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Podríamos decir que el 10 de marzo pasará a la historia del sector turístico en España, como un día maldito, uno de esos días en los que la realidad nos soltó un «bofetón» que, aunque esperado por muchos, nos ha dejado helados.
El comunicado de ayer a media mañana de la cancelación de las operaciones del Imserso, hacía saltar por los aires la sensación en muchos destinos vacacionales de que el temporal del coronavirus podía pasar cerca, pero no por encima de sus negocios.
El cambio en la percepción por parte de las autoridades de lo que es peligroso ahora, y que tan solo hace unos días no lo era, ha creado un nivel de «histeria colectiva” que es difícil de medir y combinar en algoritmos y que, sin duda, no vamos a encontrar en históricos de ningún tipo por mucho que sea lo que más nos gusta hacer a los revenue managers.
Sin duda, la noticia de la cancelación de las Fallas es el golpe definitivo a un día aciago, que pone en marcha la más que previsible avalancha de cancelaciones que sufriremos en la plaza durante los próximos días.
Si los datos ya hablaban de un descenso en las búsquedas de reservas en Valencia por encima del 40%, ahora deberemos luchar ante ratios de cancelación muy por encima de lo esperado y ante situaciones de cobro o no cobro de aquellas tarifas no reembolsables que pusimos meses atrás en el mercado.
Si finalmente, y al igual que ha pasado en Valencia con otros eventos como Maderalia, se deciden posponer las Fallas 2020 para otra fecha, algo que entra dentro de la lógica, nos enfrentaríamos a una oportunidad de poder recuperar parte de lo que seguramente vamos a perder en los dos próximos meses.
Ahora mismo, el escenario de una guerra de precios para paliar las previsibles cancelaciones sería un «suicidio» colectivo en una plaza como Valencia que ha encadenado un crecimiento sin parangón en los últimos cinco años.
El factor miedo es una mal amigo de los algoritmos en las estrategias de revenue management.
Algunos tips que desde Bedsrevenue.com podemos sumar son los siguientes:
1. Medidas de rebaja
No debemos pensar en activar medidas de rebaja a todos los segmentos de nuestro hotel de manera indiscriminada para intentar sumar ventas cuando sabemos que el resultado no será el que esperamos. Matar moscas a cañonazos no es bueno ni aunque tengamos el coronavirus encima.
2. Cuidado con el medio y largo plazo
Meternos en soluciones que nos pueden sumar unas cuantas habitaciones a corto plazo, dañando el medio y largo plazo es una tentación, pero no debe ser una opción.
3. Lastrar mejoras en el pick up
Si empezamos a ampliar por miedo el número de ofertas con un travel window por encima del mes de mayo, podríamos lastrar una previsible mejora en el pick up durante la segunda quincena de mayo y especialmente en junio .
4. Horizonte: segunda quincena de mayo
Las previsiones con las que trabajamos en Bedsrevenue.com nos sitúan en un cambio de tendencia, que comenzaría en la segunda quincena de mayo y que previsiblemente se comportaría con un efecto rebote importante, por lo que recomendamos trabajar con ese horizonte en las previsiones.
5. Empatía con los clientes
Debemos actuar con empatía con nuestros clientes para abordar las cancelaciones y los gastos de las tarifas no reembolsables. Soluciones como el mantenimiento del depósito cobrado para viajar durante el año puede ser una solución que no nos origine problemas de comentarios negativos adicionales unidos al termino coronavirus, que serán un problema en los próximos meses.
6. Crear productos disruptivos a corto plazo
Ante una contracción como la que se espera de la demanda, solo podemos intentar crear productos que sean disruptivos en este corto plazo y que puedan trasladarse a un cliente de cercanía que pasará a ser el posible consumidor que mantengamos en estas semanas.
7. Recuperar la confianza
Debemos trabajar nuevamente el término confianza con los clientes una vez que pase este momento inicial. Poder garantizarles no solo su posible gasto de cancelación, sino darles coberturas de viaje en destino como valor añadido son opciones muy a trabajar en el futuro postcoronavirus. Soluciones como Flexmyroom son una garantía para el cliente y para el propio hotel.
8. ¿Fallas en junio?
El previsible traslado del evento a un escenario como el mes de junio puede darnos mayor capacidad de recuperación ante mercados como el italiano, tan potente para Valencia, así como ante otros mercados internacionales, por lo que la previsión de ese mes pasaría a ser altamente positiva. Mantener controlado ese mes a niveles de ADR puede ser una solución / bálsamo antes las previsibles caídas de marzo, abril y mayo.
En definitiva, durante las próximas semanas vamos a asistir a situaciones que no tenemos controladas dentro de las previsiones de los departamentos de Revenue Management y conviene tener la capacidad de tener una cierta calma para no devaluar el trabajo de tantos años, que ha servido para situar a Valencia con 67,70 euros de ingreso por habitación disponible, 6,50 euros por encima de la media nacional.
Imágenes cedidas: joan_bautista/Shutterstock
