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TecnoHotel | Martes 14 de Agosto, 2018

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Por qué la conversión de tu motor de reservas sí que importa

Por qué la conversión de tu motor de reservas sí que importa
Carlos Rentero, Director de Bookassist

Seguro que muchas veces os habéis preguntado sobre la importancia de la conversión en tu página web. ¿Qué ratio de conversión es aceptable? ¿Cuál debería ser la conversión de mi motor de reservas? Y otro tipo de preguntas que se basan en una especie de búsqueda del Santo Grial de la conversión.

Pero antes de empezar a debatir estos puntos, me gustaría establecer unos parámetros que nos van a ayudar a comparar manzanas con manzanas, y evitar establecer comparaciones que pueden llevarnos a conclusiones erróneas.

En primer lugar definimos la conversión de mi página web como el número de visitantes de mi página web que terminan realizando una reserva, respecto al número totales de visitas. ¿Parece simple verdad? Yo no diría tanto…

Por ejemplo, existen hoteles especializados en eventos, tales como bodas, o con algún punto atractivo (bar de moda, spa, etc.), que reciben un gran número de usuarios en su página web, pero sin intención de realizar reserva alguna. Simplemente están buscando información y contenido, buscando la dirección para llegar al hotel o un número de teléfono. Esto lo podemos comprobar a través del mapa de calor de web, que nos indicará aquellas páginas visitadas y el tiempo que los usuarios han permanecido en ellas. Entonces, si tengo usuarios que no desean reservar, ¿mi conversión será peor? La respuesta es sí y no.

Será peor, si nos basamos en comparar el número de visitas con las reservas obtenidas. No será peor, si lo que realmente vamos a analizar es el embudo o funnel de conversión de mi web. Es decir, vamos a medir el número de reservas logradas a partir del número de búsquedas de precio y disponibilidad en mi motor de reservas. Este es el dato realmente importante.

Trucos para mejorar el ratio de conversión…

¿Pero qué elementos influyen a la hora de mejorar mi ratio de conversión en mi motor? Aquí todos sabemos lo que tenemos que hacer (otra cosa es que lo hagamos…) pero repasando una breve lista sería los siguientes:

  • Mejor precio y disponibilidad en mi página web respecto a las OTAs
  • Última habitación disponible en página web.
  • Huir de los programas de fidelización de las OTAs (Genius, etc…)
  • Dotar tu web de contenido relevante
  • Fotografías profesionales de calidad
  • Incluir comparador de precios para evitar fugas de tu página oficial
  • Proporcionar un entorno seguro a tus usuarios
  • Evitar un link-off o abandono de tu web en el momento de realizar la reserva
  • Proporcionar opciones de búsqueda en caso de falta de disponibilidad en una fecha concreta
  • Etc., etc..(¡no os lo vamos a contar todo!)

En definitiva, ofrecerle al cliente una razón para que compre en tu web en vez de en otro distribuidor.

Una vez hayamos realizado correctamente nuestros “deberes” como hoteleros, podremos medir la conversión de nuestro motor, minimizando factores externos que pueden modificar drásticamente la conversión. Entonces, ¿la conversión es importante sí o no? Pues la respuesta es sí. Y mucho. Decir lo contrario es una visión muy parcial.

motor de reservas bookasssist

La conversión es un KPI básico a la hora de detectar problemas en tu página web, no tanto para saber si un 5% o un 7% es bueno, sino para comparar tendencias y ver como las acciones a nivel de revenue, pricing, contratación y digital marketing están afectando a la conversión de nuestro motor. Para realizar un análisis riguroso deberíamos estudiar la conversión por dispositivo, por localización, fuente de tráfico, e incluso por tipo de oferta y/o habitación.

No existe una sola verdad

Os pongo el ejemplo de un hotel que vio como su conversión fue bajando progresivamente a los largo de varios meses. Este hotel recibía un gran número de clientes del mercado de Estados Unidos, y estudiando los datos de conversión de esta nacionalidad, pudimos comprobar que había distribuidores que estaban rebajando sus márgenes para captar más reservas. Esto último se acrecentó por el hecho de que su director comercial firmó un contrato de tarifas FIT que distribuían sin empaquetar en OTAs B2C muy presentes en metabuscadores.

¿Os suena de algo?

El ratio de conversión del motor sí que nos sirvió para detectar un problema muy grave para el hotel, que le estaba haciendo perder dinero con cada reserva que recibía de estos distribuidores, y que no hacía más que canibalizar sus reservas directas.

De igual manera, un correcto set up de tus habitaciones en el motor, con un enfoque apropiado a la hora de construir tu oferta de habitaciones, puede mejorar muchísimo tu conversión. Igual que un análisis de estas diferentes conversiones nos permitirá detectar las oportunidades de mejora y evaluar las acciones puestas en marcha. No porque se hagan las cosas de una determinada manera, esta tiene que ser la correcta.

La mejor opción es comparar este KPI de la manera más aséptica y pormenorizada. Y no dejarse llevar por eslóganes comerciales vacíos de todo contenido y rigurosidad. No olvidemos que si Booking y Expedia utilizan en sus algoritmos de posicionamiento como elemento más importante la conversión que obtienen en su motor, será por algo.

La conversión es la suma de diferentes factores que nos proporcionan un KPI importantísimo, que permite realmente comprender hasta qué punto un proveedor de motor de reservas es un verdadero partner o un mero proveedor tecnológico.

Y tú, ¿Cómo lo estas haciendo?

Imágenes: Shutterstock.com

Carlos Rentero, Director de Bookassist

Carlos Rentero, Director de Bookassist

Desde Bookassist tenemos una experiencia internacional con miles de hoteles, y sabemos lo que funciona y lo que no. Realizamos un análisis de tus fuentes de tráfico y lo comparamos a nuestros mejores casos de éxito, implementando aquellas acciones para impulsar el potencia de tu web.

https://bookassist.org/site/es/

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