Uno de los grandes hitos vividos en los últimos años es la adaptación de la gestión empresarial al entorno digital. Lo que hoy se ve como una ventaja competitiva será una necesidad de mañana.
La comercialización y la distribución hotelera es uno de los aspectos que ha cambiado de una forma más notable. Para revisar esta evolución, el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) ha venido celebrando las Jornadas de Comercialización de Hoteles en la Era Digital.
Este ciclo de jornadas se inauguraron en Benidorm, pasando también por Sevilla y, por último, por Madrid, congregando a 300 hoteleros.
La accesibilidad de transformar el big data en small data, el saber cómo aprovechar los datos para obtener mejores resultados y las principales novedades en este campo han sido cuestiones que se han planteado durante las sesiones. Y es que ya es imprescindible saber interpretar la información que te ofrecen las nuevas tecnologías y tangibilizarlo en acciones que mejoren la gestión, comercialización y fidelización del cliente.
Lo realmente importante no es el dato, es la información que seamos capaces de aprehender. La estrategia pasa por convertir el big data en small data para uso y beneficio del negocio.
En ese paso del macro al micro, es cierto que la tecnología ha cambiado en muchos aspectos la forma en la que se gestiona el negocio y prácticas tan comunes como el empleo de estrategias de pricing y revenue se han combinado con métodos novedosos para la gestión de la reputación online y la creación de una marca sólida bajo el paraguas del análisis del cliente.
Tal y como se ha puesto de manifiesto durante las jornadas, la proliferación de tecnologías que afectan a la inspiración, búsqueda, compra o reputación de un hotel en la red ha creado un panorama completamente distinto al de hace apenas diez o doce años.
Y lo más obvio es que aún sigue evolucionando y difícilmente podemos considerar cómo será ese proceso dentro de una década aun cuando en las jornadas avanzamos algunos aspectos que muy probablemente revolucionen y especialicen la dedicación de los hoteles a la venta, como el empleo del big data (STR), la metabúsqueda (trivago), los servicios digitales, market mix y marketing online (Idiso), el revenue management (Ideas Revenue Solutions) y la reputación online (ReviewPro).
Estos son los conceptos que se trataron durante las jornadas. “No se trata tanto de enmarcarlo bajo el concepto de transformación digital ya que la transformación implica un cambio de estado y más que un cambio, lo que está viviendo el sector es una evolución, una evolución digital que complementa el core de un servicio cada vez más digitalizado”, explicó Rodrigo Martínez, responsable de Operaciones y Nuevas Tecnologías en Hoteles del ITH.
Soluciones específicas
Conocer cómo se comportará el mercado en el que un hotel compite es una cuestión fundamental. Javier Serrano, Market Manager Spain & Portugal STR, recordó que actualmente es posible analizar y comparar de forma exclusiva los rendimientos hoteleros a nivel global, nacional y local en oferta, demanda, ocupación, precio medio (ADR) y revenue generado total y por habitación disponible (RevPAR).
Por su parte, Diego Alonso, Industry Manager en Trivago España, habló de que los clientes ya no sólo buscan comparar y obtener el mejor precio, sino que buscan establecimientos bien valorados y que el ranking les ayude a tomar la mejor decisión para su reserva.
Desde el equipo de Idiso Digital explicaron cómo interactúa la tecnología y la importancia de la transformación digital para la venta.
Patricia Diana, sales manager en España y Portugal de Ideas Revenue Solutions mencionó algunas claves para vender la habitación al cliente idóneo en el momento óptimo. El siguiente paso en la mejora del revenue hotelero es, según la responsable de Ideas, «contar con herramientas de soporte que ayuden a la toma de decisiones en aplicación de precios y que sean capaces de combinar el forecast y conocimiento del hotel con información proveniente de la red, de tu PMS o de la estrategia de revenue para maximizar los ingresos».
Por último, Cristina López, director sales, Spain & Latino América ReviewPro incidió en la importancia de gestionar la reputación online de las marcas. «En un entorno como el actual, donde el cliente se ha convertido en el influencer de la reputación online del hotel, es clave contar con aliados que te ayuden a gestionar esa reputación y a mejorar día a día».
En definitiva, durante esta jornada se han sintetizado de modo práctico algunos de los principales puntos en la mejora de la gestión del hotel en la era digital.
