Érase un hotel sin “colchón de reservas”. Apenas entraban llamadas, no había peticiones ni cotizaciones de ningún tipo y el revenue se temía lo peor (recordemos que siempre es y será responsabilidad del revenue que no haya demanda).
Estas situaciones son mucho más cotidianas de lo que creemos. En ciudades como Madrid y Barcelona, la demanda puede variar por muchos factores y debemos estar muy atentos para utilizar una estrategia correcta en todos los casos. ¡Debemos tenerlo todo controlado! También ocurren situaciones similares en destinos vacacionales y, aunque a veces nos puedan parecer absurdas, son tantas las variables que debemos tener en cuenta que al final un revenue no solo debe saber analizar datos, sino que debe tener altos conocimientos sobre meteorología, contactos en el aeropuerto, FBI e, incluso, el teléfono personal del CEO de Ryanair. ¡Increíble, pero cierto!
Conversación real: revenue-director
¡Pongámonos en situación! El director comenta: “El pasado año para estas fechas íbamos un 23% por encima en ocupación y más de un 30% en revpar, ¿que está pasando?”
-Nota mental: ¡por pasar pueden pasar tantas cosas…! Desde nieve, mucha nieve; hasta informaciones alarmantes como que desde el Banco Europeo amenazan con más recortes para el sur de Europa; ¡otro atentado en la ciudad X!; más disturbios debido a una huelga; y un larguísimo etcétera.
-“¿Has sacado alguna oferta?, pregunta el director. El revenue, mira a su compañero del departamento comercial y con un hilo de voz entrecortado contesta:
-“Sí, tenemos la early booking con un 20% de descuento; la oferta romántica que incluye cena y bombones; la habitación con vistas panorámicas y la habitación con entradas al museo X. Además de la oferta, tenemos la habitación single y doble uso para corporate”.
– “¿Cómo está la competencia?”, pregunta el director.
– «Apenas un euro por encima de nosotros, ¿bajo más?», pregunta el revenue”. (Nota mental: ¿bajo más? ¿en serio? ¿en qué se basa para bajar más el precio?)
– “¿Qué ocurre en la ciudad?”, añade.
– “Nada. En realidad, no ocurre nada”. (Nota mental: aquí es donde tenemos un problema. Cuando no hay ningún motivo para que no haya demanda, nos encontramos con una situación análoga y en buscar un culpable se centran las energías).
¿Oferta agresiva?
En este preciso momento es cuando se decide crear una “oferta agresiva” para fomentar la demanda. Una oferta muy por debajo de la competencia. Recordemos que ya estábamos por debajo de nuestra competencia y del mercado. Para sorpresa de todos o no, el booking sigue igual. Quizás se ha confirmado alguna reserva suelta, pero la situación agónica sigue siendo la misma: ¡No hay demanda!
En un ejemplo como este podemos analizar infinidad de cosas y os invito a que compartáis vuestras propias experiencias. Pero, desde mi punto de vista, bajar el precio no es la solución más acertada cuando hay falta de demanda. ¿Qué pensáis vosotros?
El ejemplo nos ha demostrado que pese a bajar tarifas las ventas siguen estancadas. Por tanto, no es un problema de precio. ¡Ojo! Con esto no quiero decir que nos acomodemos en la oficina y digamos: no vendemos porque no hay demanda, ¡no!
Ante situaciones de este calibre, debemos tener en cuenta cuatro puntos importantes:
- Analiza tu histórico: Los buenos resultados del año anterior fueron como resultado de infinidad de situaciones o momentos. Pudo haber sido por un puente, concierto, partido de fútbol, estreno de un musical, una nueva exposición o un evento puntual en tu establecimiento. Una oferta en Ryanair para tu ciudad, por ejemplo. ¡Analiza y no pierdas detalle alguno!
- Analiza tu competencia: ¿Tienen buena ocupación? ¿A qué se debe? ¿Qué os diferencia? Mejora tu oferta con respecto a tu competencia. No hablo expresamente de precio, sino de diferenciación. Mejora la experiencia del usuario a través de la web, call center, etc, y pregúntate: ¿fidelizas?
- Analiza el mercado: Visitantes en tu ciudad el año pasado en comparativa a este año. ¿Qué diferencia a tu ciudad de otras? ¿Por qué deberían visitarte? No olvidemos que los clientes no reservan solo tu alojamiento. También reservan el destino. Apóyate y conviértete en el mejor embajador de tu ciudad y país. ¡Lograrás grandes resultados!
- Analiza tu producto y diferénciate: ¡No es tan complicado! Vuestro establecimiento es diferente por algo: ubicación, tamaño de las habitaciones, vistas, restaurante, salas, etc. En el caso de que no sea ninguna de estas, ¡búscalas!. Piensa que puedes ofrecer y que sea diferente.
Chic@s, a pesar de que todo este trabajo debemos hacerlo con anterioridad, siempre debemos ir actualizando los datos y hacer especial hincapié en todas las posibles desviaciones que podamos sufrir en nuestro booking, para minimizar las sorpresas.
En resumen, en según qué casos, bajar las tarifas no es la solución, pero esto no significa que nos quedemos de brazos cruzados, no. Tenemos que tener bajo control y muy claras las situaciones de baja demanda para así buscar todo tipo de alternativas y conseguir reservas igualmente.
Y colorín colorado, esta historia basada en hechos reales se ha acabado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse!
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