Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Miercoles 12 de Diciembre, 2018

Subir arriba

Arriba

Sin Comentarios

"El canal no puede determinar mi precio óptimo de venta"

david madrigal paraty tech

David Madrigal, actual director de operaciones en Paraty Tech, compañía especializada en el desarrollo y la implantación de servicios tecnológicos y de marketing online para el sector turístico y hotelero, tiene una dilatada carrera en el sector turístico y, concretamente, en el hotelero. Durante su recorrido profesional ha desempeñado diferentes cargos de diversa responsabilidad en empresas como SEHRS y HotelBeds. Igualmente, ha trabajado en establecimientos hoteleros, tales como, el Hotel Hacienda Puerta del Sol o Grupo Maciá Hoteles.

—Ya hemos cerrado el año 2017, ¿qué me propone Paraty Tech para incrementar la venta directa?

—Aliarte con la tecnología y buscar respuestas en las diferentes soluciones que actualmente existen en el mercado. El Business Intelligence es una de esas herramientas a las que no debes renunciar, ya que te permiten anticiparte a la demanda. La analítica de datos es un paso fundamental en la toma de decisiones.

Conocer exactamente «dónde hemos estado», «dónde estamos ahora» y «cómo acabamos el año anterior» es fundamental para saber hacia dónde debemos ir. Nuestro Business Intelligence Analyzer te va a permitir consultar cuál es tú ratio de conversión, el número de reservas acumuladas, el precio medio, la duración media de la estancia o las cancelaciones del mes en curso o de cualquier otro mes que te pueda interesar. Además, los resultados obtenidos son comparados de forma automática con los resultados del mismo mes del año anterior, comprobando cuál es el posicionamiento de tu establecimiento con respecto a la temporada pasada.

Lo interesante es que la retrospectiva te ofrece una información muy completa, ya que puedes comparar tanto el acumulado que llevabas en la misma fecha que estás consultando, como la información relativa al cierre del mes. Esta información es fundamental tenerla si queremos aumentar las ventas año tras año, si no, iremos a ciegas.

—Durante el pasado año, hemos hablado mucho de distribución, ¿qué posición ocupa actualmente la touroperación tradicional?

—Una de las tareas más complicadas y a la vez más importantes para un hotel es crear una red de distribución que le permita diversificar su mercado, pero sin perder de vista su público objetivo óptimo. El abanico de posibilidades es bastante amplio.

Si hablamos de la captación de nuevos touroperadores y la obtención de acuerdos estratégicos, así como de la contratación con consorcios y grandes agencias de viajes que nos permitan llegar a segmentos que de otra manera no llegaríamos, debemos tener en cuenta que la optimización de la relación dependerá de una buena contratación, una buena elaboración de tarifas FIT, que nos aseguren el cupo, y de un exhaustivo control del inventario de las habitaciones.

La touroperación es un canal de venta imprescindible para muchos hoteles, sobre todo, de tipo vacacional. Además, este tipo de intermediarios continúa adquiriendo un nivel de compromiso tal como la garantías de ocupación que otros intermediarios no adquieren. En este punto, el problema radica en cuestiones muy concretas. Personalmente, creo que una de ellas son los problemas con los cierres de ventas y otro, el tema de la paridad. Tengamos en cuenta que a los touroperadores no les gusta que les paren las ventas, y mucho menos entienden que si tenemos un contrato a largo plazo con ellos les cerremos el canal mientras otros continúan abiertos.

—Otra de las cuestiones que se plantean los hoteleros es cómo mejorar el control sobre el canal intermediado de tal manera que se puedan disminuir las disparidades.

—El punto de partida está en tomar las riendas de la fijación de precios. Yo decido mis tarifas y no puedo permitir que sea el canal el que determine cuál es mi precio óptimo de venta. La gestión de la disparidad de precio o de inventario, en el peor de los casos, va asociada a cláusulas, aún en vigor en España, que muchas veces aceptamos bajo la premisa del «no nos queda más remedio». Sin embargo, es posible luchar contra esto, siempre y cuando nuestras metas y objetivos están fijados sobre una base sólida.

Para ello, es necesario tener un conocimiento exhaustivo de nuestra demanda, acercándonos a ese precio que están dispuestos a pagar en el momento de la reserva. Por otro lado, los comparadores de precio son herramientas fundamentales para controlar la disparidad de precios. Es cierto que la distribución puede reducir el PVP si va contra su margen, algo que nos puede perjudicar enormemente, por diferentes razones, pero también es cierto que yo elijo dónde quiero estar, y ante comportamientos de este tipo lo mejor es retirarse y buscar nuevas opciones de venta.

—Más problemas relacionados con la gestión hotelera y que forman parte del día a día del hotelero, ¿por qué la contratación de un revenue manager y el control del canal no me garantizan la optimización de la venta directa? ¿Qué puedo hacer?

—Tal y como comentaba, ahora disponemos de herramientas que nos permiten tomar decisiones fundamentadas en los datos. Esto quiere decir que muchas veces el problema no está localizado en el precio, sino en la gestión que hemos realizado del canal y del inventario.
Nosotros tenemos las habitaciones y, por tanto, nosotros decidimos cómo gestionarlas. Debemos comenzar a confiar en los históricos de ventas y tomar decisiones que nos permitan no echar de menos habitaciones en momentos de alta demanda.

Centrarse en el conocimiento de los canales que nos van a intermediar es uno de los puntos clave, debemos saber cuáles son los que mejor funcionan y en qué meses lo hacen, para no vernos atados a ellos con contratos a largo plazo que en determinadas temporadas impidan la optimización de los ingresos. Porque, si segmentamos al cliente, ¿por qué no vamos a segmentar a los canales?

—La fidelización sigue siendo una de las claves de la venta, ¿es necesario tener un club de fidelización? ¿Merece la pena invertir tiempo en la creación de un club de estas características?
­

—El tema de la fidelización es más complejo de lo que parece. En este sentido, las cadenas juegan con ventaja, puesto que la fidelización a un tipo de establecimiento no limita tanto al turista en lo que a elección del destino se refiere. Volver a un hotel independiente, sin embargo, supone regresar al mismo destino, si bien esto no significa que sea imposible. De todas formas, cuando esto ocurre, los clubs de fidelización continúan siendo una buena opción. El cliente espera su recompensa por su repetición de compra, mientras que para el hotelero es una buena forma de obtener datos que posteriormente le permitan realizar acciones de marketing directo, haciéndoles llegar, por ejemplo, promociones personalizadas que contribuyan a disminuir la percepción de que el mejor precio está en otros canales.

Uso de cookies

Ediciones Peldaño, en cumplimiento del Reglamento (UE) 2016/679 General de Protección de Datos, le informa del uso en este sitio web de cookies propias y de terceros para mejorar nuestros, la experiencia del usuario, los servicios prestado y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias, mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que rechaza el uso de cookies, pudiendo producirse errores de navegación o problemas de visualización de determinados contenidos. Para más información, consulte previamente nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies