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TecnoHotel | Lunes 23 de Septiembre, 2019

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Estrategia para impulsar las ventas por canal directo

Caso de éxito: Estrategia para impulsar las ventas por canal directo

Patricia Romero y Joan Ribas, Project & Strategist Manager y CEO, respectivamente, de GNA Hotel Solutions, impartieron en TecnoHotel Forum una ponencia cargada de datos donde presentaron un caso de éxito en ventas a través del canal directo.

Concretamente, expusieron el caso de una pequeña cadena hotelera que en solo dos años ha revertido el modelo y los porcentajes de venta online, arrebatando a las OTAs el liderazgo de esas ventas (44%) y atribuyéndola al canal directo en un porcentaje del 56% del total de las ventas.

Según estos datos, los resultados del 2018 fueron: Canal directo (56% del total de ventas), Booking.com (38%) y Expedia (6%). Asimismo, mientras que el crecimiento global online de la cadena en el último año fue del 46,86%, el canal directo subió un 84,31%, Booking.com un 65,84% y Expedia un 97,7% (si bien los ingresos de este último canal fueron a menor escala).

Con estas nuevas distribuciones de producción se conseguía finalmente romper el dominio de las OTAs en el canal online e invertir la tendencia a favor del canal directo web de la cadena.

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Extraer, transformar y trabajar con todos los datos disponibles

Patricia y Joan recalcaron en su intervención la importancia de extraer, transformar y trabajar con todas las fuentes y datos disponibles referentes a ventas, clientes, competencia, para así poder analizar y desarrollar una adecuada estrategia, un inventario de necesidades tecnológicas, y un presupuesto óptimo para llegar a los objetivos planteados.

GNA Hotel Solutions aportó también un cuadro de distribución de las ventas en el canal directo, con los porcentajes concretos de cada acción ejecutada. Estos fueron los datos más interesantes: SEM, con un 48% del total de reservas directas, SEO, con un 34% de reservas, o Google Hotel Ads, que aportó un 9% del total de ventas del canal directo.

Finalmente, se dieron pinceladas también a algunas de las acciones de marketing online que permitieron alcanzar los objetivos marcados en las estrategias expuestas. Algunas de esas acciones fueron:

  • Concepto de la “zero fricción” (frictionless travel journey), por el cual se intenta que el usuario se vea impactado en todas las fases de compra online por estímulos no intrusivos.
  • Cambio del modelo a una distribución selectiva de canales buscando una simbiosis mutualista con las OTAs.
  • Mejora de la reputación online para aumentar significativamente el ADR (incrementar 1 punto en reputación equivale a aumentar el precio de venta entre un 12% y un 15%).
  • Consolidar una estrategia de redes sociales (un 52% de usuarios se inspiran a través de las redes sociales para reservar sus vacaciones).
  • Crear un programa de fidelización con una de las herramientas de la Suite RHOv9.

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