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TecnoHotel | Lunes 29 de Mayo, 2017

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Remarketing y retargeting: pasos hacia la venta directa

Remarketing y retargeting: pasos hacia la venta directa
Gina Matheis, Paraty Hotels

La huella que dejan los clientes y usuarios al entrar en la web de los hoteles  se puede rastrear y, si aprovechamos las oportunidades que nos ofrece el remakerting de estudiar y analizar el comportamiento de nuestros clientes, seremos capaces de incrementar el ratio de conversión de una forma objetiva y cuantificable.

El entorno online se está convirtiendo en una verdadera carrera de fondo para los hoteles que tienen en su horizonte hacer de la venta directa un canal prioritario de venta. Para ello, hay que ir salvando muchos obstáculos en este duro pero gratificante camino:

  1. Conseguir un posicionamiento orgánico óptimo.
  2. Elegir un buen diseño online y unas fotos profesionales adecuadas que transmitan el verdadero espíritu de nuestro establecimiento.
  3. Decidirse por un motor de reservas intuitivo, ágil y que se adapte a nuestras necesidades.
  4. Generar contenidos en las redes sociales de calidad para fortalecer nuestra imagen de marca y fidelizar a nuestros clientes.
  5. Mantener una estrategia de paridad de tarifas entre los diversos canales.

¿Pero es todo esto suficiente para conseguir alcanzar nuestra meta? En este entorno tan cambiante que nos ha tocado vivir a los profesionales del sector turístico, no podemos dormirnos en los laureles y es imprescindible seguir innovando para arañar hasta la última reserva, ya sea a los hoteles de nuestra competencia o a otros canales de distribución. El puesto de revenue manager va evolucionando a diario y exige cada vez más estar a la última sobre todas las tendencias que surgen en el ámbito del marketing online y del e-Commerce o m-Commerce.

Muchos de nosotros llevamos ya mucho tiempo oyendo hablar del Remarketing y el Retargeting pero, ¿sabemos realmente de qué se trata? Y lo que es más importante ¿puede resultar útil para mi negocio? La respuesta es bastante más sencilla de lo que puede parecer en un primer momento.

Los hoteles están acostumbrados a oír diferentes cifras en cuanto a ratios de conversión se trata, cifras que giran entre el 1 por ciento y el 4 por ciento de conversión. No entraremos a debatir estas cifras, ya que daría para otros muchos artículos, pero entonces, si sabemos y damos por cierto el dato de que la web de nuestro hotel ha tenido un ratio de conversión del 3%  ¿qué pasa con el 97 por ciento  restante de visitas que ha tenido la web? ¿Se pierde cualquier rastro de ellos? Alrededor de un 23 por ciento de los usuarios dejan huellas por el camino, mientras que el 74 por ciento, no. Pues ese es el objetivo del Remarketing y el Retargeting: recuperar el máximo número de visitas a la web del hotel de usuarios que abandonaron el proceso de compra y convertirlas en reservas.

El Remarketing y el Retargeting nos proporcionan las siguientes ventajas:

  1. Consolida tu imagen de marca.
  2. Incrementa el ratio de conversión.
  3. Mejora el ROI.
  4. Alcanzamos a nuestro público objetivo.

La tecnología actual nos ayuda a recopilar una cantidad ingente de información que nos permite ir en busca de nuestro cliente, ofreciendo nuevas alternativas en forma de aplicaciones y herramientas que podemos poner en marcha fácilmente en nuestra página web oficial con el fin de incrementar el ratio de conversión de una forma muy efectiva y a coste reducido:

  1. Listas de Remarketing en campañas SEM: Se trata de una o varias listas inteligentes y personalizadas que se generan de forma segmentada, gracias a la información que vamos recopilando a través de las cookies instaladas en nuestro site, bien sean con los datos obtenidos de las campañas de SEM que realicemos de nuestra página web, como Google Adwords, o a través de otras aplicaciones que nos ayudan a generar listas de Remarketing.

Esta información podemos usarla para realizar campañas de PPC, tanto en búsquedas como en formato display.

  1. Etiquetas dinámicas: Se trata de un conjunto de elementos que van apareciendo en el proceso de compra y que incentivan que el usuario no abandone nuestra web y finalice la reserva. Mensajes como «Última habitación disponible» o «Última reserva realizada hace 2 horas» hacen que el ratio de conversión aumente hasta en un 20 por ciento.
  2. RescueWindow: Cuando el usuario manifiesta con la navegación su intención de abandonar la web, aparece un pop up solicitando información al respecto.
  3. Rescue Mail: Cuando el usuario comienza el proceso de reserva y no lo finaliza, aparece una ventana emergente solicitándole el mail para guardar su reserva. El sistema envía un correo para que el cliente pueda retomarla más tarde.
  4. RescueContact: Menos invasivo que la anterior opción. El sistema captura el correo electrónico una vez que es insertado en el formulario de reserva. Si el cliente no finaliza su reserva, recibirá un email de ayuda comercial.
  5. RescueMinder: Se trata de un widget que aparece en la esquina superior derecha dónde se muestran las búsquedas anteriores más recientes realizadas en la página web, permitiendo al usuario retomar cualquiera de esas reservas.
  6. RateCheck: Permite a los usuarios conocer en tiempo real los precios de las OTAS para los criterios de búsqueda introducidos, sin que el cliente tenga que abandonar el proceso de reserva desde nuestra propia web oficial.

La finalidad de todas estas acciones de marketing online es estudiar y analizar el comportamiento y los gustos de nuestros potenciales clientes para ofrecer un producto que realmente resulte de interés a una audiencia segmentada y en el momento exacto en el que verdaderamente existe intención de compra por parte del usuario. Con estas acciones, evitamos que el cliente se sienta acribillado con envíos masivos de publicidad que pueden conseguir, en algunas ocasiones, que obtengamos un resultado totalmente contrario al esperado, con lo que perderíamos la posibilidad de poder fidelizar a este usuario en el futuro.

Lo importante para conseguir mejorar la venta directa en cualquier hotel es estudiar a fondo nuestro target para así alcanzar nuestra mejor marca personal. No es lo más sensato arrancar esta maratón sin una estrategia clara y sin contar con la mejor tecnología, ya que podemos correr el riesgo de acabar exhaustos intentando en vano estar en primera posición desde los primeros 100 metros y que acabemos tirando la toalla, dejando así la mayor porción de nuestro pastel en manos de los intermediarios.

Como hemos dicho al principio del artículo, la venta directa es una carrera de fondo y no un sprint. Es tiempo de segmentación, es tiempo de Remarketing y Retargeting ¿a qué esperas para hacer algo diferente para impulsar tu estrategia de venta directa de tu hotel? 

Gina Matheis, Paraty Hotels

Gina Matheis, Paraty Hotels

Ha desarrollado toda su carrera profesional en el sector turístico, principalmente en el sector hotelero. Aunque sus inicios fueron como guía turística, posteriormente se embarcó en la aventura empresarial con una agencia de viajes minorista. Actualmente desde Paraty Hotels está enfocada en las nuevas tecnologías aplicadas al sector turístico y especialmente al hotelero.

http://www.paraty.es/

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