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TecnoHotel | Martes 25 de Junio, 2019

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Para muchos hoteles el revenue management cambiará drásticamente

Para muchos hoteles el revenue management cambiará drásticamente
Jaime Chicheri

Mi último post ¿Qué debe jugar el revenue management en el contexto general de la gestión de un negocio hotelero? finalizaba con la frase “en un futuro el software y la inteligencia artificial harán, como ya están haciendo en las lineas aéreas, que todo esté mucho más mecanizado y automatizado.”

Hoy continúo esa reflexión y quiero hacerlo dividiendo el revenue management en varias tipologías según el trabajo a realizar.

Base del negocio

Es la parte del revenue management que se ocupa de analizar, entre otros aspectos base, cómo has estado vendiendo, qué estrategias de upselling y crosselling has estado utilizando o qué barreras físicas defines en tu negocio para diferenciar precios dentro de tu propio producto.
Esta base, tanto ahora como en el futuro, siempre seguirá ahí.

Optimización: a cuánto debo vender

Aquí es donde empiezan a cambiar las cosas. En un mercado cada vez más saturado en muchos destinos y cada vez más copado por grandes grupos hoteleros, serán estos últimos los que marquen tendencia y dictaminen a qué precio deben vender hoteles más pequeños y con menos market share en el destino.

No tiene sentido que un negocio pequeño, que en la mayoría de las ocasiones no tiene la posibilidad de contratar un revenue manager, y es el propio director o jefe de recepción quien gestiona las tareas de ese rol, invierta mucho tiempo en definir estrategias de manera unilateral. Sobre todo, cuando tiene a X competidores en su destino gestionados por un equipo de revenue managers cuya única tarea es el estudio de qué tarifa deben aplicar en cada momento.

Esto no quiere decir que no deban analizar, pero, en la mayoría de las ocasiones, el resultado de su análisis estará fuertemente influido por los precios de la competencia.

Incluso Google ya está mostrando en su propio buscador datos de tendencia de precios.

En definitiva, para este tipo de hoteles con poca cuota de mercado en una determinada plaza, para esta tipología del revenue management que estamos definiendo en este apartado, lo más sensato será basarse en la competencia o externalizar la gestión de su estrategia de revenue management.

Dentro de este apartado se encuentran las estrategias de definición de barreras de comportamiento (precios basados en antelación de la demanda por ejemplo).

Distribución y marketing: a quién ya través de qué canales debo vender

Pero no todo va a estar en manos de nuestra competencia. Es responsabilidad del profesional que se ocupe de las tareas del revenue manager:

  • Definir sus segmentos y desarrollar estratégias específicas para ellos. De esta manera, si tenemos una buena estrategia de recopilación de datos podremos definir estrategias específicas para cada segmento.

  • Definir con qué distribuidores nos es más rentable trabajar:
    Bien por producción.

Bien por ética del distribuidor a la hora de respetar nuestros precios públicos y condiciones

Afortunadamente, para esta última tipología de trabajo del revenue manager, disponemos de multitud de herramientas cada vez más potentes que nos facilitan el trabajo y aquí me remito a la frase con la que comenzaba este artículo: En un futuro el software y la inteligencia artificial harán, cómo ya están haciendo en las lineas aéreas, que todo esté mucho más mecanizado y automatizado.

Para finalizar hay dos aspectos algo en lo que el pequeño puede aventajar al grande:

  • Agilidad: Mientras que los grandes grupos son más lentos a la hora de tomar decisiones y se arriesgan menos los pequeños tienen más agilidad en este sentido.
  • Creatividad: A la hora de desarrollar estrategias creativas no es necesario tener un gran equipo y muchas veces, la visión global que tiene un negocio grande nunca llegará a la personalización y sentimiento que puede conseguir un pequeño propietario enamorado de su proyecto.

Imágenes: Shutterstock.com

Jaime Chicheri

Jaime Chicheri

Profesional del Revenue Management, la Distribución y el Marketing Hotelero. Autor de los dos primeros libros sobre Revenue Management, Marketing y Distribución hotelera en el mundo escrito en español LibroRevenueManagement.com), socio fundador de la escuela de negocios eRevenueMasters.com, de la agencia de marketing digital MarketingSurfers.com, del método OutstandingHoteliers.com, de la herramienta de Business Intelligence bi4hoteliers.com y de todo el ecosistema de proyectos recogidos en WorldMarketingSurfers.com.

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