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TecnoHotel | Miercoles 23 de Octubre, 2019

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De OTA a OTA y tiro porque me toca

De OTA a OTA y tiro porque me toca
David Val Palao

Qué difícil resulta para todo hotel saber elegir la OTA que mejor se adapte a sus características. Hace unos días, Pablo Delgado, de Mirai, nos hablaba en este artículo sobre el principal problema de la distribución hotelera: la disparidad de precios. Tiene difícil solución, pero no por ello hay que dar la espaldas a las agencias de viajes online pues, nos guste o no, la mayoría de viajeros ya reserva a través de ellas.

Lógicamente, hay que apostar por fórmulas que nos ayuden a aumentar las reservas directas en nuestra web, y a la vez hay que estar presente en las OTAs. Pero, ¿en cuáles? Al final, podremos de ir de una OTA a otra y acabar volviéndonos un poco locos, pero como reza el titular de este artículo, siempre tendremos opciones de ir probando hasta que encontremos la que más se ajuste a nuestras necesidades de distribución. 

Aun así, ¿cómo elegir la mejor sin dar muchos rodeos? Hay varios factores que hemos de tener en cuenta antes de lanzarnos al complejo y competitivo mundo de la distribución hotelera. Son estos:

1. Conocer a nuestros clientes

¿A quién está dirigido nuestro hotel? Es decir, ¿qué tipo de huésped buscamos? Por ejemplo, si tenemos un hotel de lujo, ¿nos interesa estar en OTAs como Expedia que oferta «los hoteles más baratos del mercado»? ¿No será mejor estar en otras como Splendia que sí está destinado al hotel de lujo y con encanto?

El hecho de estar en todas las OTAs (se calcula que hay más de 700) no tiene por qué aumentar el número de reservas, es mucho mejor estar bien posicionados en aquellas que más se ajustan a los gustos de los huéspedes que buscamos.

Es tan sencillo -y a la vez tan difícil- como definir qué aporta tu hotel que no aporta el resto.¿Cuál es tu ventaja competitiva? Una vez tengas esto claro, es el momento de analizar las OTAs y comprobar cuál se ajusta mejor a tus preferencias.

2. Las comisiones

No cabe duda de que es un aspecto muy importante. Pero para concretar este importante margen de negocio tenemos que decidir si nos interesa más ir a OTAs B2B o B2C. Es decir, ¿mayoristas o minoristas?

En el primer grupo, encontramos agencias como Destinia, Hotelbeds o Logitravel. Parte de su oferta va destinada a intermediarios que, generalmente, son agencias de viaje minoristas. En el segundo grupo, en el de las B2C, encontramos OTAs como Booking o Lastminute, es decir, aquellas que venden directamente al huésped.

Si elegimos una de las primeras, quizá no podamos controlar mucho el margen que se queda la agencia, pero nos podrán dar más seguridad en el tiempo a la hora de distribuir nuestras habitaciones. Sin embargo, si elegimos una B2C, podremos controlar más el margen final con la OTA, pero nos aportan menos seguridad en cuanto a habitaciones distribuidas cada temporada y número de cancelaciones.

 3. Localización geográfica

¿Nuestro hotel se va a nutrir de huéspedes españoles? Principalmente, esto dependerá del destino. ¿Tiene mucha afluencia de turismo internacional? ¿Está destinado mayormente a los viajeros nacionales? En un caso u otro, tendrás que ver si te interesan más las OTAs locales, regionales o globales. 

En el primer grupo, podemos encontrar algunas como Logitravel o Rumbo, con un mejor posicionamiento entre el turismo nacional. Entre las segundas, podemos optar por OTAs como Destinia o eDreams, cuyo posicionamiento a nivel europeo es bastante relevante. Pero, ¿y si quieres atraer a turismo latinoamericano? Quizá deberías preocuparte de estar en agencias online como Destinico.

Por último, entre las globales hay dos que se reparten gran parte del mercado internacional: Booking y Expedia. Presentes en todos los países, distribuyen millones de habitaciones de cientos de miles de hoteles.

4. Flexibilidad

Hay que negociar. Cuánto más flexible sea el contrato que firmemos con la OTA, mejor podremos controlar las comisiones y las diferentes opciones, como disparidad de precios, inclusión de desayuno, detalles en la habitación…

Cada OTA es un mundo y a la hora de negociar más. Lee bien la letra pequeña.

5. ¿Y los metabuscadores?

Como bien indican en el blog de trivago, un metabuscador se puede comparar con un hipermercado donde hay un mayor número de vendedores y productos, todos igualmente expuestos, y donde la gente tiene la oportunidad de elegir no solo las mejores ofertas (en este caso las tarifas del hotel), sino también los mejores vendedores (en este caso los diferentes canales de venta).

La gran noticia de los metabuscadores es que han empezado a incluir, junto a las ofertas de las OTAs, la de la web del propio hotel, lo que siempre aporta un valor añadido para el cliente, que en muchas ocasiones preferirá visitar nuestro portal directamente. En ese momento, hay que atraparlo y no dejarlo escapar. 

¿Y cuántos hay? Cada vez más. Entre todos, destacan algunos como trivago, Google Hotel Ads, Tripadvisor (si bien no es un metabuscador al uso) o HotelsCombined.

Ahora ha llegado el momento de que analices tu hotel, el perfil de tus huéspedes y las opciones que te ofrece cada OTA y metabuscador. Entre todas las diferencias que existen, hay una que para nosotros es clara: Las OTAs son un canal de distribución adicional a la reserva directa, mientras que los metabuscadores combinan ambas opciones.

Ahora, te toca elegir.

Imágenes: Shutterstock.com

David Val Palao

David Val Palao

Redactor de TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense, ha trabajado durante más de una década en el sector educativo y cultural. Especializado en social media, posicionamiento web y márketing digital.

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