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TecnoHotel | Domingo 17 de Diciembre, 2017

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Un comentario

Jared Simon, Hotel Tonight: "Cuidamos la relación con cada hotel"

Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

La app de reservas de última hora Hotel Tonight anunció hace algunas semanas un cambio muy relevante en su estrategia, al prolongar la antelación de la reserva a través de su herramienta hasta una semana antes de la estancia, estirando así el concepto de “última hora” que define a la marca. En su paso por Madrid, Jared Simon, cofundador de la compañía, atendió a TECNOHOTEL para explicar el nuevo rumbo de Hotel Tonight.

Hablamos por última vez hace año y medio, con motivo de la llegada de Hotel Tonight a España, ¿cuál ha sido la evolución de la compañía desde entonces?

En aquel momento estábamos en un proceso experimental en el que estudiábamos si la gente estaría interesada en este modelo. Lo que hemos aprendido desde entonces es que nos vemos a nosotros mismos como un marketplace que conecta a usuarios con hoteles. Ambos han acogido con entusiasmo lo que ofrecemos. A los hoteles les gusta porque les llevamos clientes que no hubieran podido obtener de otra forma. De hecho, cerca de la mitad de las reservas las realizan ciudadanos no españoles. Por otro lado, a los clientes les encanta porque les permite ser espontáneos y además pueden conseguir un descuento en muchos casos. Como resultado, tenemos presencia ya en 18 ciudades españolas. Una de las diferencias entre nosotros y cualquier otra agencia online es que nos enorgullecemos de contar con una relación directa con todos los hoteles con los que trabajamos y que incluimos en la app. Queremos asegurarnos de que creemos en cada hotel. Construir esa relación con todos y cada uno de los hoteles lleva muy tiempo y trabajo. Gracias a este éxito ya no estamos en esa primera fase experimental, ya hemos comprobado el enorme potencial del mercado español y vamos a invertir mucho más en construir un equipo en España para extender nuestra marca en todos los rincones del país. En cualquier lugar donde el usuario necesite un hotel, nosotros queremos estar allí.

En esa relación con los hoteles y teniendo en cuenta las reticencias de muchos hoteleros a las ventas flash, ¿cómo ayudan a proteger la marca de los hoteles y su política de precios?

Es una cuestión en la que pensamos todo el tiempo. Sabemos que los hoteles tienen muchas opciones a la hora de decidir dónde quieren distribuir su inventario y queremos asegurarnos de trabajan con nosotros porque es útil para ellos y porque le da cosas buenas a su negocio. Si no, no van a trabajar a nosotros, así que es muy importante para nosotros aportar valor a los hoteles. En lo referente a los descuentos y el modo en que pueden afectar a su estrategia de pricing, la solución a la que hemos llegado es renovar nuestra oferta cada día, de modo que ningún usuario puede contar con que vaya a conseguir con seguridad un descuento con un determinado hotel ese día. Lo que ha cambiado es que nos hemos dado cuenta de que los usuarios no buscan necesariamente un descuento sino un valor añadido. Ese valor puede ser un mejor precio, pero también una oferta relevante para el cliente. Por ejemplo, para un usuario puede ser muy importante reservar en un hotel cerca de donde tiene una reunión. Una de las cosas que hemos cambiado en la app es que ya no sólo ofrecemos hoteles con descuentos, ahora también ofrecemos hoteles que pensamos que serán más relevantes para el usuario, aunque no haya un descuento. Gracias a la geolocalización de los teléfonos móviles, podemos ofrecer al cliente un hotel que esté cerca de su ubicación, aunque no incluya un descuento. Hemos descubierto que estos hoteles obtienen tantas reservas que los que sí tienen ese descuento. Así, los hoteles tienen la oportunidad de trabajar con nosotros, independientemente de si realizan una política agresiva de precios o simplemente porque necesitan llenar habitaciones aunque no exista un descuento. Esto da a los hoteles una gran flexibilidad a la hora de trabajar con nosotros.

Jared Simon, Hotel Tonight - Tecnohotel

Teniendo en cuenta las restricciones que viven los hoteles con las agencias online, ¿cómo se materializa esa flexibilidad de la que habla a la hora de trabajar con Hotel Tonight?

