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TecnoHotel | Miercoles 19 de Febrero, 2020

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El papel de los bancos de camas en el sector travel: presente y futuro

El papel de los bancos de camas en el sector travel: presente y futuro

Hay pocos mercados B2B en el sector viaje que involucren plenamente a compradores y vendedores como hacen los bancos de camas, a menudo combinando fuentes de oferta y demanda que de otro modo no tendrían conocimiento ni acceso entre ellos.

No cabe duda de que los viajeros tienen múltiples formas de reservar las habitaciones. Pero, si bien pueden hacerlo directamente, cuando viajan a un destino desconocido, lo más común es que adquieran un paquete que les oferte alguna agencia concreta. Es ahí donde entran en juego los bancos de camas, que ayudan a los hoteleros a distribuir sus camas en nuevos mercados, mucho más allá del alcance que puedan tener sus estrategias de marketing y ventas.

El estudio «Reach, Growth, and Occupancy: the real value of the bedbank distribution model« (Alcance, crecimiento y ocupación: el valor real del modelo de distribución de los bedbanks), encargado por Hotelbeds y realizado por Phocuswire, explora el papel que desempeñan los bancos de camas en la industria hotelera, destacando dos áreas en particular donde los bancos de camas pueden agregar más valor a los hoteleros:

1. Acceso fácil a canales B2B opacos

Los bancos de camas tienen la capacidad de proporcionar un acceso fácil a canales B2B opacos a nivel mundial, incluidos agencias de viajes minoristas, turoperadores, líneas aéreas y programas de canjeo de puntos, es muy atractiva para los hoteleros, ya que dichos canales normalmente ofrecen reservas incrementales de huéspedes internacionales de mayor valor.

2. Mantener la integridad de las tarifas

El papel que juegan los bancos de camas para ayudar a los hoteles a enfrentar el desafío de mantener la integridad de las tarifas en múltiples canales de distribución; en particular combatiendo a las OTAs no autorizadas y no contratadas que venden tarifas con descuento originalmente destinadas a otros canales.

En definitiva, uno de los roles más importantes que debe crear un banco de camas es el de generar confianza. Los proveedores de viajes confían en que los bancos de camas alberguen una cartera de hoteles con precio justo y descripción precisa. Del mismo modo, los proveedores de hoteles confían en el banco de camas para construir relaciones de confianza con los vendedores que serán quienes promuevan y comercialicen sus productos.

“Debido a la naturaleza de nuestro sector, tenemos la percepción de que los bancos de camas no tienen la visibilidad y el reconocimiento que merecen por el valor que aportan a la cadena de distribución de acomodación», afirma Carlos Muñoz, director general de Hotelbeds. Con este informe encargado a Phocuswrire, pretenden mostrar que los bancos de camas proporcionan acceso mucho más allá de las OTAs, pues ofrecen acceso «a canales de distribución opacos y de alto valor como los turoperadores y los agentes de viaje», señala.

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¿En qué difieren los bancos de camas de las OTAs?

Antes de la aparición de las OTAs, la distribución B2B presentaba hoteles que ofrecían tarifas netas negociadas a mayoristas tradicionales y/o a operadores turísticos quienes, a su vez, compartían el margen de beneficio de la reserva con un agente.

Desde que surgen las OTAs, estas integran de forma vertical los aspectos mayoristas y minoristas de la cadena de valor de distribución y venden directamente a los consumidores. Las marcas de hoteles promocionan sus propios canales de distribución directa y compiten con las OTAs por transacciones B2C, a menudo con una superposición considerable en la coincidencia de clientes, sobre todo en el segmento ocio.

Esta superposición es todo un desafío para los hoteles, pues a veces acaba en canibalización, ya que supone un esfuerzo de marketing duplicado y mayores tasas de publicidad, entre otras ineficiencias.

Por contra, los bancos de camas no están diseñados para competir con la reserva directa de los hoteles, sino que se centran en ayudar a los hoteleros a desarrollar mercados desatendidos y aquellos con los que no tienen contratos directos. En la mayoría de los casos, estas relaciones producen el aumento de las reservas, más allá de los esfuerzos de distribución directa que pueden hacer los hoteles.

Asimismo, los vendedores de viajes que utilizan bancos de camas también representan grupos cerrados que de otro modo pueden no estar disponibles para los hoteles de una forma directa. Por tanto, el éxito de los bancos de camas se centra en que no cambien su modelo de negocio y no se intenten apropiar de la relación directa con el cliente, sino que se centren en satisfacer las necesidades de socios y clientes para ayudarles a alcanzar sus objetivos promoviendo un mercado neutral.

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¿Y en el futuro?

A medida que avanzan las tecnologías, con vendedores y hoteleros cada vez más sofisticados, los bancos de camas se han de centrar en capturar e interpretar la gran cantidad de datos que poseen para ayudar a sus socios a tomar decisiones efectivas en cuanto a fijación de precios, distribución y comercialización.

Cada dimensión de la industria se centra en proporcionar experiencias mejoradas, con la intención de poder personalizar esas experiencias para ofrecer los resultados más relevantes y gratificantes. Los bancos de camas ya ofrecen actividades, parques temáticos, tours y traslados en su cartera de productos. Pero deben mejorar la variedad y las oportunidades de integración de estas experiencias en destino.

Y por último, dado que los hoteles prestan tanta atención a la paridad de tarifas, vender a grupos errados como aerolíneas, minoristas concretos, organizaciones… se convertirá en una estrategia clave para capturar más volumen de reservas sin competir directamente con las OTAs. En conclusión, los bancos de camas son el vehículo ideal para permitir ventas a grupos cerrados, ya que simplifican radicalmente el proceso de integración.

La rentabilidad pasa por concebir el todo

En resumen, los bancos de camas no son una solución mágica que resuelva todos los desafíos de distribución o comercialización hotelera. Cada participante debe desempeñar su papel para alcanzar un resultado óptimo. Los hoteles deben seguir ofreciendo instalaciones y servicios de calidad y comunicar de forma eficiente y efectiva para diferenciarse de su competencia.

Los vendedores de viajes deben comprender claramente las necesidades de sus viajeros para simplificar al máximo el proceso de compra y ofrecer las mejores opciones de alojamiento.

Y, por último, los bancos de camas no solo deben conectar a los hoteleros con las empresas que venden viajes, sino ayudar a estos vendedores a comprender mejor cómo han de vincular a sus viajeros con el hotel correcto e informar al hotelero de cómo debe atender al huésped de manera óptima.

La fórmula hotelier + bedbank + travel seller produce un resultado mucho mayor que la suma de sus partes, creando una red global de confianza que produce viajeros satisfechos y negocios rentables.

Puedes descargar el informe completo de Hotelbeds y Phocuswire en este enlace.

Imágenes: Shutterstock.com

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