Cada vez que escucho esta frase, en pleno invierno, me chirría y algo en mi interior se rompe. Resulta complicado de explicar, pero me hace como ¡crash! en la mente e intento buscar una justificación a tanto entusiasmo por parte de los establecimientos. Todo tipo de justificaciones rondan por mi cabeza y ninguna me convence: “Paloma, es un hotel de 15 habitaciones y todo su pequeño inventario lo tiene con TTOO”; “aún no conocen el revenue management. Son nuevos en esto”. Algunos dirán que es más cómodo así. ¡Por supuesto! Con todo completo para verano ya no hay mucho más que hacer, pero estás perdiendo dinero, ¿lo sabes? ¡Sí! y, además, te lo aseguro.
Este artículo es una mera reflexión de una situación habitual que me pone la piel de gallina. Cada uno en su establecimiento puede establecer la política que considere más adecuada, pero en este camino de autodescubrimiento no debemos dejar de aprender y mejorar. Recordemos que nuestro objetivo es maximizar nuestros beneficios y no siempre acertamos, como es el caso que explico.
Por tanto, en las fechas de más demanda debemos cuidar muchísimo las reservas que confirmamos. Nuestro principal objetivo debe ir encaminado a fomentar el segmento directo, pero para ello no es necesario cerrar todos los canales de venta. A menudo, algunos canales son capaces de vender tu inventario a precios más altos, por tanto, no pierdas la oportunidad de incrementar tu precio medio. ¡Atentos a esto que os digo! ¡Ni una reserva barata!
No vendas por vender con el fin de conseguir un 100% de ocupación y si lo haces asegúrate de que sea al precio correcto. ¡Recuerda que verano es temporada alta! Si en el mes de enero tienes lleno agosto, amiguito has vendido barato, ¿no crees? Y lo que es aún más importante, has limitado tu venta a esa tarifa de temporada alta que con suerte cargaste en el mes de diciembre y era barata, sin margen alguno de maniobra.
Os pongo un ejemplo:
En un alojamiento x, en el mes de diciembre se definieron las tarifas para el nuevo año. Se marcaron 3 temporadas: para la temporada alta desde julio a agosto se marcó un mínimo de 7 noches de estancia con un precio por noche de 90€ para dos personas. Hasta aquí todo claro, ¿verdad? También, cerraron todos los canales de venta con el fin de fomentar su canal directo porque estaban más que seguros de que iban a llenar. (Personalmente, no estoy a favor de este tipo de políticas al 100%). Sobre el 6 de enero comenzaron a entrar reservas: clientes habituales, nuevos clientes… etc. ¡Una, dos, tres…! El booking se dispara, el propietario está pletórico. ¡Será una gran temporada de verano!, piensa.
En varias ocasiones, algunos propietarios me han dicho: “Paloma, mi tarifa ya es alta”. ¿Eso quién lo decide, tú o la demanda?, me pregunto asombrada ante tal comentario. Los precios los pone la demanda, tú juegas con ellos según actúa dicha demanda. Para definir nuestros precios de venta no nos dejamos llevar por pálpitos ni sensaciones, sino que nos basamos en históricos y previsiones de demanda que hemos analizado y estudiado con detenimiento. Cuando un producto o un bien tiene mucha demanda, su precio se eleva como la espuma. Eso sí, no debemos olvidar que, al fin y al cabo, todos somos usuarios. Tu cliente entiende perfectamente que los precios fluctúan según la demanda porque son cosas de nuestra vida cotidiana que afectan al carrito de la compra. Puedo parecer repetitiva, pero es así: ¡ley de la oferta y la demanda! El pescado es más barato los martes y si quieres cenar cordero en Nochevieja o lo compras en noviembre y lo congelas o te costará tres o cuatro veces más en diciembre si lo prefieres fresco. ¿Qué haces entonces, dejar de comer cordero? ¡Probablemente, no!
Nota mental: tanto el cordero de Nochevieja como irte de vacaciones no son productos de primera necesidad, por tanto, no estás engañando a nadie ni obligando a nadie a comprar tus productos. Así que, ¡déjate llevar por la demanda: ¡en verano, vende caro siempre que el mercado te lo permita!
A por el máximo beneficio
Como responsables de alojamientos turísticos debéis velar siempre por conseguir el máximo beneficio y rendimiento de vuestra propiedad, sin perder de vista vuestras propias estrategias y herramientas, al igual que el cliente decide reservar o no en vuestros establecimientos, según sus inquietudes o preferencias.
Volvamos al asunto que nos ocupa. No dudo para nada que será una gran temporada si tenéis la ocupación al completo ni tampoco de que poseáis la experiencia suficiente, pero habéis vendido demasiado pronto todo vuestro inventario y, lo que es peor, ¡con el mismo precio! ¡Reflexionad! ¿Habéis pensado en los costes de luz, gas y mantenimiento? ¡Fijo que os han subido! Al igual que vuestra nueva web, nuevos módulos en vuestro PMS e, incluso, vuestros costes de materia prima, han aumentado. ¿Entonces? ¿Creéis que es lo más acertado vender al mismo precio que el año pasado? ¿En que os basasteis para poner 90 euros noche/2 personas? Si tenéis tanta seguridad de que vais a llenar, ¿por qué no vendéis a 95 o 100 euros? ¿Por qué os precipitáis tanto? En la teoría parece más sencillo. Entendemos la elasticidad de la demanda y los beneficios de los precios dinámicos, entonces, ¿por qué no los ponemos en práctica?
Antes de nada, debemos preguntarnos y repreguntarnos varias cosas de vital importancia: ¿Por qué conformarnos en vender a 90 euros cuando podríamos vender más caro? ¿Estáis seguros de que no habría clientes dispuestos a pagar una tarifa más alta por alojarse en vuestro establecimiento? Según se vayan acercando las fechas de temporada alta tendréis que denegar muchas reservas que habrían pagado más o, incluso, se habrían alojado más noches. ¿Cuál será vuestro coste de oportunidad?
Y colorín colorado otra historia basada en hechos reales se ha terminado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse!
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