Es aspecto es un gran elemento diferenciador para nosotros en nuestra relación con los hoteles. Normalmente las agencias online tienen un gran control sobre el inventario de los hoteles, y establecen numerosas normas y restricciones. Al final los hoteles pierden el control de su propio negocio, sólo piensan en la paridad de precios, en la disponibilidad de la última habitación… Una de las premisas fundamentales de Hotel Tonight desde su comienzo es que damos a los hoteles completo control sobre cada aspecto de su trabajo con nosotros. Un hotel puede unirse a nosotros y no volver a hablar con la compañía desde ese momento. Y de repente un año después incluye algunas habitaciones en nuestra plataforma, del mismo modo que otros hoteles trabajan con nosotros cada día: no hay normas estrictas. Queremos que los hoteles sientan que tienen cl control: pueden añadir o quitar habitaciones, subir o bajar los precios… Creemos que este control, que incluye una tecnología que permita cambios inmediatos, les permite sentirse cómodos a la hora de utilizar Hotel Tonight, ya que pueden realizar cualquier cambio inmediatamente sin ningún perjuicio a nuestra relación.

En la parte tecnológica, ¿es sencillo para los hoteles gestionar su inventario en Hotel Tonight?

Permitimos a los hoteles utilizar cualquier channel manager que sea de su gusto, trabajamos con muchos de ellos y eso no es un problema, además de nuestra propia web, donde los hoteles pueden acceder con su propia contraseña. Ahora permitimos reservar habitaciones con una semana de antelación. Cuando trabajábamos exclusivamente con ofertas para el mismo día sólo había dos campos que rellenar: cuántas habitaciones quieres vender y a qué precio. Ahora es más complejo pero incluso así hemos mantenido la misma filosofía, que permite a los hoteles incluir su inventario en menos de seis segundos.

Este cambio a la reserva con una semana de antelación, ¿no afecta a la filosofía inicial de Hotel Tonight?

Como puedes imaginar, es algo a lo que le hemos dado muchas vueltas. La razón por la que hemos ampliado esta ventana de reserva es que hemos recibido peticiones de los hoteles y de los consumidores para hacerlo, porque para ellos ese último minuto, que es la premisa con la que nació la compañía, abarca un periodo de tiempo de hasta una semana. Cuando piensas en el modo en que los usuarios reservan en un hotel y en cómo los hoteles gestionan su inventario, el proceso es el mismo tanto si la reserva se produce en el mismo día como siete días antes, mientras que ese mismo proceso con un mes o seis meses de antelación es totalmente distinto. la razón es que en siete días tienes más información sobre las necesidades de tu viaje, incluyendo la agenda, el clima… Para nosotros, una vez tomada esta decisión, lo más importante era no complicar la experiencia en la app, que es conocida por su sencillez, lo que permite a hoteles y huéspedes realizar acciones de un modo muy rápido. Sigue siendo posible reservar un hotel en Hotel Tonight con cuatro pasos en menos de 16 segundos, lo que nos dio la confianza para dar este paso, pero desde luego no tenemos ningún interés en llevarlo más allá de siete días, ya que no seríamos más una compañía de “último minuto”. No ha sido un cambio dramático para nosotros, sino una evolución hacia lo que el resto del sector considera último minuto.

Ahora que el modelo de economía colaborativa ha irrumpido con fuerza en el sector turístico, ¿se plantea Hotel Tonight incluir alojamientos de otro tipo, además de los hoteles?

De algún modo, nos consideramos “un refugio de última hora”. Ese refugio puede ser un hotel un bed and breakfast, incluso tiendas de campañas, no nos importa mientras que sea un buen lugar donde alejarse. Una de las razones por las que no incluimos habitualmente apartamentos particulares en Hotel Tonight es que para nosotros lo importante es dar a los usuarios una experiencia lo más sencilla posible: reservar con poca antelación, ir al alojamiento y que todo esté listo. Esto es muy difícil en el caso de los alojamientos de particulares y es la razón por la que no lo hemos hecho hasta ahora, pero si encontramos la forma de hacerlo no hay ningún motivo por el que no pudiéramos incluir este tipo de inventario también.

¿Cree que el usuario español se siente familiarizado y cómodo a la hora de comprar y reservar con el móvil?

Desde luego, y esa es la razón por la que hemos reforzado nuestra posición en España, estamos dedicando mayor inversión y recursos en este país, ya que creemos que está a la cabeza de la revolución móvil que está teniendo lugar. En otros muchos países tenemos que poner en marcha un proceso de formación dirigido hacia hoteles y usuarios, pero no hemos tenido ese problema en España. La gente entiende la aplicación y está interesada en probar nuevas herramientas. Queremos duplicar el número de ciudades en las que estamos presentes en los próximos seis meses y realmente queremos mantener una relación a largo plazo con España.

 

Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

Juan Daniel Núñez, TecnoHotel

Juan Daniel Núñez es redactor jefe en TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense de Madrid, ha sido redactor de TecnoHotel desde 2009, participando en la refundación de la primera revista española especializada en marketing turístico y hotelero.

http://www.tecnohotelnews.com/

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