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TecnoHotel | Jueves 14 de Diciembre, 2017

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Chema Herrero, Ormos: "el revenue management debe estar en el ADN del hotel"

Redacción TH

¿Cómo fueron los comienzos de Ormos y en qué punto se encuentra la compañía ahora?

Ormos  ha “pegado un estirón” durante los últimos seis  meses de forma muy importante. El proyecto cuenta con más de 2 años de vida pero  desde principio de año  la evolución de las herramientas ha sido muy rápida. Los comienzos para cualquier  empresa no son sencillos y si además  se trata de una empresa de Tecnología resulta  más complicado, dado que  el mercado continua percibiendo la innovación como un gasto en lugar de una inversión.

Pese a ello, en Ormos  hemos tenido la gran fortuna de que nuestros clientes han entendido  que estamos junto a ellos  para sumar y optimizar y nos han aportado un “Know how” fundamental para que nuestras herramientas se adapten a sus necesidades reales del día a día. Actualmente Ormos cuenta  con una amplia oferta de productos  que ayudan  a  los hoteles  a mejorar  sustancialmente sus resultados.

¿Cómo ayuda su compañía a los hoteles?

En Ormos   nos ponemos la “camiseta” de nuestros clientes desde el minuto uno y pasamos a formar parte de sus día a día no solo con  la adquisición de la licencia del  software sino con el apoyo de servicios de Accounts especialistas e informes  personalizados. La solución estrella de ORMOS es sin duda el Parity & Police que ha pasado a convertirse en herramienta totalmente necesaria para monitorizar las disparidades que  sufren los hoteles en su distribución y que afecta de forma directa a las estrategias de venta directa y el  control de los costes de intermediación de los hoteles.  Como dice Javier  Quesada Director Comercial de Center, uno de nuestros  clientes “No es cuestión de controlar disparidades sino proteger mi precio”. No le falta razón; actualmente  parece que el precio del hotel  sea uno y el que se muestra en la distribución sea otro, de forma permanente. Contar con la suite de productos de Ormos le da al hotel la posibilidad de controlar su entorno competitivo, monitorizando subidas y bajadas de precio  para poder actuar en función de sus necesidades y controlar su distribución.

La gran diferencia que tiene Ormos con el resto de propuestas similares que hay en el mercado, es que controlamos las disparidades en el campo de juego en el que   son más importantes,  los metabuscadores. No monitorizar las disparidades para poder solucionarlas, es un problema, e intentar controlarlas donde no se realizan, es otro problema.

Chemaherrero

¿A qué tipo de hoteles se dirigen sus servicios?

En ocasiones me ha sucedido, que hoteles pequeños,  creen que este tipo de soluciones son cosas de cadenas grandes, pero  no es así. Actualmente todos los hoteles en mayor o menor medida, cuentan con distribución  intermediada  y deben controlar el peso de la misma.  En Ormos no estamos en contra  de la intermediación  ni mucho menos, creemos en su necesidad pero somos conscientes de que cuando no está controlada hace muchísimo daño a los resultados potenciales de los hoteles.  Por eso con independencia del número de habitaciones, creemos que  somos un aliado fundamental para los hoteleros.

¿Cuáles considera que son las principales tendencias en revenue management en la actualidad?

Las estrategias de Revenue Management deben evolucionar al igual que lo hace el mercado y los propios consumidores. En ocasiones  tengo la impresión de que  con tantos ratios perdemos la noción de lo que supone el eje principal en una empresa de servicios: El cliente. Conocerlo mejor es básico para saber dar a cada uno de ellos el producto necesario en su justo momento, con el mejor precio y asumiendo los menores costes  posibles para conseguirlo. El futuro pasa por aquí y los planteamientos de la mayoría de las empresas están enfocados en esa búsqueda de un “Business Intelligence”.

¿Qué ventajas tiene para un hotel externalizar la gestión de su revenue management?

La externalización de la gestión de Revenue Management puede ser un acierto o un fallo. Todo depende de cómo decida uno hacerlo.  Como siempre suelo decir, es cuestión de  dimensionar las necesidades reales de cada  hotel.  No son las mismas necesidades las que tiene un hotel de Murcia, que uno de Barcelona o uno de Madrid, que uno de Baeza. Por ello digo, que no hay soluciones mágicas en la externalización. Deben ser  soluciones a medida  de cada hotel y previo análisis  del mismo.  Aquellos hoteles  con los que mantenemos estos servicios de externalización son conscientes de que  formamos parte  de su equipo, no somos agentes externos. Intentamos entender  el peso de  cada uno de sus clientes para trazar estrategias que no pongan en peligro su  rentabilidad futura. Muchas veces  parece que la única solución es vender  online y hacerlo al precio que sea, pero desde nuestro punto de vista es un error dado que puedes estar desplazando  a tu verdadero cliente fiel.

¿Qué porcentaje de beneficios puede obtener un hotel independiente al incorporar técnicas de revenue management?

Mantener una estrategia bien implementada de Revenue management en un hotel puede multiplicar enormemente la cuenta de resultados de cualquier negocio. Una estrategia de Revenue Management va más allá que subir o bajar precios, se trata de una filosofía de empresa que debe ir en el ADN de  la misma. Para que los resultados sean los esperados, el concepto de optimizar debe estar instalado desde la recepción hasta la propiedad. Siempre parece que los departamentos de Revenue son magos capaces de hacer milagros, pero  sin la estructura  y formación debida, es complejo. Es un puesto de riesgo, dado que se tiende a pensar que  suelen ser los responsables de “lo malo” y que   colaboran poco con “lo bueno” . Es un trabajo poco sencillo, pero muy rentable para cualquier hotel sea vacacional, urbano o rural. No se trata de una moda, es una realidad creciente.

¿Cuáles son los objetivos de su compañía para los próximos años?

Para Ormos el 2015 significa  un reto global. Contamos con delegados nacionales y queremos dar el salto  a mercados como el  Latino americano, europeo y asiático con nuestras soluciones.   Si hemos aprendido una cosa durante este tiempo, es que  para ser útiles a nuestros clientes, debemos ir un paso por delante de sus necesidades y escucharles a diario.  Por ello ya estamos trabajando en el proyecto “OBI” Ormos Business Intelligence y en soluciones a medida para  el control tarifario de  otros segmentos del sector turístico,  como el aéreo, de la mano de algunas de las principales compañías del país y el segmento de agencias de viaje con  sistemas  que ayudan a no perder ventas  frente a las principales OTAS Online del mercado.

No queremos esperar o copiar a nadie, queremos ir por delante, para esos somos una empresa de innovación  y en nuestro ADN  mantenemos : “No importa cuántas veces te equivocas, o con la lentitud que progresas, sigues estando muy por delante  de los que ni lo intentan”.

Redacción TH

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