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TecnoHotel | Miercoles 20 de Marzo, 2019

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Las 5 preguntas sobre revenue que todo hotel independiente debe responder

Las 5 preguntas sobre revenue que todo hotel independiente debe responder

Los sistemas avanzados de gestión de revenue management, impulsados por machine learning, son ya utilizados por las principales marcas hoteleras de todo el mundo. Sin embargo, se puede argumentar que las propiedades más pequeñas e independientes necesitan esta tecnología incluso más que los grandes hoteles, dado que los volúmenes limitados de habitación significan que cada decisión de precios cuenta.

Los hoteleros independientes a menudo se encuentran con nuevos retos. Normalmente, carecen de los recursos para competir con las grandes cadenas en términos de presupuestos de marketing e inversión en canales de reservas de terceros. Tampoco tienen una marca reconocida como para impulsar su venta directa.

Además de contar con menos recursos, los hoteles pequeños e independientes también suelen carecer de talento experimentado y especializado en revenue management para poder impulsar su estrategia de pricing. Esto puede dar como resultado que las habitaciones sean más caras de lo normal o, por el contrario, que estén infravaloradas. Esto aleja a los posibles huéspedes o, lo que es peor, los fideliza a una tarifa inferior a la normal. 

Las innovaciones en cuanto a machine learning, alta usabilidad móvil, análisis predictivo y business intelligence ofrecen a los hoteleros la posibilidad de impulsar nuevas ventas. Sin embargo, incluso a pesar de todos estos avances tecnológicos, muchos hoteles independientes todavía dependen de procesos y tecnologías limitados, en detrimento de su productividad y de sus ingresos netos.

El problema que los hoteleros independientes deben abordar es si sus estrategias de pricing y sus sistemas de revenue management respaldan adecuadamente su apuesta por la rentabilidad y el crecimiento del negocio. Para ayudar, en eHotelier han publicado cinco preguntas a tener en cuenta:

1. ¿Todavía estás cargando tus tarifas?

Con todas sus responsabilidades cotidianas, los hoteleros a menudo tienen tiempo limitado para su estrategia de revenue, especialmente si administran las tarifas de forma manual.

La tecnología que requiere el mantenimiento manual y la implementación de recomendaciones de tarifas fuerza a los usuarios a ser menos ágiles a los cambios del mercado, limita el tiempo y los recursos y dificulta la productividad.

Las decisiones automatizadas de fijación de precios e inventario, por otro lado, están continuamente optimizadas y se implementan automáticamente en sistemas integrados de venta. 

2. ¿Gestionas de forma manual el inventario de habitaciones?

Los hoteles han administrado el inventario a través de controles manuales durante décadas. Sin embargo, os proveedores de revenue no han aportado todavía mejoras considerables. Aun así, la tecnología más avanzada permite una estrategia automatizada del inventario, que no solo mejora los beneficios, sino también la productividad.

El inventario tiene que estar en constante actualización, por eso se necesita un sistema eficiente. Imagina una temporada específica, con inventario en varios canales y con distintos tipos de habitación en cada canal. ¿Cómo va a actualizar todo eso de forma manual? ¿Qué pasa por ejemplo si uno de estos canales vende habitaciones y el inventario no está actualizado?

Los sistemas actuales permiten cargar el inventario de forma muy sencilla. También las tasas. Y ver cuántas habitaciones quedan y saber qué tarifas se están ofertando en cada canal. Es la herramienta que mejor nos ayudará a optimizar los precios y a maximizar el rendimiento en las shoulder nights.

3. ¿Tiene limitaciones tu estructura de precios?

El objetivo final de una estrategia de revenue es alcanzar la máxima rentabilidad. El reto consiste en asignar precios diferentes a través de canales diferentes, en diferentes días y a distintos huéspedes.

Con diferentes tipos de habitaciones, la tecnología revenue necesita respaldar diferentes comportamientos de compra mediante la determinación analítica de los mejores precios, controles de inventario y estrategias de sobreventa para diferentes tipos de habitaciones. Si las tasas se gestionan de forma independiente de los controles de inventario, los beneficios terminan siendo sacrificados en el proceso.

4. ¿Cruzas los dedos mientras cambias las tasas?

El análisis predictivo permite a los usuarios entender el impacto de sus decisiones antes de que las lleven a cabo. El análisis de escenarios en procesos automatizados de revenue permite a los hoteleros explorar los resultados de posibles cambios de tarifa, o si el comportamiento de los huéspedes difiere de nuestras expectativas actuales.

Esta capacidad también ayuda a los hoteleros a aprender cuán sensible es su tecnología a la hora de implementar cambios. Utilizar esta característica es rápido y sencillo, lo que permite a los hoteleros entender por qué las decisiones de precios y disponibilidad se han de tomar de forma muy intuitiva.

5. ¿Estás haciendo forecasting con los datos incorrectos?

Al igual que en los hoteles más grandes, las propiedades pequeñas e independientes generan constantemente datos, como el que se usa para desarrollar pronósticos de demanda. Los datos del hotel vienen de multitud de fuentes, cambian rápidamente y se usan, principalmente, para tomar decisiones adecuadas sobre los precios.

Un buen forecast como parte de un programa continuo de revenue management puede ayudar en la toma de decisiones en cuanto a tarifas de habitación, asignación de personal, mantenimiento de la propiedad y una amplia gama de operaciones hoteleras de suma importancia.

El uso y análisis de los datos a partir de un pronóstico preciso es la mejor manera de determinar las estrategias de marketing y fijación de precios para el futuro. Pero para obtener los mejores resultados, los hoteleros necesitan las mejores aportaciones. Esto significa que la calidad de los datos importa. A medida que la industria continúa aprovechando la evolución de las fuentes de datos, los hoteles deben tener muy en cuenta qué datos utilizan en sus estrategias comerciales. Los datos en sí mismos no sirven de mucho. Para sacarles rendimiento hay que saber cómo analizarlos.

Los sistemas avanzados de revenue management se entienden ya como una inversión fundamental para los hoteles independientes. Los conocimientos, la eficacia y los beneficios operacionales son muy importantes, lo que impulsa a su vez el rendimiento y la rentabilidad. A día de hoy, todos los hoteles independientes han de tener claro que su estrategia de revenue management y de los sistemas instalados a tal fin tienen que generar un mejor rendimiento de ingresos y no frenarlo. 

Imágenes: Shutterstock.com, Pixabay

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