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TecnoHotel | Domingo 17 de Diciembre, 2017

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"La fidelización es la base de la estrategia de marketing"

“La fidelización es la base de la estrategia de marketing”

¿Podría hablarnos de su empresa, Hotelmanager? ¿Cómo nació?

Hotelmanager nació a mediados del 2.010 con el objetivo de ayudar a vender en internet a hoteles independientes y pequeñas cadena hoteleras.  Durante los tres años previos al nacimiento de Hotelmanager, desarrollé mi actividad profesional como director en un hotel independiente de tres estrellas en Extremadura, y tuve que desarrollar acciones de marketing online potenciando el canal directo del hotel a través de una nueva web.

Al desarrollar toda esta estrategia observé que existían pocas empresas especializadas en la comercialización online para hoteles y por lo tanto, era complicado para el hotel trasladar sus inquietudes y necesidades a empresas que desarrollaban sus acciones en multitud de sectores sin ningún tipo de especialización.

Tuve que formarme en marketing online y desarrollar ese conocimiento durante esos tres años en en el hotel, consiguiendo grandes resultados y lanzándome a la aventura de crear Hotelmanager.
El principal objetivo que me plantee con la creación de Hotelmanager fue la especialización en servicios de auditoria y diseño web, consultoría y estrategia de marketing online para Hoteles.
Durante estos dos años y medio, hemos incorporado nuevos servicios como es desarrollo de motor de reservas que instalamos en las webs de los hoteles, así como adaptación y personalización de software de CRM y fidelización de clientes en los hoteles.

¿Cuáles son los objetivos de la compañía para los próximos años?

El objetivo de Hotelmanager para los próximos años es consolidar la empresa y ofrecer un servicio integral para los hoteles, ya que en la actualidad, no se puede hablar de marketing offline y online, sino de un blended marketing, en el cual ofrecer una estrategia global de comercialización a los hoteles desarrollando acciones integrales tanto en offline como online.

Igualmente, desarrollamos una plataforma de formación online, denominada Hotelmarketingcoach, que ofrece formación presencial y online a los hoteles, ya que creemos que hay una importante necesidad de formación específica en el sector sobre materias de comercialización y marketing online hotelero. Consultoría-Formación-Gestión son los tres ejes que nuestra empresa proyecta para los próximos años.

¿Cómo ve el complejo panorama de la intermediación en la distribución hotelera?

Pues como bien dices, complejo, ya que cada día aparecen nuevos actores en la intermediación hotelera. Sí se detecta cada vez, una mayor especialización de estos nuevos actores que buscan su parcela de negocio, frente a los grandes grupos de intermediación, que igualmente, están en proceso de evolución y de compra-venta constantes.

De hecho, la gran intermediación cada vez se encuentra más concentrada, intentando ganar mayor cuota de mercado frente a nuevos actores, que tienen una dimensión más reducida y especializada. En el futuro próximo se continuará con este panorama de cambios ya que tecnología einnovación cada vez están más relacionadas de la intermediación hotelera.

¿Qué recursos considera que tienen los hoteleros para potenciar su canal propio?

Potenciar el canal propio de un hotel es importante, pero el hotel debe tener una estrategia clara tanto en sus objetivos como en el presupuesto que se debe fijar para potenciarlo.
El hotel necesita personal formado y cualificado para llevarlo a cabo apoyándose en una empresa especializada que le asesore en todo momento. De esta forma podrá cumplir sus objetivos a través de una estrategia comercial clara y que sea totalmente compatible con la comercialización del hotel a través de la intermediación.

Esta estrategia tiene que tener como eje central la fidelización de sus clientes, que independientemente del origen de la captación de los mismos, ya sea directa o intermediada, son clientes del hotel que deben ser fidelizados mejorando así, día a día su canal directo y su imagen de marca.

Pero la realidad en muchas ocasiones es diferente, los hoteles dejan en manos de la intermediación la comercialización de su hotel, y en situaciones de crisis como la actual, estos establecimientos tienen más problemas para vender sus habitaciones.

¿Cuáles son los beneficios de la tarjeta Hoteles Directo para hoteleros y usuario final?

La principal ventaja que ofrece Hotelesdirecto a los hoteles es potenciar su canal de venta directo a través de la fidelización de clientes. Hotelesdirecto le ayuda a captar clientes nuevos a través de la fidelización de todos los hoteles afiliados al sistema y del esfuerzo comercial de Hotelesdirecto cerrnado acuerdos con empresas, colectivos y clientes que solicitan valores añadidos a sus reservas de hotel.

Por ello el cliente que solicita la tarjeta de Hotelesdirecto busca buenos precios, comunicación directa en su proceso de reserva con el hotel y valores añadidos por su fidelidad como son servicios y ofertas exclusivas, que son premiadas con puntos que van acumulando en su tarjeta a medida que realizan estancias en los hoteles afiliados.

Frente a otros programas de fidelización de cadenas hoteleras, ofrecemos a los clientes mayor oferta hotelera, mayor tipología de establecimientos, y una mayor franja de precios disponibles para las reservas del cliente

En Hotelesdirecto el cliente encontrará el hotel ideal para la experiencia que quiera vivir al mejor precio y sumando valores añadidos a su fidelidad.6. Desde que se lanzó este producto, ¿qué resultados y respuesta han obtenido? ¿Qué objetivos se han marcado para 2013 con esta tarjeta? Básicamente el proyecto está comenzando, pues se presentó al público durante el mes de diciembre. Por ello, nuestros objetivos iniciales se enmarcan en ofrecer una variada y seleccionada oferta de establecimientos en toda España que irá creciendo durante todo el año 2.013 hasta conseguir unos 1.000 establecimientos afiliados.

A partir del 2.014 la oferta crecerá muy poco, puesto que nuestra principal estrategia no es el crecimiento en oferta sino en el crecimiento en la satisfacción de los hoteles afiliados al programa, ofreciéndoles una cierta exclusividad.

En cuanto a los socios titulares de la tarjeta, hemos conseguido en apenas dos meses situarnos en unos 12.000 clientes, y el principal objetivo en 2.013 es crecer en socios hasta cifras cercanas a los 75.000 clientes.

¿Qué importancia juegan programas de fidelización como este en la estretagia de marketing del hotelero?

La fidelización del cliente debe ser la base central de cualquier estrategia de marketing en un hotel, aunque muchas veces, sea más un deseo que una realidad. El sector hotelero se centra más en captar nuevos clientes que en fidelizar los ya  existentes, y muchas veces no es posible llegar a esta fidelización debido a las guerras de precios que sufre el sector y que hace que el cliente, sin otro valor añadido que analizar, sea infiel constantemente, en búsqueda del mejor precio.

Debemos luchar contra la guerra de precios a través de la especialización de nuestro producto y la creación de nuevos valores añadidos, que el cliente pueda conseguir satisfactoriamente en su experiencia hotelera.

Sí conseguimos crear esos valores añadidos al cliente, finalmente la escala de prioridades del cliente cambiará a la hora de tomar la decisión sobre el factor más importante de su reserva hotelera, y que actualmente es sólo de precio.

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