El pasado mes de febrero, Ricardo Fernández se convirtió en nuevo director general de Destinia. Hasta entonces, había desempeñado el papel de director de estrategia en la compañía española y se encargaba de todo aquello que tenía relación con el crecimiento de la firma: nuevos productos, nuevas líneas de negocio, nuevos mercados y nuevos acuerdos.
Aunque el puesto que ahora ostenta mantiene ciertas funciones del anterior, Ricardo va a ser, junto a Amuda Goueli, la imagen más visible de Destinia. Nos sentamos con él para analizar el presente y el futuro próximo de esta tecnológica.
—Tras unos años un poco difíciles en cuanto a beneficios, ¿cómo es la situación actual de Destinia?
—Siempre hemos crecido, aunque en este sector crecer no tiene mérito. O creces o estás muerto. Es cierto que en los últimos tiempos hemos crecido menos, pero ahora crecemos en dos dígitos otra vez. Bastante por encima de la media del sector.
Hemos encontrado nuevos proyectos que como empresa nos emocionan mucho. Que una tecnológica española firmara un acuerdo con empresas como Kayak parecía impensable hasta no hace mucho. Nuestro objetivo es seguir creciendo y ser rentable. Somos una empresa española sin inversión externa, por eso, si una cosa no es rentable en un año dejamos de hacerla. El objetivo es crecer, pero enfocarnos sobre todo en la rentabilidad.
—Hablemos de esos acuerdos con Kayak y H10, que han sido los últimos.
—Nos hemos dado cuenta de que lo que mejor hacemos es la tecnología. Al final, el coste de adquisición de un cliente es cada vez más elevado, pues hay grandes players en el mercado. Pero la parte tecnológica, el hecho de poder combinar todos nuestros productos, es lo que nos ha permitido seguir creciendo.
Por ejemplo, somos el único player que está en 19 mercados de Kayak, bien con marca blanca, bien con conexión vía api. Por otro lado, los hoteles han gastado mucho dinero en los últimos tiempos para llevar tráfico directo a su web.
Por eso, hemos decidido ayudar a hoteles como H10 a convertir su web en algo más. Ahora ofrecen transfer, actividades, vuelos… La opción de paquetizar renta a todos: a ellos porque no se distraen de su core y brindan más servicios al huésped, y a nosotros porque todo lo que sea escalar nuestra tecnología nos hace más eficientes y rentables.
—En 2017, Destinia apostó fuerte por el B2B con Tor Travel. Después, integró Turisbeds. ¿En qué situación se encuentra actualmente este segmento?
—Nuestra idea siempre ha sido hacer un banco de camas mediano, algo que nos ayude a optimizar todos los productos que tenemos. Está funcionando muy bien. Ahora mismo tenemos presencia activa en 12 países y una parte offline muy importante, con más de 900 agencias de viaje físicas que nos contratan en España. No queremos escalarlo mucho porque no es nuestro negocio principal, pero sí tenemos todavía margen de crecimiento.
—Otro de sus grandes acuerdos de los últimos meses se selló con Ctrip. ¿Qué importancia tuvo este acuerdo y cómo ha arraigado en su primer año de vigencia?
—El acuerdo es fantástico para nosotros, pero el peso del mercado asiático en nuestra compañía es limitado. Si no tienes WeChat o Alipay no puedes competir allí. A nivel de medios de pago, las empresas europeas estamos muy lejos de los player de Asia, que son enormes (Ctrip, Agoda…) y muy locales. De hecho, ni Booking ni Expedia lo están teniendo fácil para entrar.
Sin embargo, en el B2B hay más opciones de crecer. Tenemos bastantes clientes relevantes y ahora nos hemos lanzado a venderles tecnología para combinar nuestros servicios con los de estas empresas asiáticas.
—A su vez, la compañía está muy comprometida con el medio ambiente. ¿Qué medidas estáis llevando a cabo para concienciar tanto a clientes como a trabajadores?
—Todavía estamos empezando. Nos queda mucho por hacer. Por ahora, nos hemos aliado con Reforestum para ofrecer a nuestros clientes la posibilidad de compensar las emisiones de dióxido de carbono emitidas por el billete aéreo que compren. Este tipo de estrategias son cada vez más importantes para el consumidor, pero también para nosotros como compañía responsable. Al final, el objetivo es que el cliente nos identifique con una serie de valores y atributos.
De hecho, cada vez va a tener más sentido para el cliente buscar marcas que para ellos tengan un valor más allá del precio. Al final, todas damos buenos precios. Por eso, apostamos por ser una empresa más local, más cercana, enfocada a las necesidades de la gente y del medio ambiente.
—Uno de los debates más vigentes del sector es el de la paridad. ¿Qué opina Destinia sobre esto?
—No tenemos una gran opinión en ese sentido. La paridad de precios no importa al hotel. Al hotel, lo que le importa, es llenar el máximo de habitaciones con la máxima rentabilidad y a través de los canales que sea.
Nosotros siempre respetamos la paridad con todas las cadenas que trabajamos porque el hotel es nuestro cliente y no podemos ir en su contra. Pero cada vez hay más hoteles que se dan cuenta de que la paridad no les beneficia y que solo sirve para mantener el statu quo de ciertos operadores que son muy importantes. De todas formas. la tendencia está cambiando porque al final no tiene sentido mantener algo así en un mundo tan cambiante como este.
—¿Qué apuesta va a seguir Destinia de cara al alquiler vacacional?
—Nuestra intención es separar la parte de apartamentos de la de hoteles. Es algo que vamos a hacer de forma inminente. Además, facilitaremos hacer todas las combinaciones posibles con este inventario. Es decir, un viajero va a poder combinar hotel + apartamento + avión + actividades en destino, por ejemplo.
—Por último, ¿qué ventajas tiene para un hotelero apostar por Destinia?
—No cabe duda de que a nivel de agencia de viajes, Booking.com es la número 1 en venta de hoteles. Pero entre las agencias españolas, los players somos pocos y relevantes. El 50% de nuestro tráfico viene desde España, pero también estamos muy bien posicionados en el resto de Europa. Y también en otros destinos relevantes como Arabia Saudí o Irán. Por eso, somos un canal de distribución bueno para el mercado europeo, pero también para destinos emergentes de Oriente Medio.
En cuanto a la parte B2B, no queremos ser como Hotelbeds. Pero sí es cierto que toda la tecnología que utilizamos es 100% nuestra, algo que nos da mucha flexibilidad y nos permite hacer cosas muy diferentes y adaptadas a las necesidades de cada cliente.
Ahora mismo, la solución de paquetizar que brindamos a los hoteles solo la puede ofrecer también Expedia, es decir, el gigante mundial del turismo. Y lo hacemos en 32 idiomas, algo a lo que ellos no llegan todavía. Por eso, en ese tipo de cosas sí somos muy relevantes a nivel mundial y aportamos un valor muy interesante para el sector hotelero.
