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TecnoHotel | Miercoles 24 de Abril, 2019

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7 métodos para mejorar RevPAR, GOPPAR, TrevPAR y ARPAR

7 métodos para mejorar RevPAR, GOPPAR, TrevPAR y ARPAR

La Tarifa media diaria (ADR) y la Tasa de Ocupación son dos de los indicadores clave de rendimiento para los hoteleros. Aun así, el más importante es el RevPAR (ingresos por habitación disponible).

Sin embargo, hay un problema con el RevPAR, pues, aunque es muy útil para ilustrar el crecimiento, este no genera ganancias porque si bien el crecimiento y las ganancias van casi siempre de la mano, este no es el caso. Sin embargo, hay alternativas al RevPAR que pueden ayudar a los hoteleros a medir mejor la rentabilidad y el crecimiento, teniendo en cuenta otros factores, como los costes y la tasa de ocupación, tal y como indica Amadeus.

Aun así, no importa qué medida se use, el objetivo siempre es el mismo: aumentar los ingresos y los beneficios. En este artículo, Amadeus presenta sus alternativas al RevPAR y ofrece estrategias para aumentarlo junto al TrevPAR, GOPPAR y ARPAR.

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Pero, ¿qué son el GOPPAR, el TrevPAR y el ARPAR?

Para evitar el uso del RevPAR han surgido métricas alternativas para ayudar a los hoteleros a medir su desempeño en términos de crecimiento, beneficios e ingresos.

  • TrevPAR: ingresos totales/cantidad total de habitaciones

El TrevPAR representa los ingresos totales por habitación disponible. Tiene en cuenta los ingresos totales de la propiedad en todos los puntos de venta (piscina, spa, restaurantes…). Pero al igual que el RevPAR, el TrevPAR no tiene en cuenta los factores de costo y tasa de ocupación.

  • ARPAR: ADR x ocupación

ARPAR es el ingreso ajustado por habitación disponible. Es una buena medida para medir el revenue management y la eficacia general de la política de precios del hotel. ARPAR es similar al RevPAR, solo que este tiene en cuenta los ingresos y los costos por habitación ocupada: limpieza, uso de tecnología, gasto de energía, agua, televisión…

  • GOPPAR: Beneficio Operativo Bruto / (por) habitación disponible

El GOPPAR es el beneficio bruto de explotación por habitación disponible y es una medida útil para los propietarios de hoteles que buscan una visión general del rendimiento de sus propiedades, ya que se ve en todas las habitaciones, independientemente de si están ocupadas o no.

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Mejorar RevPAR, GOPPAR, TrevPAR y ARPAR

Sea cual sea la métrica que se use, todas tienen el mismo fin: aumentar los ingresos y los beneficios, a la vez que reducir costes.

1. Comprender los patrones de demanda

Como la demanda hotelera es esencialmente poco flexible, es importante que los hoteleros comprendan a fondo los patrones de consumo de los clientes. Al comprender estos patrones de demanda, los hoteleros pueden implementar políticas estratégicas de precios que les permitan cobrar más que sus competidores y, aun así, llenar las habitaciones.

Comprender la demanda también significa que los hoteleros no tienen que hacer descuentos agresivos en los meses de poca demanda, lo que podría generar beneficios incluso si los costos superan a los ingresos, puesto que estarán cubiertos por los ingresos recaudados durante los meses de temporada alta.

2. Ofrecer una experiencia de cliente excepcional

Cobrar más que tu competidor puede parecer obvio, pero la realidad es algo más imprecisa. O tal vez no. Hoy todo se reduce a la experiencia de cliente. En un mercado altamente competitivo, los clientes tienen elevadas expectativas, por tanto, los hoteles que quieran cobrar más tendrán que ser expertos en cumplir con esos servicios. Esto significa que deben poder ofrecer una mejor experiencia hotelera de forma consistente y sostenible.

