• Paloma Cambero
• escrito el 2 octubre, 2017

Tras escuchar en la radio una noticia “futbolística”, no puedo evitar retornar al pasado. ¡Qué recuerdos! Los que me conocéis sabéis que tampoco soy muy futbolera, pero pro atletista, ¡eso sí! Y cuando escuchaba la radio mientras desayunaba y decían que en 2019 la final de la Champions va a ser en Madrid y en el Metropolitano, muchos sentimientos se me agolpaban en el pecho (aunque aún no lo siento como mi estadio, (confieso que) echo de menos mi Calderón).

Son tantas las cosas que quiero compartir con vosotros, que me preocupa mi impaciencia y no ser capaz de explicaros lo que significa y supone una final de Champions en cualquier ciudad. ¡Ya tengo los pelos de punta solo de imaginarlo!

Se vende todo y cuando digo todo, es TODO. Vivir una Champions es una experiencia única que todo revenue debe experimentar al menos una vez en su vida. En este momento siento cierta envidia por todos los revenues de Madrid que desde ya ¡deben ponerse las pilas para el gran espectáculo!

En mi primera final de Champions tuve la suerte de sentir en primera persona una auténtica locura. Los precios de las habitaciones se disparaban, subían como la espuma, y la demanda no bajaba. Cada vez había menos hoteles disponibles y las pocas habitaciones libres resultaban ser como la última coca-cola en el desierto. ¡Alucinante! Sube, sube, cierra, abre… ¿Ha entrado otra? ¿A 800 euros? ¡Era un Wall Street ibérico! ¡Adictivo a más no poder!

Ahora, es el momento de compartir con vosotros una anécdota real que me sucedió en Madrid. Un cliente que había reservado en mi hotel para la final de Champions que disputaban, nada más y nada menos que, el Inter de Milán contra el Bayern de Munich en el Santiago Bernabeu, parecía descontento por el precio que había pagado. ¡Descontento y enfadado! ¿Quieres saber las razones? ¡Seguro que te lo imaginas!

Tras una larga discusión con el recepcionista, el cliente no parecía calmarse y en ese instante, por casualidad, pasé por recepción. Mi compañero, cansado de tanto hostigamiento, le dijo amablemente al cliente: “hable con mi compañera que es responsable de los precios”. (Responsable de precios suena mejor que la chica de las webs o la reservera, supongo. Es lo que hoy conocemos como revenue manager).

Y sí, su compañera era yo. El cliente me miró con cierto asombro y espetó: “Señorita, ¿no le da vergüenza vender habitaciones a 1000 euros? (En mi interior pensaba: ¿vergüenza? La verdad es que no). Con una amplia sonrisa de oreja a oreja conteste a mi cliente:

—Caballero es la ley de la oferta y la demanda. Usted necesita alojarse y estos son nuestros precios de venta. (Nota mental: esto podréis hacerlo legalmente si marcáis en turismo una tarifa RACK muy, pero que muy alta. ¿Miedo? Ninguno).

Es una situación cotidiana que ocurre más veces de las que pensamos, ¿a qué sí, amigos hoteleros? ¡El mundo de los hoteles es como una película de Almodóvar! Ahora os pongo un poco en situación, ¿os imagináis ir a El Corte Inglés y decirle al dependiente, ‘este Lacoste es muy caro, cómo no le da vergüenza venderlo a este precio’? O mejor aún, ¿1000 euros un iphone? ¿En serio? ¿No le da vergüenza? ¡Pues hazte a la idea!

Debéis recordar siempre que vosotros sois los propietarios de vuestro establecimiento y marcaréis los precios que consideréis oportunos. ¡Estáis en vuestro derecho! Lo lógico es marcarlos teniendo en cuenta distintos parámetros que debéis estudiar en profundidad como el histórico, mercado, competencia, reputación online, eventos, ferias, etc. Y la Champions es el evento deportivo del año.

¡No puedes desperdiciar esta oportunidad como hotelero! Si te anticipas a todos los actos y tienes en cuenta cada detalle (analizado), mejorará vuestra cuenta de resultados y maximizaréis vuestros ingresos. ¿No es ese vuestro objetivo principal? Entonces, no, ¡no me da vergüenza vender a esos precios desorbitantes y a ti tampoco debería temblarte el pulso!

Y ahora, ¡manos a la obra! ¿Tenemos claras las fechas de la gran disputa final? La ubicación está aclarada, ¡mi querida Madrid! Nuestro objetivo es vender el 100% al mejor precio y, para ello, debemos tener muy en cuenta los siguientes puntos. ¡Toma nota!

• Incrementa tus tarifas oficiales. ¡No es ninguna broma!
• Cierra todos los cupos de TT.OO., desde ya mismo. He dicho ¡ya! Ni una barata, ¡ni una sola!
• Ojo con los cupos para las OTAs (tarifón, poca disponibilidad, estancia mínima y NO REEMBOLSABLES, será nuestra máxima).
• En cuanto a los grupos… Personalmente no cogería grupos turísticos. Siempre os surgirán compromisos de empresa, etc. Y os dolerá en el alma porque bajarán vuestro precio medio, REVpar y GOPpar. ¡Es el momento de concentrarse en el GOPpar! ¡No te distraigas con los grupos a no ser que sean a tarifón y con condiciones especiales!
• Vende al máximo por tu web. ¡Sólo serán ganancias! Parece de cajón, pero se nos olvida. Como entran y entran reservas, nos emocionamos. ¡Mente fría! ¿Cuál es el canal más rentable para ti? Tu web, ¿verdad? Pues limita las ventas en el resto de canales y ¡explota tu web!
• Es el momento de tener sangre fría. No busques un “colchoncito” porque vas a llenar. Además, hay que vender muy, muy caro.
• ¡Estudia el pick up de tu ciudad y tu propio pick up! No lo vendas todo con mucha antelación. ¡NO! ¡Aguanta porque podrás venderlo mucho más caro, te lo aseguro!

Para muchos este artículo os resultará muy familiar, incluso divertido, ¿verdad? Pero, es importante para aquellos que tenéis menos experiencia que apliquéis estos pequeños consejos de oro. En resumen, no olvidéis tener en cuenta lo siguiente:

• Incrementa tus tarifas oficiales. Cuando digo incrementa significa INCREMENTA.
• Aplica estancia mínima.
• Tarifas no reembolsables sí o sí.

Paloma Cambero

Paloma Cambero se define, en pocas palabras, como madrileña «de toda la vida». Diplomada en Turismo por la Universidad Rey Juan Carlos, en su curriculum podemos ver que cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector turístico en puestos de responsabilidad como y muy ligados al revenue management.

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