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TecnoHotel | Jueves 14 de Diciembre, 2017

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Revenue management: “El precio inteligente”

Revenue management: “El precio inteligente”
Fátima Moro

Con la situación de economía mundial y más sobre todo la famosa crisis que afecta a España. Los hoteleros necesitan tener una estrategia de precios efectiva, para maximizar los ingresos, mientras capean la difícil situación.

Si el pronóstico fuera fácil todo el mundo sería rico, por eso la decisión de precios, y llevar un “pricing” coherente se hace fundamental. Pues las decisiones que se puedan tomar en cuanto a la fijación de tarifas pueden tener un mayor o menor impacto en la rentabilidad de un hotel.

Es más importante que nunca que los directores revenue, revenue managers, directores de hoteles y dueños de establecimientos hoteleros entiendan que una buena práctica y gestión “pricing” dentro del sector, y así mismo, invertir en nuevas tecnologías, son totalmente necesarias.

Así mismo, para garantizar que sus habitaciones, como el servicio que ofrecen tienen una tarifa adecuada, independientemente de los períodos de alta o baja demanda, conocidos como temporadas.

Una estrategia de precios de mercado bien planteada significará, el máximo de ventas de habitaciones y servicios adicionales a través del equilibrio entre los beneficios obtenidos y el precio final.

Para el desarrollo de esta estrategia se han de tener en cuenta factores como:

  • El mercado, y situación actual.

  • Los precios de la competencia.

  • Posicionamiento de nuestro hotel y con respecto a nuestros competidores.

La nueva realidad del mercado apunta que para obtener una exitosa gestión de tarifas se ha de sustituir una asignación estática de precios por una asignación dinámica.

Dinámica de precios significa: encontrar el precio óptimo de venta, basado en:

  • La demanda, y previsión.

  • Análisis de nuestra competencia.

  • Duración de la estancia.

  • Situación del mercado en general.

Los Revenue Managers están obligados a aparcar sus emociones y creencias y actuar de manera sólida siguiendo unos datos de precios confiables. Adoptar un enfoque impulsado por los datos de los precios e informes de tarifas en base a hechos, es con garantía una buena estrategia Revenue.

Cuidado con los competidores

No hay que dejarse llevar por la típica acción de poner más bajo el precio con respecto a mi competidor o simplemente ir siguiendo lo que mi competidor hace. Si continuamente bajamos el precio y vendemos por debajo de nuestro precio óptimo, esto puede dañar los márgenes de beneficio y nuestro posicionamiento.

Lo ideal no sería seguir al competidor, sino iniciar una guerra de precio. Pero en esta lucha o guerra tener bien claro, que se necesitan datos y una estructura bien procesada para obtener resultados, dado que el Revenue Management no es una ciencia exacta.

Resumiendo, en estos tiempos de economía inestable o  tiempos interesantes para otros, una estrategia de fijación de precios eficaz, hará la diferencia entre seguir vivos en el mercado o sobrevivir en él.

La figura del Revenue Manager ha de hacerse más importante dentro de la industria hotelera, pero siempre apoyado por nuevas tecnologías emergentes, para que su trabajo pueda ser de una vez por todas más eficaz.

Imagen Revenue management vía Shutterstock.

Fátima Moro

Fátima Moro

Comentarios

  1. Buenas claves las que ofrece Fátima Moro en esta entrada facilitando las labores de Revenue. Consideramos este tipo de trabajos fundamentales dentro de la gestión hotelera y muy beneficiosos. Gracias por la entrada.

  2. Desde hace años, la industria hotelera está experimentando una serie de cambios en su comercialización, en gran parte debido a una revolución en los canales de distribución.
    Si a ello le añadimos la necesidad cada vez mayor de establecer una estrategia de precios bien definida y transparente, basada en el estudio profundo de nuestra demanda a través de las previsiones de ventas correspondiente y un análisis profundo de la segmentación del hotel, obtenemos esa necesidad de incorporar un “Revenue Manager” a las plantillas, no sólo de los hoteles, sino a las de cualquier establecimiento de alojamiento turístico (hotelero y extrahotelero), que sin duda nos hará comprender dónde y cómo debemos centrar nuestras estrategias para ganar cuota de mercado.

    Afortunadamente, hoy día también podemos externalizar este servicio a través de empresas especializadas, que sin duda nos ofrecerán las mejores condiciones para mejorar la cuenta de resultados de nuestros Hoteles.

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