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TecnoHotel | Miercoles 24 de Julio, 2019

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13 Comentarios

¡Érase una vez la Champions...!

¡Érase una vez la Champions…!
Paloma Cambero

Tras escuchar en la radio una noticia “futbolística”, no puedo evitar retornar al pasado. ¡Qué recuerdos! Los que me conocéis sabéis que tampoco soy muy futbolera, pero pro atletista, ¡eso sí! Y cuando escuchaba la radio mientras desayunaba y decían que en 2019 la final de la Champions va a ser en Madrid y en el Metropolitano, muchos sentimientos se me agolpaban en el pecho (aunque aún no lo siento como mi estadio, (confieso que) echo de menos mi Calderón).

Son tantas las cosas que quiero compartir con vosotros, que me preocupa mi impaciencia y no ser capaz de explicaros lo que significa y supone una final de Champions en cualquier ciudad. ¡Ya tengo los pelos de punta solo de imaginarlo!

Se vende todo y cuando digo todo, es TODO. Vivir una Champions es una experiencia única que todo revenue debe experimentar al menos una vez en su vida. En este momento siento cierta envidia por todos los revenues de Madrid que desde ya ¡deben ponerse las pilas para el gran espectáculo!

En mi primera final de Champions tuve la suerte de sentir en primera persona una auténtica locura. Los precios de las habitaciones se disparaban, subían como la espuma, y la demanda no bajaba. Cada vez había menos hoteles disponibles y las pocas habitaciones libres resultaban ser como la última coca-cola en el desierto. ¡Alucinante! Sube, sube, cierra, abre… ¿Ha entrado otra? ¿A 800 euros? ¡Era un Wall Street ibérico! ¡Adictivo a más no poder!

Ahora, es el momento de compartir con vosotros una anécdota real que me sucedió en Madrid. Un cliente que había reservado en mi hotel para la final de Champions que disputaban, nada más y nada menos que, el Inter de Milán contra el Bayern de Munich en el Santiago Bernabeu, parecía descontento por el precio que había pagado. ¡Descontento y enfadado! ¿Quieres saber las razones? ¡Seguro que te lo imaginas!

Tras una larga discusión con el recepcionista, el cliente no parecía calmarse y en ese instante, por casualidad, pasé por recepción. Mi compañero, cansado de tanto hostigamiento, le dijo amablemente al cliente: “hable con mi compañera que es responsable de los precios”. (Responsable de precios suena mejor que la chica de las webs o la reservera, supongo. Es lo que hoy conocemos como revenue manager).

Y sí, su compañera era yo. El cliente me miró con cierto asombro y espetó: “Señorita, ¿no le da vergüenza vender habitaciones a 1000 euros? (En mi interior pensaba: ¿vergüenza? La verdad es que no). Con una amplia sonrisa de oreja a oreja conteste a mi cliente:

—Caballero es la ley de la oferta y la demanda. Usted necesita alojarse y estos son nuestros precios de venta. (Nota mental: esto podréis hacerlo legalmente si marcáis en turismo una tarifa RACK muy, pero que muy alta. ¿Miedo? Ninguno).

Es una situación cotidiana que ocurre más veces de las que pensamos, ¿a qué sí, amigos hoteleros? ¡El mundo de los hoteles es como una película de Almodóvar! Ahora os pongo un poco en situación, ¿os imagináis ir a El Corte Inglés y decirle al dependiente, ‘este Lacoste es muy caro, cómo no le da vergüenza venderlo a este precio’? O mejor aún, ¿1000 euros un iphone? ¿En serio? ¿No le da vergüenza? ¡Pues hazte a la idea!

Debéis recordar siempre que vosotros sois los propietarios de vuestro establecimiento y marcaréis los precios que consideréis oportunos. ¡Estáis en vuestro derecho! Lo lógico es marcarlos teniendo en cuenta distintos parámetros que debéis estudiar en profundidad como el histórico, mercado, competencia, reputación online, eventos, ferias, etc. Y la Champions es el evento deportivo del año.

¡No puedes desperdiciar esta oportunidad como hotelero! Si te anticipas a todos los actos y tienes en cuenta cada detalle (analizado), mejorará vuestra cuenta de resultados y maximizaréis vuestros ingresos. ¿No es ese vuestro objetivo principal? Entonces, no, ¡no me da vergüenza vender a esos precios desorbitantes y a ti tampoco debería temblarte el pulso!

Y ahora, ¡manos a la obra! ¿Tenemos claras las fechas de la gran disputa final? La ubicación está aclarada, ¡mi querida Madrid! Nuestro objetivo es vender el 100% al mejor precio y, para ello, debemos tener muy en cuenta los siguientes puntos. ¡Toma nota!

  • Incrementa tus tarifas oficiales. ¡No es ninguna broma!
  • Cierra todos los cupos de TT.OO., desde ya mismo. He dicho ¡ya! Ni una barata, ¡ni una sola!
  • Ojo con los cupos para las OTAs (tarifón, poca disponibilidad, estancia mínima y NO REEMBOLSABLES, será nuestra máxima).
  • En cuanto a los grupos… Personalmente no cogería grupos turísticos. Siempre os surgirán compromisos de empresa, etc. Y os dolerá en el alma porque bajarán vuestro precio medio, REVpar y GOPpar. ¡Es el momento de concentrarse en el GOPpar! ¡No te distraigas con los grupos a no ser que sean a tarifón y con condiciones especiales!
  • Vende al máximo por tu web. ¡Sólo serán ganancias! Parece de cajón, pero se nos olvida. Como entran y entran reservas, nos emocionamos. ¡Mente fría! ¿Cuál es el canal más rentable para ti? Tu web, ¿verdad? Pues limita las ventas en el resto de canales y ¡explota tu web!
  • Es el momento de tener sangre fría. No busques un “colchoncito” porque vas a llenar. Además, hay que vender muy, muy caro.
  • ¡Estudia el pick up de tu ciudad y tu propio pick up! No lo vendas todo con mucha antelación. ¡NO! ¡Aguanta porque podrás venderlo mucho más caro, te lo aseguro!

Para muchos este artículo os resultará muy familiar, incluso divertido, ¿verdad? Pero, es importante para aquellos que tenéis menos experiencia que apliquéis estos pequeños consejos de oro. En resumen, no olvidéis tener en cuenta lo siguiente:

  • Incrementa tus tarifas oficiales. Cuando digo incrementa significa INCREMENTA.
  • Aplica estancia mínima.
  • Tarifas no reembolsables sí o sí.
Paloma Cambero

Paloma Cambero

Paloma Cambero se define, en pocas palabras, como madrileña «de toda la vida». Diplomada en Turismo por la Universidad Rey Juan Carlos, en su curriculum podemos ver que cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector turístico en puestos de responsabilidad como y muy ligados al revenue management.

https://www.bungalowsclub.com/es/

Comentarios

  1. Roberto

    Suerte que este blog sólo lo lee la gente del sector y no el cliente medio. Alucino con tu falta de empatía y con los argumentos que das. Anda que no considerarías indignante que te pidieran 1000 euros por una Lacoste. Ésa es la comparación correcta, no la del Iphon.
    Yo alucino con el mundo de los revenues y la emoción que les da a algunos metiendo sablazos como si les quedara en el bolsillo algo de esos precios. Os tiene que haber comido el coco muy bien para olvidaros que sois consumidores también vosotros.

    • ​Gracias Roberto por tu comentario
      Precisamente porque también soy consumidora, lo que estamos dispuestos a pagar por un producto o servicio dependerá del valor que le demos al mismo o la necesidad que tengamos de ese bien o servicio. Por tanto, el valor de ese Lacoste o Iphone dependerá del valor o la necesidad que el cliente (incluso yo misma) le demos.
      Una final de fútbol como un congreso médico o cualquier tipo de evento importante en la ciudad, hará que los precios varíen a la alta o a la baja, según la demanda. El mismo ejemplo serían las propias entradas de fútbol (que no son especialmente baratas) vuelos, trenes o entradas de conciertos, ferias etc…
      Esto ocurre en todos los sectores no sólo en los hoteles, la merluza y el cordero se vende a precios más altos en Navidad que durante el resto del año y como clientes ( y me incluyo) nos hará más o menos gracia, pero terminamos comprando a esos precios.
      ​No olvidemos, que estamos hablando de productos que no son de primera necesidad​​ y tenemos que maximizar nuestros ingresos.​

  2. Raul

    Creo que el articulo no se posiciona con nada ni contra nadie. Lo único que hace es reflejar una realidad. Enhorabuena por el articulo.

