Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Miercoles 20 de Marzo, 2019

Subir arriba

Arriba

Sin Comentarios

Retos del revenue management

Retos del revenue management
Rubén Sánchez, CEO BeOnPrice

La evolución del mercado y la fuerza del concepto “precio” hacen que el revenue management deba ser obligatoriamente transversal al negocio hotelero. Esto, a su vez, hace que deba integrarse dentro de la estrategia productiva y comercial global del hotel.

La relación que se establece entre el Revenue y las necesidades del mercado obliga a una reconversión constante que posicione al hotel ante un cliente “infiel” hiperestimulado por grandes volúmenes de contenido, información y oferta. Las nuevas tendencias del mercado hacen que el sector hotelero experimente una evolución, que también podría llamarse revolución, cuando hablamos de estrategias de optimización de ingresos y aplicación de herramientas de analítica avanzadas. El Revenue requiere de una continua formación y conocimiento de la innovación en el sector turístico, ya que actúa directamente sobre el precio, el factor más determinante tanto para la oferta como para la demanda.

Desde Beonprice hemos querido destacar los retos a los que se enfrentan los hoteles dentro del área de Revenue Management para el año 2017:
• El aumento de la rentabilidad.
Para la optimización de los recursos será clave determinar el valor real y el coste para cada canal de distribución. En el plano operativo se debe apostar por una estrategia que justifique la inversión por canal dentro de la planificación global del alojamiento. Sin un conocimiento certero acerca del coste por canal será más complicado determinar una estrategia de fijación de precio óptima.
• Aprovechar el momento para impulsar la estrategia de venta directa.
Ahora nos centraremos en la apuesta por la coordinación de acciones dentro de las diferentes fases en las que se interactúa con el viajero: desde las fases más tempranas dedicadas a la inspiración hasta las fases post-alojamiento. El objetivo principal debe ser la recurrencia a la reserva y la fidelización del viajero, así como facilitar la interacción en cada uno de los momentos del proceso nos pueden aproximar a este objetivo.
• Planificación anticipada de la estrategia de precios.
Llegados a este punto deberemos mantener el pulso con la anticipación cronológica en las estrategias de fijación de precios y de reserva anticipada para mejorar los rendimientos. Realizar planes a corto, medio y largo plazo para mantener motivada y concentrada nuestra fuerza de ventas, así como premiar a viajeros prevenidos que nos permiten llevar una curva de reservas equilibrada, serán acciones que nos diferenciarán de la competencia.
• Tomar ventaja del procesamiento de grandes volúmenes de datos.
La recopilación de datos ya no es el verdadero problema al que nos enfrentamos. Ahora nos encontramos con una saturación de datos que no llegan a ser realmente operativos y aplicados en el día a día del hotel. Se busca tener una información inmediata, de calidad y que se adapte a unas necesidades muy precisas. Además, será de gran utilidad implementar el feedback del cliente a los procesos del hotel y así poder tomar decisiones basadas en la experiencia que generan clientes más satisfechos.
• Tecnologías de automatización de tareas.
Detectar y analizar la procedencia de las brechas en la inteligencia de tu modelo de negocio será óptimo para integrar soluciones tecnológicas que ayuden a conseguir objetivos más ambiciosos. La automatización tiene el objetivo de liberar tareas mecánicas para dedicar el mayor número de recursos posibles al análisis y procesamiento de la información recopilada. Es decir, un amplio acceso a datos más útiles que ayuden a tomar mejores decisiones.
• Conseguir el precio óptimo por segmento de cliente.
Es fundamental tener en cuenta el precio óptimo al que se puede vender una habitación dependiendo de cada segmento de cliente. Será necesario analizar el comportamiento de reserva analizando la expectativa de calidad antes y después de la reserva y saber qué elementos priorizan algunos clientes frente a otros para conseguir incrementar la rentabilidad de la misma.
• La movilidad seguirá aumentado.
La movilidad se consolida a nivel navegación y más aún si hablamos sobre la conversión, el  25% de las reservas hoteleras se realizaron desde el móvil. Se asume que reajustar estrategias de marketing y comercialización a móvil es una obligación más que una necesidad.
• Aprovechar los “micromomentos”.
El verdadero reto para la hotelería es aprovechar el momento adecuado para ofrecer el producto adecuado. Google y su concepto de “micromomentos” explica que las marcas deben aprovechar la localización del cliente para poder ofrecer productos definidos en tiempo, usuario y contexto. Identificar los movimientos del cliente así como sus gustos y preferencias será crucial para aportar un valor diferenciador al de nuestra competencia más directa.
• Desafíos tecnológicos para la gestión transparente de múltiples fuentes de ingresos.
Una cuestión de peso para la gestión total de los ingresos del hotel es la falta de sistemas avanzados que puedan apoyar la función de interconexión de todas las fuentes de ingresos. Actualmente hay un panorama en el que existen una gran variedad de sistemas adquiridos mediante diferentes proveedores. Se necesita trabajar bajo sistemas integrales que reduzcan los costes y minimicen al máximo los problemas que surgen debido al uso de un gran número de sistemas y sus incompatibilidades.
• Cultura organizativa y formación de los empleados.
El transmitir una filosofía de venta hacia el empleado debe de ser un objetivo claro para potenciar la venta en las interacciones que se producen con el cliente. Es necesario un cierto nivel de formación de los empleados para poner en funcionamiento estrategias de venta transversales y por objetivos que fomenten la implicación de los trabajadores del hotel.
En definitiva, debemos seguir trabajando para conseguir una estrategia de Revenue Management efectiva con las herramientas de gestión acordes a las necesidades del hotel. Desde Beonprice se optimizan al máximo los recursos sobre un público cada vez mejor identificado, utilizando los grandes volúmenes de datos disponibles y mejorando la efectividad.

Imágenes: Shutterstock

Rubén Sánchez, CEO BeOnPrice

Rubén Sánchez, CEO BeOnPrice

BEONPRICE es la solución estratégica de Revenue para hoteles orientada a la personalización del precio para cada huésped bajo la máxima del Customer- Centric Revenue Management. Identifica a los clientes más rentables y personaliza sus tarifas, contribuyendo de esta forma a mejorar las decisiones estratégicas de los hoteles y optimizando no sólo el precio, sino también la distribución y la promoción, convirtiéndose así en un servicio transversal a los departamentos de revenue, marketing y e-commerce del hotel.

http://beonprice.com/

Uso de cookies

Ediciones Peldaño, en cumplimiento del Reglamento (UE) 2016/679 General de Protección de Datos, le informa del uso en este sitio web de cookies propias y de terceros para mejorar nuestros, la experiencia del usuario, los servicios prestado y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias, mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que rechaza el uso de cookies, pudiendo producirse errores de navegación o problemas de visualización de determinados contenidos. Para más información, consulte previamente nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies