paquete vuelo más hotel

Actualmente, sabemos que una de las claves de la comercialización hotelera es añadir valor al producto.
Este hecho no está ligado únicamente a los servicios, experiencias u oferta complementaria que puedas ofrecer a tus clientes, sino que la forma en la que vendas tus habitaciones (solo habitación, habitación + vuelo, etc.) cobrará una especial relevancia en función de múltiples variables, tales como el segmento de mercado al que te dirijas, cuál sea tu ubicación o la capacidad de tu establecimiento.
En este sentido, parece que el debate sobre la paquetización (vuelos + hotel) ha ganado fuerza en los últimos meses, siendo varios los motivos:

  • La posibilidad de que Booking.com comience a ofertar vuelos + hotel.
  • El hecho de que grandes cadenas como Marriot, Palladium o H10 paqueticen desde sus webs al haber llegado a acuerdos con terceros como Expedia, lastminute.com o Destinia respectivamente.

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La cuestión es que el terreno por excelencia de la touroperación tradicional (vuelo + hotel), al que hace ya tiempo llegaron las grandes agencias online, ofrece hoy en día toda una serie de opciones entre las que destacan, como hemos visto, las integraciones a medida con proveedores de vuelos.
Aun así, una cosa son las posibilidades de comercialización que nos ofrezca el mercado y otra bien diferente establecer cuál es la rentabilidad real de la paquetización.

Paquetización y precio

Antes de decidir si la paquetización es una opción rentable para tu hotel, es necesario que, por un lado, conozcas el comportamiento de compra de tus clientes y que, por otro lado, tengas en cuenta que esta forma de comercializar las habitaciones de tu hotel afectará a tu precio de venta, puesto que paquetizar siempre implica descuento.
Este descuento dependerá, entre otros, de los acuerdos y contratos que hayas firmado con las OTAs o turoperadores para la comercialización de tus habitaciones, así como de las comisiones asociadas a los mismos.

Paquetización y OTAs

A continuación, analizamos las OTAs que generan el mayor número de reservas en la actualidad a nivel mundial:

(1) Expedia

Expedia desde los comienzos de su actividad ofrece un servicio de reserva y organización de viajes. Podría decirse que la paquetización forma parte de su ADN.
Como consecuencia, Expedia ofrece a los hoteles un contrato por defecto que incluye la paquetización. Este contrato supone una comisión más alta que la del resto de las .com que únicamente trabajan la venta en «solo habitación».
La relación contractual con Expedia lleva implícita, por tanto, tener presencia en  base de datos de alojamientos de la OTA que serán ofertados de forma individual, pero también asociados a un paquete.
En el caso de que aparezcas en una búsqueda de vuelo + hotel en la OTA, debes tener en cuenta que la agencia de viajes online ofrecerá tus habitaciones con un +/- 10% de descuento al turista. Esto supone una reducción de los ingresos acumulada de +/- 32%, si tenemos en cuenta la comisión por reserva.
Esta forma de trabajar de Expedia complica a los hoteles a los que nos les interesa paquetizar sus habitaciones establecer una relación contractual con la OTA. Algo que, en cierta forma, perjudica a las partes involucradas, ya que el posicionamiento de la agencia la convierte en una opción de distribución muy interesante para los establecimientos hoteleros.
Aun así, hay hoteles que mantienen contratos antiguos, como los clientes absorbidos tras la compra de Venere.com, que si se comercializan en Expedia en «solo habitación», y con un coste de intermediación mucho menor que el habitual.

(2) Booking.com

El modelo de negocio de Booking.com difiere desde sus inicios del de Expedia. Booking.com nace orientada a la comercialización de habitaciones de hotel bajo el modelo «solo hotel».
Sin embargo, Booking ha evolucionado y en su web ya es posible alquilar un coche o comprar un billete de avión. Aun así, y aunque se prevé que en unos meses la OTA comience a paquetizar, actualmente no ofrece la posibilidad de paquetización bajo su url,  si bien la opción de vuelo + avión aparece en su site. En este caso la OTA deriva al viajero a lastminute.com.
En principio Booking no cobra gastos de gestión por el vuelo, siendo lastminute.com el último responsable de este servicio, pero lo curioso es que la factura la emite Rumbo, empresa perteneciente a lastminute.com Group, junto con lastminute.com, Bravofly, Volagratis y Jetcost.
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Paquetización y turoperación
Quizás sea este el canal que mayor duda despierta.
La turoperación tradicional entendida como la opción de comercialización que ofrece al turista una experiencia completa de viaje (vuelo + hotel + traslados, etc.) continúa siendo un modelo de negocio muy necesario para muchos destinos, tales como Canarias y Baleares.
Una de las razones radica en los vuelos. La turoperación tradicional supone para el destino (y por tanto para el hotelero) un incremento de llegadas (reservas), en tanto y cuanto, solventa los problemas de conectividad aérea.
En este sentido y de forma más concreta, véase, por ejemplo, el efecto que ha tenido en Canarias la quiebra de Thomas Cook y el cierre de bases de Ryanair.

Tarifas FIT en online…

Sin embargo, la disminución de negocio de la turoperación tradicional debido, entre otros, a la irrupción de Internet en el proceso de compra del producto turístico, con usuarios que prefieren una planificación directa de su viaje, ha dado lugar a un tipo de turoperación que comercializa las habitaciones en Internet a precios no pensados para ser ofertados sin paquete.
Normalmente, con estos TTOO negociamos una tarifa FIT (cada vez menos) o una BAR comisionable (cada vez más) y la realidad es que, posteriormente, se conectan a bancos de cama y en el caso de las tarifas BAR bajan parte de la comisión para ser más competitivos en precios y te encuentras con disparidad.
Actualmente, por tanto, se debería revisar el tipo de contrato que se establece con el turoperador, y si tu oferta se va a convertir en online, eliminar las tarifas FIT.

Paquetización, ¿sí o no?

Por tanto, la conclusión es clara, la paquetización es solo rentable:

  • Cuando tu destino es muy dependiente de la turoperación tradicional.
  • Cuando el cliente de «solo hotel» que viene de canales más económicos no es suficiente y necesitas de otros segmentos para llenar tus habitaciones.

De forma más concreta podríamos afirmar que paquetizar es una opción rentable para:

  • Establecimientos hoteleros situados en zonas turísticas vacacionales, fundamentalmente islas, con un número de llegadas de turistas internacionales muy alto.
  • Alojamientos hoteleros ubicados en zonas turísticas de alta demanda (vacacional o urbano), pero con gran capacidad y que necesitan la ayuda de todos los segmentos para llena.
  • Establecimientos ubicados en el extrarradio de grandes urbes, donde el cliente de city break más común de las OTAs no está dispuesto a alojarse siempre que haya disponibilidad en el centro.

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