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TecnoHotel | Martes 19 de Noviembre, 2019

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Cinco armas para recuperar el control de tu distribución

Cinco armas para recuperar el control de tu distribución

Las OTAs y los hoteleros parecen vivir una relación de amor-odio perpetua. Mientras que Booking.com y Expedia pueden abrir mercados inalcanzables para los hoteleros, también pueden perjudicar los resultados y dificultar el aumento de ingresos hoteleros.

Esto lo sufren especialmente los hoteles independientes, que no tienen el poder de negociación de las cadenas. Y a menudo, pagan tasas de comisión muy elevadas. La fuerte inversión de las OTAs en marketing y nuevas tecnologías les permite seguir creciendo.

¿Eres hotelero y sientes que te enfrentas a un ejército global de especialistas en distribución? ¿No sabes cómo aumentar los beneficios de tu hotel? En eHotelier ofrecen ciertas claves para ayudarte a retomar el control de tu distribución.

1. Quédate con el mejor precio

Este es el principio y el fin de tu estrategia de distribución: ofrece la mejor tarifa con los mejores términos y condiciones en tu propia web. Esta es realmente la clave que te ayudará a aumentar los ingresos y los beneficios de tu hotel. 

Una de las ideas más dañinas para el sector es pensar que las OTAs ofrecen un trato más favorable que los sitios web de los hoteles. Los hoteleros deben hacer pedagogía con los consumidores y hacerles ver que no es así. Tienen que recuperar el control de su distribución.

Las principales cadenas hoteleras han reconocido la importancia de romper esa creencia y han diseñado campañas de comunicación con un mensaje simple: reservar directamente brinda mejor trato al huésped. 

Los hoteles individuales deben hacer lo mismo para ganar la confianza de sus clientes y dar un motivo convincente para que estos apuesten por la reserva directa.

2. Paquetiza y ofrece incentivos

La realidad no lo pone fácil. Los rígidos acuerdos de paridad acorralan a muchos hoteleros, que no pueden ofrecer tarifas exclusivas en su web. Para abordar este problema, puede aumentar el valor de la reserva directa. 

Incluir el desayuno o el wifi, y dar puntos del programa de lealtad son algunos de los incentivos más comunes. Aun así, puedes ser más creativo. Si gestionas una casa rural, por ejemplo, puedes ofrecer alguna sesión de las actividades que se puedan contratar desde tu hotel: tiro al plato, montar a caballo… Si diriges un hotel en el centro de una ciudad, incluir el servicio de lavandería en la reserva directa puede venir muy bien a tus huéspedes.

Asimismo, si tu propiedad cuenta con una amplia gama de habitaciones, retén para tu web las más exclusivas y confortables. Este incentivo servirá para impulsar la venta a través de tu motor de reservas.

Y crea experiencias únicas: paquetes temáticos que incluyan entradas para el último estreno del cine o para un festival próximo. Todos estos enfoques te harán ser diferente. Los clientes verán tu hotel como un negocio cuidado y no como una máquina de vender.

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3. Cuenta tu historia

Las OTAs han desarrollado plataformas para reservar en cuestión de segundos. Sin embargo, ¿alguna vez has abierto diez hoteles diferentes en Facebook sin apenas poder diferenciarlos? Aquí es donde la marca marca la diferencia. Aunque las webs de las OTAs suelen ser muy innovadoras, solo la web de tu hotel podrá representar tu marca de forma genuina. 

Primero has de conocer a tu público. Esto es fundamental a la hora de comercializar un negocio hotelero. Dirígete a ellos en tu web y en cada una de tus comunicaciones. Tan pronto como un visitante abra tu web, tienes que captar su atención y generar engagement. Al fin y al cabo, tu página es una extensión de la experiencia que van a vivir en tu alojamiento. Fotos impactantes a pantalla completa, tipografía única, detalles que marquen la diferencia. Todos los elementos han de estar pensados para contar tu historia. 

Pero la belleza no es más que la mitad de la imagen. Tu equipo es una fuente inagotable de datos. Más allá de las preguntas estándar sobre el tamaño de la habitación, tipo de cama o sobre las instalaciones, tus huéspedes necesitan información constantemente.

Quieren saber dónde pueden guardar su bicicleta, qué habitación ofrece una mejor puesta de sol o cuál es la ruta más directa para llegar a un monumento. Ningún sitio de terceros puede responder a todas esas preguntas. Ni lo necesitan. Sin embargo, en tu web puedes ofrecer respuestas a preguntas que tus huéspedes ni siquiera habían pensado.

4. Usa tecnología killer

Se entiende por tecnología killer o asesina aquella cuya implantación supone la definitiva asimilación por los usuarios. Es decir, una tecnología que reemplaza total o parcialmente a otra anterior. Y esto es lo que poco a poco están haciendo los dispositivos móviles con el PC.

¿Sabías que la mayoría de los viajeros usan al menos tres dispositivos diferentes al día? En esta era de tecnología móvil, tu sitio web debe proporcionar una experiencia perfecta, sin importar qué dispositivo use el usuario.

El diseño web responsive hace justamente eso: garantizar que el contenido, las imágenes y la estructura permanezcan iguales en todos los dispositivos. Las OTAs lideran el camino con sitios webs y aplicaciones móviles de vanguardia. Por eso, no cabe duda de que la inversión en una web responsive es fundamental. 

El uso móvil ha superado a los equipos de escritorio y su uso no parece tener fin. Una web responsive ofrecerá una experiencia de cliente mejor, lo que resultará en usuarios más felices, menores tasas de rebote y mayores cifras de conversión.

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5. Puja por tu propia marca…

Sí, has leído bien. ¿Puede haber algo más frustrante que ver cómo las OTAs secuestran tu marca en la parte superior de los buscadores? Es decir, cuando buscas tu propio hotel en Google, las OTAs salen por delante que tu propia página web.

Las agencias de viaje online pujan constantemente por el nombre de tu marca mediante anuncios de pago por click (PPC). Así se llevan a todos los clientes que buscan tu hotel. ¿Cómo podemos incrementar los beneficios de nuestro hotel si las OTAs controlan los motores de búsqueda?

Dado que actualmente los anuncios pagados ocupan los cinco primeros puestos de cada búsqueda, no queda más remedio que entrar en la guerra del PPC.

Aunque pueda parecer contradictorio, la única forma de recuperar este terreno perdido es pujar por nuestra propia marca. Al fin y al cabo, la marca PPC genera tráfico de calidad, pues quien busca nuestra marca es porque desea dormir en nuestro hotel. Por tanto, las tasas de clics son mucho más efectivas que si usamos términos genéricos. El retorno de la inversión está garantizado. 

Aunque es imposible igualar el poder de comercialización de los principales canales de distribución, los hoteles independientes pueden ajustar sus anuncios en contra de la producción masiva que llevan a cabo las OTAs. Estos anuncios PPC han de llevar a tus clientes a landing pages con mensajes específicos, llamadas a la acción y que inviten a la reserva sin fricciones. Al final, podrás comprobar cómo mejora la tasa de conversión y aumentan los ingresos.

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Imágenes: Shutterstock.com

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