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TecnoHotel | Domingo 20 de Octubre, 2019

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El pricing: ¿Tienes cargadas y actualizadas tus tarifas de 2018? ¡Dime que sí!

El pricing: ¿Tienes cargadas y actualizadas tus tarifas de 2018? ¡Dime que sí!
Paloma Cambero

Érase un hotel sin tarifas a estas alturas ni estrategia de pricing para el 2018. Da pereza, ¿verdad?). Pues volvamos a “casos reales” que son mucho más comunes de lo que creemos.

El fin del 2017 está a la vuelta de la esquina, mucho más cerca de lo que pensamos. No olvidemos que apenas quedan unos días y, para mi sorpresa, aún hay establecimientos turísticos (hoteles, apartamentos, casas rurales o campings…) que no tienen las tarifas del 2018. Sí, habéis leído bien: sin tarifas para 2018 cuando quedan apenas cinco días para el comienzo de nuevo año. ¡No tengo palabras!.

Nos encontramos con respuestas tan cotidianas como asombrosas:
– “¿Para qué actualizar las tarifas si abrimos en marzo?” (¿Y si un cliente está pensando en ir a tu hotel en mayo y quiere consultar o reservar con antelación?).
– “El gerente aún no lo ha decidido”. (¿A qué espera?).
– “Serán las mismas que este año, seguramente”. (¿Y si llueve? ¿Y si este año no has llenado vas a seguir manteniéndolas el próximo año? ¿Y si vendiste muy barato? ¿Te has parado a pensar lo importante que es una  estrategia de pricing? )

¿Os lo podéis imaginar? Vamos a ponernos en situación. Estás sentado frente a tu ordenador pensando en una escapada en familia o con amigos y ¡sorpresa! El buscador te responde: “El gerente aún no ha decidido las tarifas”. Aún mejor, te levantas del sofá, coges el metro hasta la tienda en cuestión, buscas y buscas hasta que encuentras aquello que deseas y te diriges a la caja con tu producto seleccionado: una caja de fresas con una pinta estupenda. En ese momento, el dependiente con una hermosa sonrisa te dice: probablemente cuesten lo mismo que el año pasado, ¿puede venir dentro de unos meses?

Después de todo esto, ¿en serio nos preocupa Airbnb, las comisiones de las OTAs y como fomentar  el  segmento directo? Lo sé, muchos de vosotros pensareis: Paloma, es un ejemplo muy exagerado. Es probable, pero existir, existen y estas situaciones nos deben ayudar a reflexionar.

Para poder fijar el precio de nuestras habitaciones y servicios tendremos que establecer una estrategia de pricing adecuada y correcta a nuestro producto. ¡Recordemos que nuestro producto es perecedero!

Algún que otro avispado podrá decirme: “hasta marzo podré vender a otro cliente”. ¡Correcto! ¿Pero a qué precio si aún no lo has decidido? ¡Nadie lo sabe!

Los precios podremos y debemos fijarlos en base al mercado, la demanda, la competencia, los costes y la oferta, entre otros, además de estudiar nuestro histórico. ¡Antes de establecer cualquier precio, ten muy en cuenta todos estos factores!

¿Alguna duda? Vamos a concretar algunos consejos básicos que no debemos obviar:

  1. Definamos nuestro producto. ¿Todas nuestras habitaciones son iguales? ¿Qué ofrece cada alojamiento?
  2. Conozcamos a nuestra competencia: ¿qué nos diferencia de ellos? Quizás el hotel de enfrente realmente no sea nuestra principal competencia, ¿lo sabias? Este paso es crucial, ya que debemos ponernos en el lugar del cliente . ¡Recuerda que  todos compramos tras comparar precios y servicios de productos similares!
  3. Estudiemos nuestro mercado. Debemos tener muy en cuenta el número de turistas que visitaron nuestra ciudad, nacionalidades, edades,  noches de estancia, antelación de la reserva y un largo etcétera. Todo esto nos aportará una información muy valiosa.
  4. Analicemos nuestros históricos y hagamos una previsión realista. ¿Conviene incrementar las tarifas, bajarlas o mantenerlas? ¿Cómo nos fue el año pasado? ¿Tenemos algún evento importante el año próximo? ¡Estudiémoslo con detenimiento!
  5. Segmentemos a nuestros clientes para conocer sus necesidades y ser capaces de diversificar nuestro producto.

Recordemos que no solo queremos más reservas, sino que nuestro principal objetivo es maximizar nuestros ingresos y abaratar los temidos costes de distribución, lo que requiere estudiar y analizar nuestros históricos y nuestro producto.

En definitiva, para poder vender más y mejor, tenemos que tener tarifas actualizadas a la venta. De otra manera queridos amigos, lo tenemos muy complicado. Sin tarifas perdemos ventajas competitivas que no podemos desaprovechar. Además, le estamos regalando clientes a nuestra competencia sin percatarnos de ello y todo esto unido a una terrible imagen de marca. Tu hotel no existe, no está… ¿Estás invirtiendo en adwords y no has puesto en marcha una estrategia de pricing? ¡Estás perdiendo clientes, tal y como te lo cuento! Han entrado en tu web para reservar a través de tu portal, pero al no tener opción han reservado con tu competencia.

Y colorín colorado este cuento se ha acabado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse!

Imágenes: Shutterstock.com

Paloma Cambero

Paloma Cambero

Paloma Cambero se define, en pocas palabras, como madrileña «de toda la vida». Diplomada en Turismo por la Universidad Rey Juan Carlos, en su curriculum podemos ver que cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector turístico en puestos de responsabilidad como y muy ligados al revenue management.

https://www.bungalowsclub.com/es/

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