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TecnoHotel | Domingo 18 de Noviembre, 2018

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Temporada turística en Mallorca: ¿éxito o fracaso?

Temporada turística en Mallorca: ¿éxito o fracaso?

Si por algo se caracteriza la temporada 2018 en Mallorca fundamentalmente, es por la abundancia de artículos y noticias negativas que se están recogiendo continuamente sobre las ventas de los hoteles. Son múltiples las fuentes que iban anunciando una temporada adversa y, a día de hoy, se siguen publicando malas previsiones de cara a la temporada 2019.

Si bien es cierto que el año 2017 y los anteriores fueron muy positivos para los hoteleros de Mallorca, desde openROOM nos preguntamos: ¿Está siendo tan mala la temporada 2018 como se publica? Ante esta incertidumbre, hemos querido contrastar los datos de las ventas de nuestros clientes con las noticias y datos que se han ido publicando sobre las previsiones y resultados del destino.

Como principal conclusión, hemos podido extraer que los resultados han sido muy dispares, dependiendo fundamentalmente de la manera en la que han gestionado sus ventas. Es decir, si han empleado un modelo de gestión tradicional, estático y poco activo, en el que no han analizado continuamente la demanda y sus constantes cambios, o si, por el contrario, han sido proactivos y dinámicos, adaptándose continuamente a la cambiante demanda.

Los establecimientos que se han anticipado y adaptado al mercado han conseguido mejorar los indicadores de producción, precio medio por habitación ocupada (ARR) y room nights, obteniendo para los ocho primeros meses del año crecimientos del 33,6%, 31% y 2% respectivamente. Hemos de tener en cuenta que estos datos son solo de las ventas producidas en agencias online, que son principalmente las que gestiona el equipo de openROOM.

openroom temporada turística en mallorca

Fuente: Clientes openROOM en Mallorca

Así superaron los precios del pasado año

Estos porcentajes de crecimiento son el resultado de un trabajo diario, constante y riguroso para adaptarse a la coyuntura económica, que no parecía ser muy favorable para este verano. Con la recuperación de otros destinos del Mediterráneo, hemos tenido que buscar el equilibrio entre la oferta y la demanda partiendo de unos precios iniciales adecuados al mercado, apostando ampliamente por la venta anticipada en un primer momento, lo que nos ha permitido alcanzar unos niveles de venta con suficiente antelación, para en un segundo momento primar otras tarifas de mayor valor añadido.

A partir de ahí, tras el continuo seguimiento del mercado y las reiteradas revisiones, hemos podido ir incrementando las tarifas online hasta superar los precios medios de 2017, no sin haber tenido que lanzar promociones y algunos descuentos last minute para maximizar el beneficio final, aunque utilizados con gran prudencia y solo en ocasiones puntuales. Cuando las circunstancias del mercado no son las ideales es cuando hay que reaccionar y tomar decisiones que nos lleven al éxito.

A continuación, nos centramos en analizar la temporada alta en Mallorca, vista desde los datos de nuestros clientes, referentes a los meses de junio, julio y agosto.

Como puede observarse en los tres gráficos de la derecha, los datos de 2018 referentes a Producción, Precio Medio y Room Nights, son mejores en comparación a los mismos meses de 2017. Las mayores variaciones de un año a otro se dan en el mes de junio, posiblemente el mes donde los hoteles tienen más disponibilidad y margen para optimizar su venta online.

Factores que permiten optimizar ventas

Esto se debe a múltiples factores y/o acciones llevadas a cabo que, en mayor o menor medida, nos permiten optimizar las ventas hoteleras:

  • La mayoría de los establecimientos objeto de estudio han apostado más por la venta en OTAs, cediéndoles más inventario que el año anterior, hecho que supone una oportunidad de venta superior, con precios totalmente dinámicos adaptados al mercado y optimizándolos día a día.
  • Conocimiento del establecimiento y creación de una estrategia personalizada que conduzca al éxito. Para ello es primordial el conocimiento del set competitivo previamente estudiado.
  • Seguimiento diario por parte de un departamento de Revenue Management y sus acertadas decisiones ante el desajuste que nos encontramos al inicio de la temporada entre la oferta y la demanda.
  • Intercambio de información y datos para la toma diaria de decisiones durante toda la temporada.
  • Impulso de la venta directa a través de la web del hotel, lo que supone un ahorro en comisiones y un control directo sobre las ventas.

Aunque los datos anteriores están referidos a la venta online, hemos podido contrastar qué ha supuesto para la rentabilidad general del hotel este cambio de modelo de gestión comercial.

Pasar de un modelo tradicional muy dependiente a un modelo de gestión directa dinámico, en el que hay que ser muy activo en la toma de decisiones, que, si bien inicialmente supone un esfuerzo y una mayor dedicación con personal muy cualificado ha supuesto una recompensa en todos los casos, con aumento significativo de la rentabilidad.

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Fuente: Clientes openROOM en Mallorca

¿Y el año que viene?

De cara a la temporada 2019, se prevé que continúe e incluso que aumente la desaceleración en la demanda, que ya podemos observar para el invierno 2018-2019 en destinos como Canarias o Benidorm, donde estamos presentes, debido a la recuperación de otros destinos del Mediterráneo.

Por ello, desde este preciso momento es necesario trabajar para adaptarnos a la demanda de cada uno de los destinos con propuestas apropiadas a las variaciones de la demanda que según se prevé será más incierta.

*Artículo de Paula Bosch y Yalile Salfate, Departamento de Revenue Management en openROOM

Imágenes: Shutterstock.com, openROOM

Paula Bosch y Yalile Salfate, Depatamento de Revenue en openROOM

Paula Bosch y Yalile Salfate, Depatamento de Revenue en openROOM

openROOM ha fusionado know-how y tecnología para ofrecer una solución global de comercialización hotelera adaptada a cada cliente. openROOM es el partner perfecto de los hoteles que desean aumentar producción y rentabilidad con total garantía de éxito.

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