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TecnoHotel | Lunes 11 de Diciembre, 2017

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Por el buen camino: revenue management

Por el buen camino: revenue management
Tamara Sánchez, Innwise

El revenue management, entendido como la técnica de venta del producto adecuado, en el momento preciso y al cliente apropiado, es el panel de control y la maquinaria del hotel que mantiene un equilibrio entre ocupación y precio medio: una tarea diaria que involucra a todo el equipo de un hotel. Departamentos como el de dirección, comercial, marketing y recepción necesitan unificar criterios para establecer una estrategia conjunta que tenga en cuenta presupuestos, calendario de tarifas y previsión de la demanda para observar la evolución de la rentabilidad. Sin análisis y perspectiva resulta imposible ver la evolución y necesidades del hotel. La información que generamos nos permite seguir mejorando o nos informa de la necesidad de realizar algún cambio.

No podemos olvidarnos de que el objetivo principal del hotel es alojar clientes y proporcionar una experiencia satisfactoria a los mismos. Es fundamental encontrar un equilibrio entre el engagement y los ingresos. Una mezcla que es posible si se implementan no sólo precios competitivos, sino ingresos sin pérdidas: reservas que no serán canceladas, ocupaciones lo más cercanas a las previsiones estimadas o segmentos que por la ubicación de nuestro hotel pueden tener un amplio número de reservas a lo largo del año o durante temporadas concretas si atraemos al cliente que nos necesita y que necesitamos.

El cliente es la figura central de una correcta aplicación del revenue management. Debido al aumento de las consultas para viajes y reservas online, el contenido generado por usuarios en la red, se ha convertido en un factor de decisión importante para otros clientes, pero también nos permite conocer el perfil de cliente. La solución, cuya receta no es fácil ni rápida, es diseñar productos y servicios que hagan converger las voluntades y necesidades de los clientes con los objetivos del hotel. La segmentación del viajero puede ser todo lo compleja que queramos, cuanto más nos acerquemos a nuestros segmentos ideales, mayor información y mayor definición en la estrategia. Lograr que el cliente adecuado busque nuestro hotel y no se aloje con la competencia, debería formar parte de toda estrategia del negocio hotelero.

Lo ideal es tener en cuenta todas las variables y conseguir un mix perfecto. El departamento de marketing interviene como responsable para atraer a la combinación adecuada de demanda, al tiempo que el de revenue optimiza los precios y fomenta una mejora continua no sólo a nivel de beneficios, sino de equipo y estrategia. Hacer nuestro hotel visible y generar feeling con el cliente, no restando posibilidades o servicios, sino sumando beneficios para generar fidelidad y divulgación como el mejor carburante que llevará a un aumento del rendimiento del canal directo y una mejora del RevPAR.

El futuro del revenue management pasa por ser más estratégico y por gestionar el hotel como una única unidad de negocio, es decir, gestionar de manera coordinada los ingresos de cada una de los departamentos que lo forman. Disponer de la tecnología adecuada que agilice la gestión operativa y que permita tener controlado los principales indicadores revenue para tomar las decisiones adecuadas y no perder de vista a nuestros competidores.

Imágenes: Shutterstock

Tamara Sánchez, Innwise

Tamara Sánchez, Innwise

Madrileña formada en Turismo y Máster en Tourism Management por la Universidad Rey Juan Carlos. Apasionada del sector es la responsable de Revenue Management de InnWise y directora del Programa Superior en Revenue Management para hoteleros. Le interesa la investigación y el desarrollo del conocimiento en el ámbito del turismo.

http://www.innwise.com/

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