Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Miercoles 12 de Diciembre, 2018

Subir arriba

Arriba

Sin Comentarios

La evolución del Revenue Management en seis conceptos clave

La evolución del Revenue Management en seis conceptos clave

El Revenue Management tal y como hoy lo conocemos ha muerto. Así lo afirman en un interesante artículo publicado en Hospitality Upgrade, donde analizan los cambios estructurales que está viviendo esta técnica de venta. Según este medio, para mantenerse a la vanguardia de la industria, las empresas hoteleras deben asumir la naturaleza cambiante de los conceptos y tecnologías de revenue para rediseñar esta estrategia.

Estos nuevos conceptos brindan a las empresas hoteleras la oportunidad de perseguir la optimización de los ingresos totales al incluir técnicas de Revenue en toda la organización. Quien no asuma estos cambios, está condenado a la desaparición. Los revenues lo saben, de hecho llevan desde 2010 previendo que la empresa que no adopte técnicas de Revenue en todas las fuentes de ingresos lo pasará mal en el futuro. En el 2016, volvieron a lanzar las mismas predicciones. Sin embargo, a día de hoy, no hay cambios.

¿Qué es lo que impide que la industria hotelera aproveche el potencial del revenue para maximizar los beneficios? La respuesta, según Hospitality Upgrade, está arraigada en los siguientes cambios:

1. Más allá del rendimiento

En sus inicios, el Revenue Management fue diseñado en torno al concepto de rendimiento, con un enfoque centrado en el inventario y con el objetivo de llenar aviones y hoteles. En el futuro, el revenue debe entenderse de forma dinámica. El sector de los cruceros está liderando este cambio, siendo un ejemplo excelente de cómo el revenue debe ser multidimensional.

“Al diseñar un sistema de Revenue Management para una de las líneas de cruceros más grandes del mundo, consideramos el valor agregado, el gasto a bordo, tasas e impuestos“, indica Pratik Mital, consultor senior de la compañía que lleva su nombre. Del mismo modo, los encargados de tomar decisiones sobre la hospitalidad deben tener en cuenta todos los costes, y optimizar todos los flujos de ingresos a lo largo de las diferentes cadenas de valor, creando la optimización total de los ingresos.

2. Más allá de la transacción

En el pasado, el Revenue Management consideraba al cliente como una transacción en beneficio de la organización. En otras palabras, una transacción se consideraba tan buena como otra. A día de hoy, los profesionales de revenue se están moviendo hacia una visión más amplia de los huéspedes.

Matt Busch, ex director de IHG, afirma que los los líderes del sector están integrando información centrada en el cliente en sus estrategias de Revenue para impulsar ofertas personalizadas y acceso prioritario a un inventario más limitado, pero ajustado a sus gustos y necesidades.

3. Más allá de la opacidad

Anteriormente, las alternativas de precios en la industria eran opacas y difíciles de analizar polos huéspedes. Las tarifas no eran muy visibles a través de los diferentes canales, no había OTAs y las expectativas de que el huésped buscara diferentes ofertas era limitada. Sin embargo, en la actualidad, las alternativas de precios se han vuelto transparentes. Los consumidores buscan promociones en las OTAs, analizan reviews y miran las valoraciones de cada hotel. Por lo tanto, a medida que la industria evoluciona hacia la optimización total de los ingresos, las empresas hoteleras deben tener en cuenta estos factores al medir la respuesta de los precios y evaluar el impacto en los resultados de búsqueda para maximizar la cuota de mercado y la rentabilidad

4. Más allá de lo pasajero

Hace años, los profesionales de Revenue consideraban a los huéspedes como generadores de ingresos fugaces y transitorios. Ahora, la optimización de los ingresos exige a estos profesionales prestar atención a todos y cada uno de los huéspedes, así como a todos sus puntos de contacto, con el fin de maximizar el Customer Lifetime Value (CLV) o valor del tiempo de vida del cliente.

A día de hoy, El CLV es esencial para el crecimiento de cualquier organización. El objetivo pasa por conseguir aumentar al máximo la relación que el huésped mantiene con el hotel a lo largo del tiempo. A su vez, esta visión a largo plazo de la compañía suele dispensar un mejor servicio al cliente y, por tanto, se fomenta su fidelidad.

5. Más allá de la limitación tecnológica

En el pasado, el Mevenue management operaba en un mundo donde el fax, el croma, las impresoras matriciales y los ordenadores mainframes dominaban el panorama tecnológico. Hoy en día, todo eso ha saltado por los aires y los avances tecnológicos son casi ilimitados. De hecho, se ha generado más información en 2017 que en los últimos 5.000 años de historia juntos.

Steven Moy, SME Partner, Data Engineering Revenue Analytics, asegura que mirando al futuro de la tecnología en cuanto a Revenue Management, “hay emocionantes desarrollos de la mando de la computación cuántica. Hasta ahora, ciertos modelos de optimización han sido imposibles de resolver en un tiempo razonable y requieren de soluciones aproximadas para llevarse a cabo”.

Sin embargo, la computación cuántica tiene el potencial de resolver todos estos modelos, al reducir drásticamente la cantidad de tiempo para resolver un problema, lo que se traduce en el diseño de soluciones óptimas.

6. Más allá de la centralización

Hasta ahora, el Revenue Management ha sido visto como una función centralizada que se lleva a cabo en hoteles, casinos, complejos turísticos, cruceros… entre otras formas de organización. En el futuro, requerirá de un sistema de soporte a decisiones (DSS) flexible y descentralizado y de capacidades analíticas integradas en cada parte de la organización, un concepto clave para garantizar el éxito de la optimización de ingresos.

Uso de cookies

Ediciones Peldaño, en cumplimiento del Reglamento (UE) 2016/679 General de Protección de Datos, le informa del uso en este sitio web de cookies propias y de terceros para mejorar nuestros, la experiencia del usuario, los servicios prestado y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias, mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que rechaza el uso de cookies, pudiendo producirse errores de navegación o problemas de visualización de determinados contenidos. Para más información, consulte previamente nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies