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Un glosario de revenue management y e-commerce es una de las primeras herramientas que toda el área de Marketing y Ventas necesita tener siempre a mano para entender mejor al equipo y mejorar su productividad.
Tanto en el mundo del revenue como del marketing digital hay muchos términos que directamente se utilizan en inglés, y, además, con abreviaciones, por lo que el resto de departamentos se pueden llegar a perder.
Para ello, desde Beezhotels hemos elaborado un glosario de primeros auxilios a fin de darle ese balón de oxígeno a todos los que trabajen en las áreas de revenue managers & e-commerce.
Algunos términos de revenue management
- ADR (Average Daily Rate)
Precio medio del día o tarifa media diaria. Este valor lo obtenemos dividiendo la producción del día entre las habitaciones vendidas.
- RevPAR (Revenue per available room)
Ingresos por habitación disponible. Es uno de los indicadores clave para medir la efectividad de nuestra estrategia comercial, ya que combina el volumen de habitaciones vendidas con la tarifa media diaria (ADR).
Para su cálculo dividimos la producción (número de habitaciones vendidas por el ADR) entre el total de habitaciones disponibles del hotel. En este último punto, aclarar siempre que las disponibles se refiere a las que el hotel tiene disponibles para vender, hayan sido ya vendidas o no. Es decir, que si un hotel tiene 100 habitaciones y un día ha vendido 80 unidades a un ADR de 90 euros, el RevPAR sería igual a multiplicar 80 por 90 euros y dividirlo entre las 100 habitaciones.
Con esta ratio calculada por periodos de tiempo (días, semanas, meses, años…) podemos evaluar el rendimiento financiero de nuestro establecimiento en función de todo el inventario disponible para vender.
Este indicador nos servirá para comparar nuestros resultados obtenidos con otros periodos, o con el de otros establecimientos con diferente inventario, donde comparar las producciones, nivel de ocupación y/o ADR no sería tan relevante, si no lo combinamos con la cantidad de habitaciones a vender en cada caso.
- RGI (Revenue Generation Index)
Índice de Generación de Ingresos, el cual obtenemos dividiendo el RevPAR de nuestro hotel, entre el RevPAR del Mercado.
Comparando el RevPAR de nuestro hotel con el del mercado, podremos ver nuestra cuota de penetración de mercado respecto a los competidores, y el efecto de la demanda sobre la oferta. Por ejemplo, podemos ver si nos hemos quedado cortos en precio y/o ocupación respecto a nuestros competidores, y en base a ello reaccionar para optimizar nuestras estrategias.
Para su cálculo es necesario contar con los datos de los hoteles competidores, y aun ahora en el 2018 hay muchos que son reacios a compartir dicha información. Sin embargo, el kit de la cuestión no es tanto tener la información, sino el saber analizarla y utilizarla para diseñar futuras estrategias. Para ello, los revenue managers que nos encontramos con esta barrera, también podemos acudir a empresas de benchmarking como STR Global que aportan estos datos e informes.
- NrevPAR (Net Revenue per Available Room)
Ingresos netos por habitación disponible. A diferencia del RevPAR, toma en cuenta los costes de distribución, gastos de transacción y comisiones de intermediarios.
Este indicador es clave para los hoteles que externalizan el revenue y distribución con Beezhotels, donde sabemos que nuestro objetivo debe ser el de los beneficios, y no nos podemos quedar sólo en producciones brutas.
Algunos términos de e-commerce vitales en el marketing online
- CPC (Pay per Click)
Definido por muchos como coste por clic, se refiere al precio que se paga por cada clic que alguien hace sobre un anuncio.
- SEM (Search Engine Marketing)
Uso de herramientas y estrategias de pago, que ayudan a mejorar la visibilidad de un sitio web y a aumentar su accesibilidad gracias a los motores de los buscadores. Una de las plataformas más utilizadas para gestionar el pago por anuncio es Google Adwords.
- SEO (Search Engine Optimization)
Posicionamiento natural de una página web en los buscadores en aquellos resultados orgánicos, es decir, gratuitos y sin necesidad de recurrir a campañas de pago.
- CTR (Click Through Rate)
Valora la relación existente entre impresiones y clics, es decir, el número de veces que se hace clic sobre una referencia (URL, banner…) respecto a las que se muestra.
Recordemos que el revenue management trabaja de la mano con el departamento de Marketing online, pues entre ellos detectan y gestionan los distintos niveles de demanda.
Desde Beezhotels te ofrecemos un glosario completo gratuitamente, así como cursos presenciales y online, y externalización del Revenue Mangement & E-commerce.
