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Marriott se ha cansado de pagar altas comisiones a Booking y Expedia y por eso ha decidido renegociar sus contratos. Las grandes OTAs se enfrentan así a una mayor presión por parte de las cadenas hoteleras, que buscan atrapar a sus clientes para que reserven directamente en sus plataformas web y móvil, al ofrecer incentivos y descuentos.
“Sin duda, queremos pagar menos. Tendremos que ver cómo van las negociaciones”, afirmaba a Reuters la pasada semana Arne Sorensen, CEO de Marriott.
Será la primera renegociación de contratos desde la fusión con Starwood Hotels en 2016. Esta posible reducción de comisiones aumentaría los beneficios de Marriott y perjudicaría a las grandes OTAs.
Al parecer, la primera afectada será Expedia, pues el acuerdo actual acaba a finales de año. En 2019, le llegará el turno a Booking.
Marriott cuenta actualmente con una comisión de más del 10% tanto con Booking como con Expedia. Dos agencias que le aportan en torno al 12% de las reservas totales. 

Reserva directa y programa de fidelidad

Y es que la mayor parte de las reservas de Marriott llega a través de sus canales directos, tanto web como móvil. “Hemos vivido un crecimiento significativo de reservas a través de canales digitales, tanto directa como a través de OTAs. Lo que ha caído es la reserva a través de agencia de viajes física, pues los clientes ya gestionan todo en línea y prefieren hacer las cosas por sí mismos”.
La cadena de hoteles más grande del mundo se está beneficiando de un fuerte crecimiento económico en la región Asia-Pacífico, especialmente en China. Sorensen aseguró que la sociedad de Marriott con la compañía de comercio electrónico Alibaba, hace apenas unos meses, había resultado con “unos pocos millones” más de nuevos inscritos a sus programas de fidelidad en China.
Al final, Marriott genera aproximadamente el 55% de su negocio a través de sus clientes del programa de fidelidad. 

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