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Su posición dentro del hotel es la de la lucha diaria por hacer números. Trabajan entre herramientas sofisticadas, el Big Data y con un objetivo claro en su cabeza: sacar el máximo rendimiento al hotel en el que trabajan. Son los revenue managers y su día a día transcurre solventando las dificultades a las que se enfrentan, entre OTAs, previsiones y cancelaciones. Hablamos con tres revenue managers, pertenecientes a tres grandes cadenas hoteleras, sobre su presente y futuro en la creación de estrategias de revenue management.
Los grandes retos diarios del revenue manager
Son muchas las dificultades diarias en el desempeño de su profesión y aunque su trabajo se desarrolla en diferentes cadenas hoteleras, los tres tienen, en común, algunos retos diarios. “Para mí el desafío diario es crear y creer en la estrategia de revenue management”, afirma Rafael Rodríguez, revenue manager del Hotel Meliá Avenida de América. El gran esfuerzo no radica en un solo individuo, sino en que el conjunto de trabajadores del hotel entienda que “es imprescindible que todos sigamos la misma estrategia”.
Otro de los retos diarios a los que se enfrentan son las cancelaciones de última hora. “Una buena política de cancelación para fechas calientes evita una posible caída de beneficios”, asegura Carmen Bernabéu. Ella es la revenue manager de la cadena hotelera Room Mate. Satisfecha con su labor al frente del revenue management “lo que más quebraderos de cabeza nos genera es el posicionamiento en las diferentes páginas de venta”. Una cuestión algo complicada de gestionar ya que “este posicionamiento depende directamente del ratio de conversión, que nos permite o impide aumentar las ventas”. Sin embargo, “al trabajar nuestra marca, hemos conseguido fortalecer nuestra venta directa”. Lo mismo le ocurre a Nuria Ballesteros, revenue manager en CHH Hoteles, para quien uno de sus grandes retos es “ganar la lucha a los distribuidores desleales, siempre con el objetivo principal de mejorar los resultados económicos”.
Las herramientas que hoy y en un futuro serán indispensables para el revenue management
Los Channel Manager fueron el punto de inflexión en la gestión de revenue management, pero no son las únicas herramientas que permiten hoy a un revenue manager ser más efectivos en su trabajo. Eso sí, “nos ayuda a decidir con mayor rapidez por ejemplo, los cambios de tarifas hasta tres o más veces al día en periodos de mayor demanda”.
“Los Shoppers, para conocer datos de venta de los competidores, o los Benchmarking que indican el comportamiento del mercado nos permiten tomar decisiones más rápidamente”, apunta Bernabéu de Room Mate.
“Otra ventaja que tiene su uso es la gran cantidad de datos que generan y que nos ayuda a realizar previsiones y segmentaciones de clientes”, apunta Rafael de Meliá Avenida de America.
Al final, su uso “nos permite realizar nuestro trabajo mucho más flexible, dinámico y rápido para contribuir a la maximización de beneficios”, explica Nuria de CHH Hoteles.
Convivir con el alojamiento P2P
En los últimos años han surgido empresas dedicadas al alojamiento colaborativo como Windu. Eso implica una dificultad añadida a la labor del revenue manager, ¿o no? Para Rafael de Meliá la clave la tienen los empleados del hotel que deben intentar fidelizar a sus clientes.
Hay quien ve en esto una oportunidad de negocio, más que una competencia. Es el caso de la cadena hotelera Room Mate quien “ha creado una plataforma llamada BeMate.com a través de la cual ponemos en contacto a viajeros con apartamentos y les ofrecemos un servicio añadido a través del hotel”, comenta Carmen, de Room Mate.
Competencia o no, el caso es que como comenta Nuria de CHH Hoteles “no todos los viajeros eligen este tipo de alojamientos, bien por falta de garantías”, o porque el hotel sigue ofertando servicios que estos alojamientos no tienen.
Claves del revenue management en el futuro
El mundo avanza tan rápido que es difícil realizar una previsión, aunque sea a pocos años vista. “Si alguien me hubiera hecho esta pregunta hace 5 años, mi respuesta hubiera estado muy alejada de la realidad”, comenta Rafael del Meliá. Lo que sí está claro es que en un futuro no muy lejano “el revenue management seguirá siendo mucho más estratégico y tecnológico, y no solo estará vinculado al alojamiento”, asegura Nuria de CHH. Y es que todo apunta a que el revenue management se tenderá a aplicarse más en otras áreas como la restauración, el wellness & spa, e incluso en otros sectores como el de los parkings.
Gracias a las herramientas que ahorran tiempo, se puede invertir más en el análisis de datos. Así, según vaticina Bernabéu de Room Mate, “en el futuro seremos básicamente analistas más que gestores”. Lo que sí está claro para los tres es la importancia de continuar la formación en revenue management para enfrentarse a los nuevos retos que se les vayan presentando.
Imagen Revenue Management vía Shutterstock.
