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TecnoHotel | Viernes 28 de Julio, 2017

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Cómo aumentar los ingresos más de un 50 por ciento con revenue management

Cómo aumentar los ingresos más de un 50 por ciento con revenue management
Luis Ramirez, Yield Revenue

Desde el año 2011, los propietarios de los hoteles Condal y Call, depositaron su confianza en Yield Revenue para gestionar su revenue management. Desde entonces, y vamos para el quinto año, los ingresos del hotel han aumentado más de un 50 por ciento de forma continua años tras año.

En la primera reunión con la propiedad nos transmitieron su descontento y los problemas que tenían con los créditos, impagos y tarifas netas muy bajas, ya sea por comisiones altas o por promociones que no eran necesarias.

Por lo que los objetivos de YieldRevenue fueron:

1 – Identificar las mejoras en la gestión de la metodología y filosofía del revenue management en los hoteles.

2 – Análisis y valoración de canales de venta y distribución.

3 – Evaluación diaria de tarifas y ofertas.

 

Análisis de la situación

Se hizo un primer análisis exhaustivo de todas las variables que pueden afectar en los resultados de ingresos del hotel, datos históricos, ventas futuras, demanda de la zona por día, contratos y condiciones con las agencias online, etc.

Además, en YieldRevenue tenemos un sistema de gestión propio y  único en el que hemos conseguido relacionar el precio máximo de venta posible con las proyecciones de demanda de la zona y de la ciudad, además de un análisis exhaustivo del comportamiento histórico tanto sea del año pasado como reciente del hotel y de la ciudad. Contamos con un sistema exclusivo nuestro y con el cual proyectamos precios a futuro en relación a la proyección de demanda y del análisis del comportamiento del hotel y de la ciudad, todo con fórmulas propias.

Con estos métodos de evaluación concluimos que:

1 – Los precios de las habitaciones no correspondían al potencial que tenía el hotel, teniendo en cuenta todas las variables.

2 – Los suplementos de habitaciones triples e individuales tenían margen de mejora.

3 – Analizamos la conversión de ventas de las habitaciones triples y la mejoramos sustancialmente, con mejora de precio medio.

4 – Los canales, la distribución y las comisiones de las agencias no eran los más adecuados.

5 – La proporción de ventas a crédito con respecto a las ventas de pago directo estaba en un nivel muy alto.

6 – No existía pronóstico de demanda día a día

 

Recomendaciones

La estrategia de ventas tenía que hacerse a corto, medio y largo plazo. De esta manera, se conseguirían cambios paulatinos y constantes hasta llegar a un óptimo en gestión de ingresos.

A corto plazo, era necesario rdefinir las tarifas de todo el calendario según histórico, demanda a futuro de la zona y de la ciudad, etc.; eliminar ofertas duplicadas y simplificar las restantes; y dar disponibilidad en todas las agencias para tener una máxima distribución,

A medio plazo, el objetivo era mejorar el posicionamiento en los buscadores, rediseñar la web del hotel, aumentar de venta a través de la web a través de la implantación de un motor con mayor conversión y eliminar las agencias con la que se trabaja a crédito.

En el largo plazo, el plan consistía en mejorar la puntuación en agencias, en estrecha colaboración con el hotel, aumentar las estancias por reserva, fidelización de clientes e incrementar las ventas por la web propia.

Además de la implantación de un trabajo riguroso y exhaustivo que, entre otras cosas, consiste en recopilación de la información incluyendo datos históricos y futuros, y reordenándola de forma que se pueda tener el mejor análisis posible. Estos datos se introducen a nuestro sistema, el cual nos propone precios que son analizados y editados si son necesarios para cada día. Es un sistema de trabajo de análisis diario y meticuloso para todos los tipos de habitación para tener la mejor venta de cada unos de los tipos.

 

Resultados

Con todo esto, los dos hoteles han tenido un crecimiento constante durante los años en los que ha trabajado conjuntamente con los servicios integrales de YieldRevenue. Con estas medidas el hotel Condal consiguió tener un crecimiento de septiembre 2011 a agosto 2012 un 23 por ciento de sus ingresos. Los ingresos del hotel Condal siguen con crecimiento constante y 2015 con un crecimiento del 19 por ciento en RevPAR.

Captura de pantalla 2015-12-10 a las 5.27.55

Por su parte, el hotel Call logró un crecimiento del 14 por ciento al año siguiente. El crecimiento en ingresos anual que obtuvo en 2015 será del 29 por ciento con respecto a 2014.

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Por último, a partir del 2013, los crecimientos anuales han sido principalmente por incrementos de precio medio, debido a que desde el primer año de gestión llevamos los dos hoteles a ocupaciones anuales del 95-97 por ciento.

Santiago Rama, director de ambos hoteles, explica que “este equipo de profesionales dirigidos por Luis Ramírez me ha demostrado que todavía hay gente que cumple lo que promete, son excepcionales porque si son una excepción. Con ellos hemos mejorado mucho en todos los sentidos; desde los ingresos hasta la calidad del servicio que damos, sólo hemos avanzado desde que colaboramos con ellos. Desde el primer día de trabajo hasta ahora no han bajado la intensidad, no se han dejado estar y siguen brindándonos el mismo servicio y atención que el primer día. El trato con ellos es diario, teniendo información analizada y actualizada constantemente. Esa información y trato siempre es riguroso y profesional, cumpliendo con las expectativas pronosticadas. En resumen, sólo puedo expresar mi satisfacción y agradecimiento a la profesionalidad, experiencia, trato y atención que este equipo de profesionales nos brindan cada día”

Imágenes: Shutterstock

Luis Ramirez, Yield Revenue

Luis Ramirez, Yield Revenue

Luis Ramírez es propietario de Yield Revenue, empresa especializada en Revenue Management. En continua investigación, mejora de procesos, analisis y algoritmos en Revenue Management desde 1999.

http://www.yieldrevenue.com/

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