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TecnoHotel | Domingo 26 de Marzo, 2017

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¿Cómo diversificar la estrategia de distribución?

¿Cómo diversificar la estrategia de distribución?
Dai Williams, SiteMinder

La distribución hotelera online crece a mayor ritmo que toda la industria turística.

De hecho, se espera que el volumen de las ventas realizadas en línea alcance la cifra de 483 miles de millones de dólares en 2015, y que el porcentaje de canales en línea utilizados para reservas en Internet aumente de un 44 por ciento en 2015 a un 46 por ciento en 2016.

Pero, ¿qué puedes hacer para no quedarte atrás? Los hoteleros durante años han sabido de la importancia de una estrategia de distribución en línea. Pero el mercado ha madurado tanto que el desafío es poder aprovechar las numerosas opciones que ofrece: hoy en día un viajero puede realizar reservas en cualquier momento y desde la palma de su mano. Y tampoco hay que olvidarse de la creciente necesidad de los hoteleros de reducir sus costes de distribución a la vez que tienen que aumentar su alcance. Una situación que obliga a muchos preguntarse cómo pueden conseguir más con menos y cumplir (o superar) sus objetivos de rendimiento (o KPI) en un mercado de por sí ya muy competitivo. En otras palabras, todos buscan «el santo grial» para aumentar sus ventas e ingresos reduciendo el riesgo.

 

Equilibra tus canales de distribución

Con tantas opciones disponibles hoy en día es indispensable utilizar la cantidad y variedad correcta de canales para ofrecer una experiencia atractiva y relevante en un panorama de distribución cada vez más fragmentado y a menudo caótico.

Para seguir siendo competitivos y optimizar sus esfuerzos, los hoteleros deben encontrar y aprovechar de forma efectiva el equilibrio entre canales directos e indirectos como parte de sus estrategias de ventas y de marketing, como por ejemplo: agencias de viajes en línea (también denominadas OTAs), metabuscadores, canales de distribución directos e indirectos, mayoristas, etc.

Una estrategia de distribución con las elecciones correctas es un punto de apoyo esencial para competir en un mercado online.

 

Explora todos los canales (estén o no en Internet)

Es importante entender que la mayoría de los viajeros no buscan ni reservan productos turísticos de una forma lineal, sino más bien aleatoria y a menudo complicada. Suelen visitar una media de 28 páginas web diferentes en más de 76 sesiones. Por ello el desafío para los hoteleros hoy es encontrar la variedad más efectiva de canales directos e indirectos para poder atraer, alcanzar y convertir allí donde los huéspedes buscan, sea o no sea a través de Internet.

 

Genera visibilidad en todos tus canales

Al generar visibilidad en todos tus canales y medir luego su efectividad, se obtiene información que permite luego al hotelero maximizar sus ingresos, reducir sus costes y canalizar sus procesos en todas sus operaciones. Identifica la procedencia de tus huéspedes y analiza tu rendimiento. 

En primer lugar, hay que identificar a los posible huéspedes domésticosSi tu negocio se centra en los huéspedes domésticos, deberías dirigir tus esfuerzos en canales de distribución que ofrezcan una relación humana, proximidad física y conexiones locales y nacionales como Weekendesk.

En segundo lugar, los huéspedes internacionales. Tus canales de distribución serán sustancialmente diferentes si tu modelo de negocio se centra en huéspedes internacionales: te será más difícil de desarrollar y de mantenerlo a nivel local, como también establecer relaciones personales y obtener una imagen de marca potente en comunidades en línea y fuera de línea. Seguramente tendrás que trabajar con intermediarios, como mayoristas y OTAs globales como Booking.com, Expedia, lastminute, Orbitz y HRS.

Empieza con un estudio de mercado. Los métodos de prueba y error están bien, pero es mejor si te centras en probar aquellos canales que, en principio, tienen más sentido con tu estrategia. Si utilizas sistemas automatizados para monitorizar las ventas de tus canales, puedes usar la información que ya dispones para decidir. Google Analytics es una herramienta particularmente útil si la usas con tu gestor de canales. Si ya sabes qué canales te ayudan a cumplir o superar tus objetivos, debes concentrar tus esfuerzos en ellos.

 

Nuevos canales… ¡conviértete en el líder!

Todos los hoteleros se esfuerzan por crear una estrategia equilibrada de ventas y de marketing, y esto sólo es posible enfocándose en las regiones elegidas con la variedad correcta de canales directos e indirectos.

Pero con la aparición constante de nuevos canales (como Yelp, Hipmunk y Alibaba), los hoteles siempre deben estar al día con las últimas tendencias.

Al establecer relaciones con tus OTAs y otros socios comerciales, recuerda que no todos funcionan de la misma manera y que necesitarás un período mínimo de tiempo de análisis, mantenimiento y florecimiento. En otras palabras, el rendimiento dependerá de tu esfuerzo.

No tengas miedo de aceptar nuevos cambios, entiende que tus clientes provienen de los canales y tecnologías que suelen utilizar. Desde OTAs y metabuscadores a aplicaciones móviles que facilitan reservas para el mismo día, tus oportunidades son infinitas. Si analizas cuidadosamente tus fuentes de ingresos con las diversas herramientas disponibles en tu gestor de canales, obtendrás la información necesaria para una estrategia de distribución óptima para tu hotel.

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Imágenes: Shutterstock

Dai Williams, SiteMinder

Dai Williams, SiteMinder

Durante su dilatada trayectoria en SiteMinder, Dai Williams ha visto cómo la empresa ha pasado de 10 empleados a más de 400 en todo el mundo. Su función es la de aumentar las ventas globales y de establecer provechosos y duraderos acuerdos comerciales. Dai es una pieza clave en el proceso de expansión de SiteMinder.

http://www.siteminder.com/

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