  3. Juan C Materano

    Paloma creo que tu artículo es de lo más acertado, por que es la realidad del mercado la oferta y la demanda marcan el precio, si es verdad que puede sonar descabellado una habitación de hotel a 1000€ claro sino hubiera alguien dispuesto a pagarla. A los que venimos de otros sectores y el Revenue nos ha cautivado para hacerlo nuestra profesión y además un estilo de vida vemos revenue en todos los lugares, en todos los productos y sectores, honestamente creo que es un poco lo que has intentado reflejar con la comparación de Lacoste o Iphone aunque las comparaciones sean odiosas… o es que nos creemos que estas empresas no utilizan técnicas de revenue para manejar sus stocks de productos estrellas y así crear anciedad y la sensación de la inmediatez en los consumidores, seriamos muy ilusos si no lo creemos. Además las reflexiones que haces de la preparación y planificación que debemos hacer para un evento de esta magnitudes en cuanto a precio, cupos y restricciones creo que dejan claro que no debemos improvisar a última hora y es allí donde podemos fallar y caer en la desesperación al ver que se acerca el evento y el Pick-up no se mueve como esperamos, hay que saber ser pacientes por que vamos a llenar… Esta clara la reflexión que nos deja este artículo y para ellos utilizare un refrán popular «Guerra Avisada no Mata a Soldado y si lo mata es por descuidado» Saludos.

    • Gracias Juan por tu comentario.
      Tienes toda la razón,no debemos improvisar a última hora, debemos preparar y planificar con calma nuestra estrategia.

  4. Samuel Serrano

    Pocos eventos como la Champion League proporcionan un lleno absoluto en la ciudad.
    Es un buen momento (uno de los pocos) para utilizar tus tarifas RACK los cuales están publicadas y son legales.
    El futbol mueve mucho dinero y como bien dices no es un producto de primera necesidad.
    Si crees que el producto o servicio no lo vale es tu decisión pagarlo o no …quizás ocurrirá algún día como la Feria de FITUR que como tuvieses un overbooking, tenías que buscar habitación de hotel en Toledo o Segovia, actualmente esto ya no pasa.
    Buen artículo Paloma!

  5. Saul Gonzalez

    De nuevo me siento reflejado con lo que escribes! Pero es la realidad, ley de oferta y demanda. La gente acepta que las aerolíneas pero no les parece que los hoteles lo apliquen también!
    Excelente artículo!

    • Gracias Saul por tu comentario.Tienes toda la razón, como usuarios nos resulta más común y aceptable ver los cambios de tarifas en las aerolíneas que en los hoteles, pese a que el revenue management se aplica en hoteles desde hace mucho tiempo.

  6. Hola Paloma! Enhorabuena por el articulo me ha gustado mucho. He de decir que es todo un manual de como se debe actuar, además debe hacerse rápido porque aunque parezca increíble en el momento que se da la noticia, el mercado se convierte en una selva. Recuerdo una final de copa en Elche donde en apenas segundos los bloqueos de grupos vacacionales para la fecha volaban y había que pararlos a escopetazos. Te roban el inventario!
    Sobre los precios en una economía de mercado se ajustan solos. Se suele pagar lo que el cliente esta dispuesto a ofrecer en cada caso concreto. La Champions es una buenísima oportunidad de hacer caja, al igual que en otros periodos los precios hoteleros dan risa por baratos….el mercado lo ajusta todo. Un abrazo!

    • Muchas gracias Pablo por tu comentario.
      Me quedo con » te roban el inventario», por ese motivo es tan importante limitar las ventas, poner restricciones y tarifas no reembolsables.

  7. Solo puedo felicitarte por ese maravilloso post! Retratas la realidad aunque pueda parecer cínico.

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