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TecnoHotel | Sbado 23 de Junio, 2018

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Las seis batallas entre el hotel y la intermediación

Las seis batallas entre el hotel y la intermediación

«En Mirai nos gusta ser un poco bélicos». Pablo Delgado, CEO de Mirai ofreció una interesante ponencia en TecnoHotel Forum donde diseñó una estrategia para poder recuperar algo de terreno frente a las OTAs.

Para el CEO de Mirai, uno de los grandes enemigos de la venta directa es la relación con la intermediación. «Os da miedo cortar lazos y decir que no», remarcó. Para vender a través de la web del hotel, hay que enfrentarse a seis batallas.

1. Tecnología y web

Diseño, motor, user experiencie, big data, chatbots, artificial intelligence, mobile, A/B testing, machine learning. «Yo tengo un cliente que me habló una vez de machine learning. Y le dije, cuando acabes con las dispardiades de Hotelbeds, me hablas de machine learning». Esta es, una de las batallas que, como mucho, podemos aspirar a empatar.

2. Visibilidad

SEO, idiomas, reviews, SEM, metasearch, email marketing, display, remarketing/retargeting. En este aspecto, el hotel no tiene nada que hacer frente a grandes como Booking.com.

3. Producto

No hay nada que hacer. «Tienen miles de destinos, vuelos, alquileres de coches, hoteles… ¿Para qué gastar miles de euros en posicionarme como ‘hotel Barcelona’? Es una batalla perdida. Esa conversión es prácticamente nula», concluyó.

4. Servicio

«¿Puede nuestra web competir con Booking.com que está en más de 30 idiomas y que tiene un call center en otros tantos 24×7?», se preguntó Delgado. «No, pero céntrate en tu cliente potencial: alemán, inglés, francés. Al cliente tailandés o de las Fiji, que te lo traiga Booking. Pelea donde puedes hacerlo».

5. Fidelización

«¿Podéis competir con las grandes OTAs en fidelización? No. Pero sí podéis impedir que Booking y Expedia fidelicen con tus precios. No les deis las tarifas especiales. Al cliente le da igual tu hotel. Va a Booking porque hay ofertas», matizó.

6. Inventario y precios

Este es el quid de la cuestión. Los hoteles tienen que saber segmentarse. «Si vendes la mitad del hotel por MICE, ¿cómo vas a querer vender el 40% online? Si vendes el 90% por turoperación, ¿por qué quieres vender por la web?».

Igualmente, «ofreced tipos de habitación diferentes en vuestra web que en Booking o Expedia. Esto hay que hacerlo. Porque no os va a pasar nada. No te van a echar, porque ellos te necesitan tanto como vosotros a ellos», añadió Pablo.

Otro aspecto es el de las ocupaciones. «En vacacional es normal tener ocupaciones muy variadas en el canal directo y en Booking solo las estándar. Así, el cliente te encuentra en Booking y te reservan en la web».

Hay más: «¿Alguien ofrece más regímenes en su canal directo que en la intermediación. Hacedlo, pues no rompéis la paridad. No es más que una apuesta de valor».

Políticas de cancelación: En Barcelona tenéis que apostar por la flexibilidad. Si le das mejores condiciones en la web, funcionará.

Paquetes: «Masajes, transfer, spa, city tour, wifi portátil, transfer… Imaginación al poder para ofrecer este tipo de ofertas desde la web».

Y precio: ¿Qué tiene más impacto que la reserva en NH sea más barata en su web que en Expedia o Booking y además esté el número 1 en Google o TripAdvisor? «Este es el turbo. También lo hace Meliá y otros muchos pequeños que no menciono, pero que ya están con ello. Hacedlo».

Imágenes: X.Gómez/ M.Sanbiaggio

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