A día de hoy, las estrategias de revenue management están implantadas en la mayoría de los hoteles urbanos. Como bien profundizamos en nuestro último desayuno, ya no es raro contar con la figura del revenue en un hotel o incluso con todo un equipo destinado a tal fin.
Sin embargo, en este mismo encuentro se destacó la necesidad de que los hoteles vacacionales apostaran también por esta técnica de marketing y venta. La gran importancia que tiene la touroperación en este tipo de hoteles y destinos, reduce el revenue a la mínima expresión. Y es que, hasta no hace mucho, los hoteles vacacionales vendían la mayoría de sus camas a través de touroperadores, después de firmar un contrato con un precio fijo y con una temporada de antelación. Esto imposibilitaba poder maximizar los ingresos.
Ni revenue ni segmentación de clientes
Pero en los últimos años, la situación ha cambiado gracias, principalmente, a la distribución online. Y estas técnicas de precios han empezado a ganar presencia en los hoteles vacacionales. Aun así, todavía son mayoría quienes dejan toda la ocupación en manos de la touroperación. “La mayoría de los clientes que llegan a Canarias está touroperado”, concretaba en el desayuno sobre Revenue organizado por TecnoHotel Amaya Lacambra, directora de Estrategia Comercial y Revenue Management de Vincci Hoteles. “Si un año Thomas Cook decide irse a Turquía, estás muerto. Eso también es revenue”, matizaba.
Al fin y al cabo, los hoteles vacacionales firman acuerdos que le son rentables y con los que llenan el hotel. “Si se meten en estrategias de revenue nadie les puede asegurar la ocupación”, añadía Lacambra. Sin embargo, esto pasa, una vez más, por profesionalizar el sector. “Muchos hoteles vacacionales no tienen PMS o no tienen campo de email a la hora de reservar. Es más, algunos tienen a todos sus clientes catalogados como ‘afganos’, pues en la segmentación es la primera nacionalidad que aparece”, remarcaba Rodrigo Cuesta, desde openROOM.
En resumen, el de los vacacionales es otro perfil de cliente, que prácticamente no sabe lo que son las OTAs ni la venta directa. “Debe haber un periodo de transición. Cada hotel es un mundo, son muy diferentes”, concluye.
Por eso, no resulta fácil trabajar en ellos. “Cuando llegas a un vacacional que toda su vida ha vivido de la touroperación es difícil recuperar un 20% de ingresos. La máquina está oxidada, por eso el propietario ve en el revenue a la persona encargada de volver a engrasarla y que funcione”, agrega Cuesta.
¿Cómo hemos vendido en el pasado?
Pero, ¿cómo puede ayudar el revenue a los hoteles vacacionales? Lo fundamental es entender cómo se ha vendido en el pasado para conocer aciertos y errores, así como las fechas de mejor y peor demanda.
Esto ayudará a conformar un forecast y un objetivo mensual de venta. Si no hay objetivos, no hay estrategia de revenue (precio, ofertas, comercialización…). La principal diferencia entre vacacional y urbano en cuanto a revenue es el estudio de la demanda. En las grandes ciudades, el departamento de revenue está muy atento a los grandes acontecimientos. Sin embargo, en vacacional, los generadores de demanda son más estáticos, principalmente, el entorno de sol y playa (o montaña). Por ende, es importante, por ejemplo, estar al tanto de los puentes y festivos de los países que nos aportan más clientes.
Y aunque las tarifas vengan cerradas (grupos, tarifa FIT…) hay que analizarlas y modificarlas cada año. Esta será una estrategia clave del revenue en vacacional: diseñar un pricing con antelación para luego ir jugando con las ofertas según las necesidades de cada momento.
Por último, hay que conocer muy bien la plaza y a la competencia, pues aunque las tarifas tengan variaciones más pequeñas que en urbano, es necesario hacer un seguimiento continuo.
Desayuno TecnoHotel
Celebrado en el Madrid Marriott Auditorium, y patrocinado por openROOM, MasterYield, Sihot e IDeaS, en este encuentro sobre Revenue Management se sentaron a debatir Lluis Sabaté, jefe de Revenue Management de Sercotel; Amaya Lacambra, directora de Estrategia Comercial y Revenue Management de Vincci Hoteles; Boris Heister, CEO de MasterYield; Álvaro Gómez, sales manager de Sihot; Carmen Rabadán, revenue manager de Madrid Marriott Auditorium; Chema Herrero, profesor de Revenue Management en el Master de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante; Rodrigo Cuesta, revenue manager de openROOM y Patricia Diana, Sales Manager Spain & Portugal de IDeaS.
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