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TecnoHotel | Sbado 16 de Diciembre, 2017

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Caso de éxito: los hoteles de Baleares y la venta directa

Caso de éxito: los hoteles de Baleares y la venta directa
Redacción TH

El sector hotelero balear sigue liderando la adaptación del mercado turístico español al nuevo escenario comercial virtual internacional, según el análisis realizado por la auditora internacional con oficina en Palma de Mallorca, Moore Stephens. Dicho estudio demuestra que las tarifas que ofrecen los establecimientos de Baleares a través de sus webs propias son, en una gran mayoría del 70 por ciento, más económicas o idénticas a las de las agencias online, hasta un 10,5 por ciento de media. Tanto para las reservas efectuadas con cancelación sin penalización, como las no reembolsables o que tienen algún tipo de gasto.

Los resultados del estudio reflejan que las estrategias seguidas por los hoteles de Baleares de redefinición de sus políticas comerciales hacia el cliente final a través de Internet, con sus webs propias, y de menor dependencia de las agencias online están resultando un éxito, según Francisco Díaz Torren, socio de Moore Stephens y responsable del Estudio.

Los clientes finales cada vez efectúan más reservas de sus viajes directamente a través de Internet, sin mediación de tour operadores, y los hoteles de Baleares quieren estar así, más cerca de ellos. “El sector hotelero balear se encuentra en una situación cada vez de más igualdad y equilibrio ante las agencias online gracias a que están estimulando e incentivando a sus clientes a reservar directamente a través de sus páginas webs propias”, explica Francisco Díaz Torren.

Moore Stephens ha realizado el análisis comparando las webs propias de los hoteles con las de tres agentes online. Se ha tomado para el estudio una muestra de 100 hoteles de 3, 4 y 5 estrellas repartidos en diversas zonas de Mallorca, Menorca e Ibiza, para una reserva de cuatro días de una habitación doble en régimen de media pensión, durante la primera quincena de septiembre de 2013. El tiempo previo de la reserva era de dos semanas.

La mayoría de los hoteles y cadenas de Baleares están redefiniendo con éxito sus estrategias de distribución comercial a través de Internet con sus webs propias, según el I Análisis de la evolución de las reservas y tarifas hoteleras a través de Internet en las Islas Baleares realizado por la auditora internacional Moore Stephens.

Los resultados son definitivos. Las tarifas de las webs de los hoteles de Baleares son más baratas o iguales a las de las agencias on line en el 70 por ciento de los casos. En concreto, en el 77 por ciento de las reservas con cancelación sin penalización y en un 63 por ciento de las que contemplan no reembolso o penalización, según el Estudio de Moore Stephens. Respecto a la diferencia de precio, las tarifas que ofrecen los hoteles son hasta un por 10,5 por ciento de media más baratas que las de las agencias online, un 12 por ciento para el caso de cancelación sin penalización y 9 por ciento para importe no reembolsable.

La ofensiva comercial de los hoteles y cadenas de Baleares frente a las agencias obedece a la necesidad del sector de recuperar, en la mayor parte posible, el control comercial y de tarifas. La estrategia de los hoteles está apoyada por los buenos resultados financieros que llevan obteniendo en los últimos ejercicios. “Los hoteleros están estimulando a sus clientes a realizar las reservas a través de sus propias páginas webs, con argumentos como “Mejor Precio Online Garantizado” y  compromiso de compensación en caso de que los clientes encuentren tarifas más económicas. También ofrecen servicios paralelos, como alquiler de automóviles, para resultar más atractivas que las páginas de las agencias online”, explica Francisco Díaz Torren, socio de Moore Stephens.

La estrategia de los hoteles también está apoyada en el hecho de que el cliente prefiere contratar con el proveedor final, siempre que las condiciones de venta, facturación y cancelación sean las mismas.

Una estrategia comercial online fuerte ante el cliente final aumenta la competitividad del sector hotelero

Para el hotel, la anulación del intermediador comercial online, es muy positiva y el beneficio repercute en el cliente final. Pues la comercialización de las habitaciones a través de los canales de distribución ajenos al hotel supone un coste que oscila entre el 10 y el 15 por ciento del precio de la estancia.

La adaptación de los hoteles y cadenas de Baleares al nuevo mercado comercial virtual es diferente en cada isla, según el estudio de Moore Stephens. Ibiza es, en primer lugar, seguida de Mallorca, los mercados donde las webs de los hoteles ofrecen las tarifas más competitivas, hasta un 12,1 por ciento menos. Las webs de Ibiza son las que ofrecen unas tarifas más bajas, hasta 2 puntos por debajo de la media. En el extremo opuesto se sitúa Menorca, en especial en la opción de cancelación con penalizaciones. Aún así las webs de los hoteles de Menorca ofrecen precios más bajos o iguales en el 53 por ciento de los casos.

Respecto a la diferencia de precios entre las tarifas de las webs propias y de las agencias online, Menorca es la isla donde las páginas web de los agentes online ofrecen las tarifa más caras con respecto a las webs de los hoteles. Mallorca es, por su parte, donde las páginas web de los hoteles son más baratas que las de los agentes on-line, hasta un 14 por ciento.

En lo que se refiere a la categoría de los hoteles, los agentes online se muestran especialmente caros para los hoteles de 3 estrellas, son más ajustados para los de 5 estrellas y no se aprecia diferencia significativa para los de 4 estrellas.

Los resultados del Estudio de Moore Stephens suponen todo un espaldarazo para los hoteles y cadenas de las Islas Baleares, finaliza Francisco Díaz Torren.

Puede descargar el informe completo aquí:

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Redacción TH

Redacción TH

Comentarios

  1. Buenos días,

    ante todo excelente artículo. Como hotelera puedo asegurar que para el cliente siempre es mucho más positivo, cercano y sobretodo personalizado, el trato directo con su hotel de destino. Si además éste tiene mismo precio que en una web de agencia, impecable!
    Quisiera saber si los hoteleros de Baleares han colaborado entre sí para diseñar juntos esta estrategia.
    Soy de la opinión que los hoteles de la misma ciudad, o si la ciudad es muy grande, casos de provincias como Barcelona o Madrid, entonces por zonas, deberían reunirse y desarrollar estrategias conjuntas para favorecer su comercialización global. Este tipo de colaboración resulta siempre muy enriquecedora para todos. Competencia leal a favor del cliente y de los diferentes establecimientos de la zona.

  2. Stanis

    Me parece un estudio muy interesante, solamente como hotelero e gustaría saber, cual es la reacción de los touroperadores.

    En el caso de los hoteles vacacionales situados en las islas, dependemos de las conexiones aéreas y también de ellos.

    En muchos casos hay muchas amenazas de cancelaciones de los contratos si el precio en la web sea competitivo.

    El caso de los .com es, que normalmente ellos son los que no cumplen con los mark-ups establecidos.

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