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TecnoHotel | Viernes 06 de Diciembre, 2019

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Revenue Management: la fórmula del ganador

Revenue Management: la fórmula del ganador
Gina Matheis, Paraty Hotels

Es por todos sabido que la consecuencia de la buena gestión de un hotel
 en términos económicos es obtener
 el máximo beneficio posible, sin embargo no siempre vender más es sinónimo de ganar más o ser más rentable. Concretamente, en los establecimientos hoteleros un incremento de las ventas no significa haber logrado una optimización de los beneficios.

Por ello, antes de tomar ninguna decisión estratégica, y si el hotel quiere jugar, metafóricamente hablando, en la «Champions League», se hace necesario reunir toda la información acerca del rendimiento del establecimiento, para posteriormente analizarla y poder tomar las decisiones mas favorables.

Siguiendo con el símil futbolístico, con un hotel ocurre lo mismo que con un equipo de fútbol. Los grandes equipos, para alzarse con la victoria final, deben ser regulares durante todo el campeonato, y por lo tanto deben optimizar bien sus recursos.

De nada sirve «ganar un partido por goleada», o llenar durante el estadio durante el mes de agosto, si nuestra plantilla acaba exhausta para afrontar el siguiente partido, o si no atendemos a factores externos como la climatología, el número de encuentros disputados anteriormente o las características del equipo contrario.

ESTRATEGIA A LARGO PLAZO

Es importante establecer una estrategia a largo plazo y seguirla con rigor para conseguir los objetivos fijados al inicio de la temporada y afrontar «cada encuentro» con la táctica más eficiente. En caso contrario nos encontraremos con una victoria agridulce o simbólica, ya que es posible que en un futuro tenga consecuencias negativas asociadas al cansancio del equipo, lo que afectará afectará a los resultados el «club» y a la imagen del mismo.

Se suele definir el Revenue Management hotelero como la optimización de los recursos vendiendo el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado, teniendo en cuenta que bajar los precios no siempre es el camino para lograr los objetivos fijados, aún cuando son muchos los hoteles que todavía actúan pensando que es la fórmula del ganador si de obtener beneficios se trata.

Volvamos por un segundo a la analogía que hemos realizado entre el deporte rey y el sector hotelero. Al final ganar un partido de fútbol no depende de sacar al campo al mejor jugador, sino que, en muchas ocasiones, es cuestión de establecer la táctica más efectiva para encarar a nuestro rival. En definitiva, no se trata de llenar nuestro establecimiento «sacando al terreno de juego» nuestra tarifa más económica.

En este sentido, el Revenue Management, se ha convertido en la mejor táctica de nuestra particular «Champions League», ya que al igual que ha ocurrido con los grandes clubes, cada vez es más alta la competencia en el mercado y los clientes son con más frecuencia más sensibles al precio, tanto a la alza como a la baja.

«Cada vez es más alta la competencia en el mercado y los clientes son con más frecuencia más sensibles al precio, tanto a la alza como a la baja».

Aún así, y antes de comenzar «la pre-temporada» de nuestras tarifas para jugar en primera división de la gestión de precios, es necesario trabajar duro, y para ello lo primero que debemos hacer es familiarizarnos con una serie de términos que evitarán que nos saquen la «tarjeta roja» cuando menos nos lo esperamos.

En primer lugar, y paradójicamente, haremos referencia al segundo entrenador, el RevPar, (reveneu per available room), que mide el rendimiento de nuestro equipo, pero no tiene en cuenta cuantos partidos hemos ganado, para ello, y en segundo lugar, necesitaremos el Goppar o primer entrenador, en este caso, el rendimiento se mide atendiendo a los esfuerzos que el equipo ha realizado, es decir, con el Revpar calculamos el rendimiento financiero del hotel sin saber si estamos ganando dinero, mientras que con el Goppar la información obtenida contempla los costes de la producción del servicio, tanto fijos como variables, tenemos en cuenta los esfuerzos, las lesiones y el desgaste de la plantilla en cada encuentro para conseguir de este modo clasificarnos en las mejores posiciones, donde se encuentran los grandes equipos de fútbol.

DEL REVPAR AL GOPPAR

Podríamos afirmar que el paso del RevPar al Goppar supone pasar del pricing al full costing. Igualmente, no podemos olvidarnos que el marcador en nuestra liga particular es el ADR o tarifa media diaria calculada en un tiempo determinado.

No cabe duda, que hacer balance del número de partidos ganados y perdidos y calcular la media, nos arroja datos interesantes para comprobar en qué punto nos encontramos. Y aunque son muchos más los elementos que participan en el Revenue Managament, al igual que en un partido de fútbol, lo que está claro es que con esfuerzo, además de un buen equipo, un buen entrenador y un marcador a favor, es muy complicado que bajemos de categoría, y si, además, conseguimos «fichar» a nuestras mejores tarifas sin intermediarios, potenciando la venta directa, nuestro canal más rentable, es muy probable que terminemos celebrando el alirón.

Aún así no olvidemos que, además se hace indispensable jugar en un buen campo de fútbol, y es por ello que grandes equipos han convertido sus estadios en punto de referencia para aficionados y no tan aficionados.

Paraty Tech ofrece al hotelero la posibilidad de jugar en ese estadio que ofrece soluciones ante encuentros complicados, con softwares especializados que nos permiten, entre otros, comparar nuestras tarifas con las de la competencia, controlar lo que se dice de nosotros después de cada partido o incrementar el número de entradas vendidas, en definitiva, nos ofrece una victoria asegurada al conseguir optimizar nuestros beneficios.

Gina Matheis, Paraty Hotels

Gina Matheis, Paraty Hotels

Ha desarrollado toda su carrera profesional en el sector turístico, principalmente en el sector hotelero. Aunque sus inicios fueron como guía turística, posteriormente se embarcó en la aventura empresarial con una agencia de viajes minorista. Actualmente desde Paraty Hotels está enfocada en las nuevas tecnologías aplicadas al sector turístico y especialmente al hotelero.

http://www.paraty.es/

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