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TecnoHotel | S�bado 21 de Septiembre, 2019

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¿Qué papel debe jugar el Revenue Management en la gestión de un hotel?

¿Qué papel debe jugar el Revenue Management en la gestión de un hotel?
Jaime Chicheri

Para responder a esta pregunta, debemos diferenciar entre hoteles y cadenas y, dentro de estos, entre pequeños y grandes. El motivo es que, la persona que se encarga de las competencias propias del Revenue Management en un negocio hotelero dependerá de los recursos de este: mientras que en un negocio pequeño estos roles deben ser asumidos por alguien de la plantilla, un hotel con muchas habitaciones o una cadena pueden tener un puesto específico para ello.

Resumiendo esta breve introducción, diremos que la competencia debe existir pero quién lo lleva a cabo dependerá de las posibilidades del negocio.

También, dependiendo de cómo se haya planificado un negocio, las competencias de un Revenue Manager son diferentes. El Revenue Manager debe ser la persona que se encargue de optimizar el beneficio de un negocio (GOPPAR), pero esto no lo han terminado de entender los hoteleros y por ello, lo que habitualmente entienden como Revenue Manager, es que se trata de aquella persona que entra en los portales, ve en qué precio está su competencia y, en base a ello, toma decisiones.

Pero el Revenue Manager debe ser mucho más:

  • Debe analizar muchos datos internos y no solo los de la competencia.
  • Debe conocer sus costes (el gran talón de Aquiles del Revenue Manager actual) y no solo valorar la mejora del negocio en términos de Precio sino también en términos de optimización de costes.
  • Debe ser marketiniano (saber cómo comunicar el producto), pero a la vez comercial (saber dónde, cómo cuándo y a quién venderlo).

Entonces, respondiendo a la pregunta «qué papel debe jugar el Revenue Management en el contexto general de la gestión de un negocio hotelero» diremos que no puede estar encasillado en un departamento de marketing, comercial o financiero, sino que debe funcionar, haciendo alusión al mito del carro alado de Platón, como el auriga que conduce el carro tirado por caballos y se ocupa de equilibrarlos.

Por último, debemos entender también que la necesidad o no de un Revenue Manager depende de la plaza en la que se trabaje: no es lo mismo ser una gran cadena, que tiene una gran parte del mercado y que por lo tanto marca las directrices de este, que un hotel individual que compita con este gigante.

Las decisiones a las que llegue el segundo estarán siempre muy marcadas por las acciones del primero; esto no quiere decir que el hotelero pequeño no deba conocer el Revenue Management, pero sus pasos siempre estarán marcados por el líder del mercado.

En un futuro, el software y la inteligencia artificial harán, cómo ya están haciendo en las líneas aéreas, que todo esté mucho más mecanizado y automatizado.

Imágenes: Tashatuvango. Shutterstock

Jaime Chicheri

Jaime Chicheri

Profesional del Revenue Management, la Distribución y el Marketing Hotelero. Autor de los dos primeros libros sobre Revenue Management, Marketing y Distribución hotelera en el mundo escrito en español LibroRevenueManagement.com), socio fundador de la escuela de negocios eRevenueMasters.com, de la agencia de marketing digital MarketingSurfers.com, del método OutstandingHoteliers.com, de la herramienta de Business Intelligence bi4hoteliers.com y de todo el ecosistema de proyectos recogidos en WorldMarketingSurfers.com.

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