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TecnoHotel | Viernes 13 de Diciembre, 2019

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¿Qué papel juegan los jóvenes revenue managers en el sector hotelero?

¿Qué papel juegan los jóvenes revenue managers en el sector hotelero?

La Universidad Rey Juan Carlos ha celebrado recientemente en su campus de Madrid las IX Jornadas de Revenue Management. En esta ocasión, el debate ha girado en torno al papel que juegan los jóvenes revenue managers en las organizaciones turísticas.

La primera mesa redonda trató la actualidad del Revenue, en cuanto a estrategias y herramientas. En ella, participaron Fernando Vives, Chief Commercial Officer NH Hotel Group, Isaac Neville, Chief Customer Officer de Beonprice, Javier Espinosa, vicepresidente de Revenue Management de Selina, Patricia Diana, Sales Manager de IDeaS Revenue Solutions for Spain & Portugal, John Gallagher, Sales Director de Duetto y Javier Serrano, Country Manager de España y Portugal STR.

Se habló, por ejemplo de Open Pricing, que consiste en no fijar rangos a las tarifas. «¿Por qué voy a tener que estar restringido a unos determinados niveles de BAR si yo puedo utilizar infinitos puntos de precios?», se preguntaron los ponentes. Además, teniendo la posibilidad de no cerrar canales a la venta.

Destacaron también que el Open Pricing no es mayor dinamismo en el precio, sino también, en los descuentos y suplementos. Con respecto a este dinamismo, también se habló de aplicarlo a las comisiones y hacer Revenue en función del NET ADR, es decir, teniendo en cuenta los costes de distribución.

Con respecto a la personalización de los precios, señalaron todos que, aunque es un tema que en distintos foros se apunta como tendencia, no lo ven en un horizonte próximo debido a la dificultad de implementación en las empresas y a la percepción del cliente que puede no comprender estas diferencias de precio como justas. Se habló también de la idoneidad, en este caso, de hablar mejor de “personalizar las ofertas” en lugar de hablar de precio.

revenue management debate universidad rey juan carlos

La integración, siempre en el punto de mira

Otro reto apuntado fue la integración de los sistemas. Actualmente, existen muchas herramientas que ayudan en el día a día al revenue manager, pero es necesario que se integren. Por otro lado, la automatización del RM es otra tendencia, que en contra de lo que se pudiera creer, dará mayor peso a la figura de revenue manager en las empresas, ya que gestionará más información y tomará las decisiones con mayor rigor, siendo estas, si caben, más estratégicas.

Por lo tanto, se señaló el cambio a un RM Strategy, con una perspectiva holística, integrada con las relaciones con clientes (CRM).

Esta gestión global se refiere no solo a la aplicación del RM a todos los departamentos de explotación del hotel (restaurants, spas, salas etc.), sino también basada en una estrategia conjunta que implique una perspectiva de marketing global, en donde la información del cliente y estrategias sean compartidas por los departamentos de Marketing, Revenue Management, Comercial y Ventas con un objetivo único.

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Un debate con jóvenes revenue managers

La segunda mesa estuvo integrada por jóvenes revenues managers, antiguos alumnos del Título de Experto en Revenue Management y Big Data: Alessio Di Gaetano, Revenue Performance Manager, NH Hotel Group; Cori Inti Galindo, director de Revenue en Colombia Ecuador para NH Hotel Group; Beatriz Martín, Senior Revenue Management en Meliá Hotels International; Inma Cardoso, Country Revenue Manager Spain del Grupo Parques Reunidos; Xiaoyue Guan, M&E Hub Team Leader HQ, NH Hotel Group; Yolanda Baños, revenue manager en Alterhome;  Andrés Canelada, analista Revene Manager en Petit Palace.

La moderación corrió a cargo de Antonio Gil, Director de Revenue Management del Hotel Melia Castilla y coordinador de los Programas Académicos de Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos.

Se abordaron temas tan interesantes como el perfil que actualmente se requiere en la industria para esta posición, valorando distintas competencias como liderar equipos, análisis de la información, habilidades comunicativas, toma de decisiones, escucha activa, proactividad, creatividad, asertividad, etc.

También se habló de la formación que debían de tener así como de la experiencia personal de cada uno de ellos. Se debatió sobre la figura del revenue manager en las organizaciones sobre en qué nivel funcional y jerárquico se debía situar, coincidiendo todos los presentes en ubicarlo en el mismo nivel que el Director Comercial y reportando a la Dirección o a un puesto intermedio que tenga un perfil Comercial y de Revenue Managment.

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Revenue, ¿in house o clusterizado?

En esta mesa, se habló también sobre la relación con los diferentes departamentos y el conocimiento del funcionamiento de los mismos para ser más eficientes en la toma de decisiones y en los procedimientos.

Otro aspecto comentado fue la organización de este departamento en las cadenas y la idoneidad de los modelos: el revenue manager in house (en el hotel) o clusterizado (en el corporativo), coincidiendo en que el modelo depende de la dimensión del negocio y los recursos disponibles.

En hoteles pequeños es difícil poder contar con un revenue manager in house por lo que se acude a empresas que dan estos servicios a los hoteles, otra posibilidad que se comentó, es formar a los directores de hotel en Revenue Management.

Así mismo, también en esta mesa se abordó el tema del impacto de la tecnología en el presente y futuro de la profesión y su consideración como oportunidad o amenaza. El sentir generalizado de la mesa fue interpretarlo como una oportunidad que conlleva un cambio en el perfil hacía un enfoque más estratégico del puesto de revenue manager.

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