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TecnoHotel | Miercoles 21 de Agosto, 2019

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TecnoHotel Forum pone al hotelero en el centro del debate

TecnoHotel Forum pone al hotelero en el centro del debate

TecnoHotel Forum cerró su primera edición con resultado muy positivos. Los expositores manifestaban su satisfacción y la sala del congreso estuvo llena de principio a fin. Ponentes como Amuda Goueli, CEO de Destinia o Pablo Delgado, CEO de Mirai, agradecieron una programación que catalogaron como interesante y ambiciosa. Los propios hoteleros, principales asistentes al evento, también se mostraron muy satisfechos con los conocimientos adquiridos en los diferentes debates tanto del expert panel como de la sala Zennio. En próximos días publicaremos todos los datos oficiales tanto de asistentes a la exposición como al congreso.


Maximización de ventas por canal directo

La mañana comenzó con una interesante mesa debate sobre maximización de venta directa. Moderada por Fabián González, de The Digital Band, el encuentro contó con la presencia de Fernando Soto, director comercial de openROOM, así como de los CEO de cuatro startup tecnológicas: José María Ramón (Neobookings), Meritxell Pérez (Hotelsdot), Joan Ribas (GNA Hotel Solutions) y Gina Matheis (Paraty Tech).

¿Por qué apostar por la venta directa? Todos los ponentes remarcaron que es el canal que menos comisiones tiene. Si bien es cierto, Fernando Soto, de openROOM, apostó por algo más: “El tema más rentable para el hotel, en cuanto a venta directa, es la fidelización. El trato con el futuro huésped llega mucho antes que si el cliente te llega por un canal de distribución”, matizó.

Asimismo, el total de expertos hizo hincapié en la necesidad de analizar muy bien el establecimiento que se tiene. “No todos son iguales, hay que tener muy claro el tanto por ciento de intermediación, el que es más saludable para tu tipo de negocio”, añadió Meritxell Pérez de Hotelsdot.

Por su parte, Gina Matheis, de Paraty Tech, remarcó que para decidir ese mix de distribución saludable, “hay que tener datos, saber qué hotel tenemos, pues no todos pueden vender el 100% a través de la web, ni el 70 ni el 40%. El objetivo es redireccionar todas las reservas que podamos a nuestra web, pero siempre y cuando no suponga un coste mayor a las comisiones que te pueden cobrar otros canales”.

Joan Ribas, de GNA HS, coincidió en que hay que tener en cuenta muchas variables: “Cuánto vendo yo por canal directo, cuánto venden hoteles parecidos al mío. Tener todos esos datos me permite comparar y saber si actuamos en una franja saludable o no”.

Para acabar, José María Ramón, CEO de Neobookings, reiteró que es el canal que tiene menos comisiones. “Pero la venta directa no es un botón al que se le da, sino que es una planificación de todo, de dónde estamos, de dónde queremos ir y de cómo abarcarlo”, concluyó.


Pablo Delgado pone firme al hotelero

Tras esta primera mesa del día, llegó el turno de la ponencia de Pablo Delgado, CEO de Mirai. Como siempre, fue muy directo con los hoteleros, intentado hacerles ver todos los errores que cometen en la venta de sus habitaciones e instándoles a centrarse en aquellas batallas que sí pueden ganar.

En esta lucha con los diferentes canales de distribución, Delgado asegura que los hoteleros tienen las de perder en cuanto a producto, ya que las OTAs tienen miles de habitaciones; en paquetización (“¿para qué ponerte a vender aviones en tu web?”, señaló) y en servicio (“¿vas a poder tener un call center 24 horas, 7 días a la semana y en 35 idiomas? Desiste”). Sin embargo, insiste en que donde hay que incidir es en intentar ganar en inventario y precio y al menos empatar en tecnología y web, visibilidad y fidelización.

Asimismo, el CEO de Mirai pidió a los hoteleros que no tengan miedo. “Booking no os va a echar porque os necesita tanto como nosotros a ellos”, remarcó. Aun así, nadie puede obviar que el hotel necesita a las OTAs para generar demanda ahí donde por sí solo no llega. “Un hotel en España, difícilmente captará a un posible huésped en Tailandia, pero “¿por qué dejar que te sobrecomisionen por un usuario en Francia, al que tú también puedes llegar?”, preguntó a los asistentes.


El futuro de la distribución

Marc Martín, presentador de la sala Zennio de TecnoHotel Forum

Tras esta ponencia, llegó el turno de la moderada por Jaime Chicheri sobre el futuro de la distribución. En ella, se sentaron tres de los mayores exponentes del sector a nivel mundial: Google (Jon Recacoechea), Booking.com (Koldo Sagastizábal), Expedia (Jorge Aguilar) y Bookassist en representación de la venta directa, con su CEO Carlos Rentero como representante.