De lo contrario, la única opción es construir un mejor producto, lo que significa spas más lujosos, muebles más agradables… atributos físicos que son estáticos una vez implementados. Para incrementar el ADR, los hoteleros deben brindar un servicio perfecto en cada punto de venta de la propiedad. Después de todo, la demanda impulsa el ADR y esta demanda se genera a través de la consecuente satisfacción de las expectativas de los huéspedes, ya que esto provoca referencias boca a boca y segundas visitas, ¡incluso clientes leales!

3. Implementar un requisito de duración de la estancia

Para los hoteleros que puedan implementar esto eficazmente, los requisitos de duración de la estancia pueden ser una táctica tan exitosa que la totalidad de las estrategias de revenue se pueden crear a su alrededor.

Hay muchas formas por las que un hotelero puede elegir implementar un requisito de duración de la estancia. Por ejemplo, un hotel puede implementar esta opción para cualquier habitación vendida a través de un determinado canal, como Expedia. O un hotel puede optar por implementarlo en ciertos paquetes promocionales o, por ejemplo, durante una determinada semana de junio cuando sabe que hay un gran evento en la ciudad. Los momentos para aplicarlo son numerosos, pero el objetivo es el mismo: los hoteleros pueden ayudar a controlar los costes limitando la rotación de los clientes, lo que ayuda a generar ganancias.

4. Considerar la inteligencia predictiva

Una tendencia emergente en la industria hotelera es la capacidad de aprovechar la tecnología de inteligencia predictiva para comprender mejor el comportamiento de los huéspedes. Esta técnica recopila datos de los clientes, incluidos su comportamiento y actividad, y luego crea modelos agregados que ayudan a los hoteleros a ofrecer un servicio al cliente mejor y más personalizado.

5. Implementar una herramienta web habilitada para chat

A los huéspedes de hoy no les gusta levantar el teléfono. Sin embargo, con una aplicación web habilitada para chat, los hoteleros pueden interactuar con los huéspedes digitalmente y en tiempo real. Es un beneficio tanto para el consumidor como para el hotelero, que puede proporcionar una respuesta instantánea o completar una reserva en línea sin tener que descolgar el teléfono.

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6. Ser proactivo, no reactivo

Todo gira en torno a la customer experience. La mayoría de los hoteles son reactivos, lo que no ayuda a crear ese ‘momento mágico’ que surge cuando un cliente está encantado con el servicio que ha recibido, lo cuenta a todos sus amigos y luego vuelve a nuestro hotel una y otra vez. Por ejemplo, si está lloviendo y un miembro del personal del hotel ve que un huésped se dirige a la puerta sin un paraguas, tiene que ser lo suficientemente rápido para ofrecerle uno. Sin embargo, esto solo es posible si el hotel está preparado y es proactivo para poder anticiparse a las necesidades de sus huéspedes.

7. Utilizar un software de automatización

El software de automatización, como PMS, software de ventas y catering, CRM o CRS puede ayudar a los hoteleros a mejorar drásticamente la eficiencia y ofrecer una experiencia mejor y más personalizada.

La competencia actual es feroz y las demandas de los consumidores pueden ser difíciles de seguir. Por eso, con un software de automatización, los hoteles de cualquier tamaño y presupuesto pueden mejorar RevPAR, ARPAR o cualquier métrica que elijan para medir su éxito. Del mismo modo, el software de automatización y las estrategias que se analizan en este post patrocinado por Amadeus pueden ayudar a aumentar las ganancias operativas brutas y los ingresos brutos, dos importantes KPIs para medir el éxito de un hotel en cuanto a su gestión.

Si bien ofrecer el nivel de servicio que dan a sus huéspedes los hoteles de lujo puede parecer imposible para un hotel independiente, la tecnología puede igualar mucho esta brecha, pues ofrece a pequeños hoteles la capacidad de ofrecer un servicio al cliente al nivel de los hoteles más poderosos.

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Imágenes: Shutterstock.com, Rawpixel / Shutterstock

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