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Las tendencias en el mundo del revenue management cambian muy rápido. El sector ha evolucionado a un ritmo notable y está previsto que así continúe en 2018. Sin duda, vivimos un momento muy emocionante en esta industria y los hoteles pueden beneficiarse mucho de las nuevas tendencias que están surgiendo.
Echemos un vistazo a las cinco principales tendencias y cambios que está impulsando el revenue management hotelero:
1. Un cambio en la gestión del beneficio
Un número creciente de revenue managers cree que el revenue management hotelero se ha empezado a enfocar de forma específica en la gestión del beneficio. Y parece que este enfoque llegará más pronto que tarde. El enfoque en las ganancias se ha hecho más prominente a medida que los revenue managers dejan de depender tanto de los KPI tradicionales, ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR).
En cambio, los revenue managers usarán el Beneficio Operativo Bruto por Habitación Disponible (GOPPAR) como el KPI principal. Esto coloca al beneficio en el centro de la estrategia de revenue y los gerentes buscarán cada vez más técnicas para incrementar la rentabilidad de sus hoteles.
Un KPI que también hemos defendido es el NRevPAR o NetRevPAR, es decir, el paso que hay hacia el GOPPAR desde el RevPAR, teniendo en cuenta el costo de distribución y marketing. Se centra en un valor neto de la reserva.
El ROI es el objetivo de cualquier inversión hotelera, por lo que es lógico que el enfoque en la rentabilidad y el ROI se continúen agudizando.
2. Un mayor enfoque en las reservas directas del hotel
Los revenue managers saben que un área clave para impulsar la rentabilidad es alejar a los huéspedes de las OTAs y que reserven directamente con el hotel. Esto aumenta la lealtad a la marca y que los clientes repitan. También ofrece una plataforma única para comercializar el hotel a través de canales de comunicación directa con el cliente, ofrecer descuentos y ofrecer servicios adicionales o mejoras en la habitación.
Las OTAs, por supuesto, tienen un papel esencial como canal de reservas, pero han de ocupar un lugar secundario en aquellos hoteles que se tomen en serio la reserva directa como herramienta para maximizar los beneficios. Para persuadir a los huéspedes a reservar directamente en la web del hotel, debemos presentar claramente los beneficios de hacerlo a través de esa vía. ¿Por qué deberían ir al sitio web de su hotel en lugar de a una OTA? ¿Qué ventaja tendrán? Aquí es donde los revenue managers han de poner el enfoque.
3. Mayor eficiencia en el uso de los datos
Actualmente, los hoteles están infundados con todo tipo de métricas y análisis de datos. Hay muchos KPI y tipos de datos con los que los hoteles pueden trabajar. Esto hace que sea aún más importante saber cómo aprovecharlos, podar esa ingente cantidad de datos, para aprovechar solo los que tienen valor. El uso eficiente de los datos proporciona conclusiones clave, que a su vez impulsan decisiones comerciales acertadas.
Un software de Revenue Management que abarque reporting de datos y herramientas de análisis es visto más como una necesidad que como un lujo. Esto ayuda a generar ganancias a través de los conocimientos que proporciona el uso eficiente de los datos.
Los revenue managers trabajan cada vez más en nuevas formas de mejorar y combinar los KPI con otros datos específicos. Los software que incluyen las herramientas de gestión de relaciones con los clientes y de planificación de recursos proporcionan datos esenciales, por lo que su uso continuará en aumento.
4. Mejoras tecnológicas en la gestión de ingresos
La tecnología que impulsa los sistemas de revenue management evoluciona sin descanso. Uno de los cambios recientes más importantes es la mayor presencia de la automatización. Los sistemas RM con automatización son mucho más valiosos que aquellos que no la tienen. La automatización aumenta la eficiencia y ayuda a los revenue managers a enfocarse en impulsar la rentabilidad. Pueden dedicar más tiempo a la estrategia, puesto que la entrada de datos y la logística están automatizadas.
Como beneficio adicional, un sistema automatizado ayuda a agregar e interpretar datos. Otras tendencias que surgen en cuanto a tecnología RM son la creciente importancia del machine learning y las herramientas de análisis predictivo.
Que todas estas tecnologías se integren en los procesos de trabajo del revenue manager es la clave. Esto puede incluir sistemas de gestión de canales de comunicación, sistema de revisión de huéspedes y sistemas de informes de referencia.
5. Hacia el enfoque móvil
El cambio a los dispositivos móviles no es completamente nuevo. 2017, en particular, experimentó un aumento significativo en cuanto a interacción móvil y reservas. Pero está previsto que siga creciendo. 2018 será todavía más móvil. El aumento de los ingresos y los beneficios dependerá de un sitio web responsive de alto rendimiento.
Por esta razón, los revenue managers deberán interesarse en que los sitios webs de los hoteles estén optimizados para el engagement con el cliente, la medición del rendimiento y la generación de negocio. Además, los sitios web deben actualizarse continuamente y tener un mantenimiento diario para su rendimiento óptimo. Esto será vital para el éxito del hotel en 2018.
En resumen, 2018 será un año muy intenso para el revenue management. Estas son algunas de las tendencias más importantes que vemos venir en Xotels. El revenue se desarrolló rápidamente y se estableció como la fuerza dominante para impulsar el éxito hotelero. Aun así, 2018 podría ser, sin duda, el año más evolutivo.
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