Aunque se habló de muchos temas, que ampliaremos en el próximo número de TecnoHotel, queremos destacar ciertos aspectos en este resumen previo. Se habló de Airbnb, como posible nuevo actor en el campo de la distribución, si bien en la mesa no se vio clara su incursión. Todavía, por ejemplo, se espera la entrada de Amazon, por ello se pide prudencia y paciencia, aunque actores tan potentes como Booking.com o Expedia se mostraron muy abiertos a la competencia. “Nos gusta la competencia, si bien la industria hotelera es muy compleja», reseñó Koldo Sagastizábal, de Booking.com.

También se habló de disparidades. Ahí, Rentero aconsejó a los hoteleros presentes que guarden “el mejor inventario y el mejor producto” en casa. “Y si algún distribuidor no sigue las reglas, lo sacas”, una afirmación que fue aprobada por el resto de ponentes.

Al final, Jon Recacoechea, de Google, dio una de las claves de la mesa: “El hotelero es el propietario del servicio y quien tiene que gestionar su distribución”. Una vez dicho esto, remarcó que un precio más barato no significa mejor tasa de conversión. “En Google Hotel Ads sí defendemos una competencia igualitaria para todos, con las mismas condiciones”.

Jorge Aguilar, de Expedia, estuvo de acuerdo: “El hotelero es el dueño de la distribución. No se puede trasladar esa responsabilidad a ningún otro canal, lo que podemos dar a los hoteles son las herramientas para que sepan cómo de competitivos están siendo y ayudarles a que controlen al máximo dicha distribución”. Lo cual Koldo Sagastizábal, de Booking.com, remató: “No trabajes con canales que no respeten tu precio. Hay canales que no lo hacen, es entonces cuando debes plantear tu channel mix”.


La reputación online, a debate

Por último, la mesa de reputación online cerró la mañana. En ella, participaron Rafael de Jorge, director de Marketing de ONA Hotels; Silvia Battistella, online reputation manager de Barceló Hotel Group; Helena Perelló, directora de Comunicación de Atrápalo y Blanca Zayas, directora de Comunicación de TripAdvisor. Y moderada por Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue.com.

Al igual que en el resto de temas, se habló de muchos aspectos relativos al marketing y a la reputación online. Hubo muchas claves en este debate. “Creo que hay que tener muy clara la importancia de involucrar a los empleados a la hora de definir nuestra estrategia de marketing. Pues si un empleado tiene una mala respuesta, puede haber una crisis de reputación. Su trabajo diario está contribuyendo a esa reputación”, señaló Blanca Zayas, de TripAdvisor.

Para Rafael de Jorge, de ONA Hotels, “lo que antes era una preocupación, ahora es una ocupación. Significa estar presente, monitorizando toda la información y lo que respondemos, importa. Hay que generar estrategias de reputación y los hoteles independientes no pueden quedarse fuera, aunque gestionen su estrategia con un Excel”.

Por su parte, Helena Perelló, de Atrápalo, ve muy importante saber segmentar, definir nuestro target de cliente: “Hay que personalizar a la hora de hacer marketing. Si tenemos menos recursos, hemos de definir nuestro target, apuntar a plataformas donde se ofrece esa visibilidad”.

Por último, Silvia Battistella, de Barceló Hotel Group, manifestó que “no hay que contestar al 100% de las reviews, sino en torno al 40%. Si se responde más, el revenue empieza a bajar. El usuario publica para otros usuarios, no para el hotel, por eso, si respondes siempre, puede ser visto como una intromisión por parte del negocio”. Sobre todo, porque la mayoría de las críticas son positivas y no hay que repetirse con las respuestas.


Y para terminar, blockchain

La última mesa del día tuvo lugar por la tarde. Fue para hablar de una de las tecnologías más disruptivas del momento: el blockchain. Entre los ponentes, destacaba la presencia de Amuda Goueli, CEO de Destinia, que contó las experiencias de su empresa con el bitcoin. “Fuimos de los primeros en trabajar con bitcoin en España, no éramos ni 100 personas. Pero sabía que iba a funcionar. Aun así, cuando nos lanzamos y quisimos pagar impuestos por ello, Hacienda y el Banco Central Español no sabían de qué estábamos hablando”, reconoce.

Para él, el blockchain “es un río, un canal de comunicación. El bitcoin no es más que un barco que va por ese río. Vendrán más barcos, pero la carretera, ya está hecha”, concluyó.

tecnohotel forum pasillo

En el próximo número de TecnoHotel ampliaremos la información de todas y cada una de las mesas debate, así como de los Expert Panel, que han tenido lugar en los dos días de este exitoso y primer TecnoHotel Forum.

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