Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Domingo 23 de Julio, 2017

Subir arriba

Arriba

Sin Comentarios

Revenue Management, base del negocio hotelero del siglo XXI

Revenue Management, base del negocio hotelero del siglo XXI
Chema Herrero, Ormos

Si hace unos años vender el inventario completo de habitaciones de un hotel era suficiente, ahora ha dejado de serlo.

No es cuestión de vender, sino de hacerlo bien. Vender, conociendo variables que afectan de forma directa a la toma de decisiones de un cliente en el momento de seleccionar un producto determinado y no otro o poder medir los ciclos de demanda, son cada vez factores más importantes y han pasado a ser básicos en el día a día del sector hotelero.

El cambio en el establecimiento de los precios pasando de tarifas fijas a dinámicas ha supuesto para la industria hotelera la posibilidad de mejorar sustancialmente el RevPAR hotelero y con él la cuenta de explotación.

Ha nacido una nueva necesidad para cualquier establecimiento hotelero de aplicar en mayor o menor medida una estrategia de revenue management en la que: producto, momento de compra, segmentación de cliente, precio y canal de venta, forman las cinco bases principales.

La implementación de esta estrategia debe ir acompañada, no sólo de una formación explícita para los recursos humanos de los establecimientos, sino del uso de herramientas que faciliten la consecución de ratios para la toma de decisión o la incorporación de departamentos específicos de Revenue Management.

Es importante contar con una sólida base en materia de Revenue Management, apostando por un modelo en el que el factor humano y la tecnología van de la mano para la optimización de los resultados.

La implantación de las estrategias de Revenue Management son asumibles para cualquier tipología de hotel. Sin una segmentación potente, un sistema automático de Revenue Management puede ser un problema en lugar de una solución.

La segmentación suele ser el caballo de batalla de muchos hoteles y cadenas hoteleras, por lo que los procesos de Forecasting o previsiones, fruto del análisis de algunos ratios pueden suponer desplazamientos de clientes más rentables para nuestro negocio por otros menos rentables.

Uno de los ratios de mayor importancia en la estrategia de Revenue Management es el control del precio de la competencia, algo básico para saber cómo enfrentarse a un entorno altamente competitivo y en el que una decisión en el momento justo supone una mejora de ingresos.

Implementar una herramienta de control de competencia, en el día a día de la dirección hotelera, es una de las tendencias normales dentro del sector que han generado mejoras sustanciales en los resultados.

La situación del mercado y especialmente el de las ciudades más pequeñas hace que en ocasiones, resulte muy complejo la mejora de los ingresos.

Los ingresos tienen mucho que ver con el mix de distribución de inventario que el hotel tenga y del control que mantiene sobre el mismo, que en la mayoría de los casos es de nivel bajo.

 

El precio no puede fijarlo el intermediario

El control de los costes de intermediación es una parte fundamental que hay que vigilar y especialmente en esas ciudades menores, en las que salvo esa opción, no se tendrán otras muchas para mejorar resultados.

Los costes de intermediación deben incluir no solo aquello que entendemos como comisiones, sino los fees adicionales de algunos bancos de camas que deben aparecen en esos análisis.

El trabajo del Revenue Manager lanzando, un forecasting acertado debe estar apoyado en el control y conocimiento de los costes de intermediación dentro de las variables a utilizar. Una estrategia acertada de Revenue Management no sólo radica en el cambio de precio en función de lo que hace la competencia o las curvas de previsión de demanda deben ir, forzosamente, más allá.

Sería conveniente mantener, igualmente, un Forecasting, en el que se controle el espacio óptimo necesario de cada segmento del hotel. Tener analizada la rentabilidad de cada segmento valorando los costes de los mismos y poder gestionar precios e inventario de habitaciones en función de esas necesidades.

Aunque parece complejo se trata de una cuestión de análisis de resultados históricos y el mantenimiento de una estrategia que debe ir de la mano de la dirección comercial de la empresa y del conocimiento de la misma por parte de toda la estructura del hotel.

Las estrategias de Revenue Management deben formar una parte fundamental dentro del planteamiento de cualquier hotel sea mayor o menor y debe hacer uso, dentro de sus necesidades y dimensión, de estrategias correctas que hagan de sus habitaciones un producto cada día más rentable.

La tecnología, aporta a estas técnicas de análisis hotelero, una mayor dimensión. Poder contar en tiempo real con variables que afectan a la toma de decisión del pricing, son una clara ayuda para optimizar los resultados.

Poder medir rentabilidades por cliente, por segmentos, evaluar los comportamientos de los clientes, son ratios que tanto los propios PMS como herramientas complementarias aportan a los Revenue Manager para poder hacer crecer la rentabilidad de su negocio.

El Revenue Management está cambiando y cambiará la forma de ver cómo mejorar una cuenta de explotación.

El mayor crecimiento en la implantación de estas técnicas debe darse especialmente en los hoteles de costa, tradicionalmente operados por un potente segmento de turoperación y que en algunas zonas debe ir dejando paso a una gestión de venta online y directa que pueda ofrecer una sustancial mejora en sus ingresos por venta y con ello una mejora en el RevPAR de cada habitación. Aquellas cadenas y hoteles que han comenzado a aplicar este tipo de estrategias han conseguido importantes mejoras que son el espejo de otros hoteleros más acomodados a modelos de gestión ya pasados.

Imágenes: Shutterstock

Chema Herrero, Ormos

Chema Herrero, Ormos

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies