Para poder conseguir un mayor número de reservas, los hoteles se encuentran con múltiples posibilidades pero de las que no saben cuáles podrán significar mayores ingresos. Una de estas opciones son los paquetes vacacionales, con los que el cliente reserva tanto la habitación de hotel como el vuelo, y que, además, conducen a un menor número de cancelaciones.
A la hora de reservar un paquete vacacional no sólo lo hacen aquellos con un presupuesto más ajustado, pero hoy día también se decantan por este tipo de productos aquellos viajeros que buscan un mayor lujo, ya que además de proporcionar un ahorro económico, también ayuda a que ahorren tiempo de gestiones. Según el informe de Phocuswright de 2016, «Destination Unknown: How U.S. & European Travelers Decide Where to Go», las personas que reservan viajes complejos como paquetes tienden a viajar o a gastar más que aquellas que tan solo reservan un vuelo, un hotel o cualquier otro componente por separado.
Según un estudio realizado desde Expedia con datos propios obtenidos durante doce meses, las reservas de paquetes superan en 1,5 veces la duración de la estancia de las reservas de sólo hotel, lo cual las convierte en un medio atractivo para aumentar la demanda en los hoteles colaboradores. Además, la duración de la estancia en los principales mercados españoles es considerablemente más prolongada en el caso de la demanda de paquetes que en el caso de la demanda procedente de reservas independientes de sólo hotel.
Además, dado que la estancia en el hotel suele ir unida a un vuelo no reembolsable, los paquetes se cancelan menos en comparación con las reservas de solo hotel. Esto es especialmente importante para los hoteleros, sobre todo en un momento en el que los consumidores pagan por proteger sus viajes (seguros de viaje) o reservan estancias reembolsables en sólo hotel en varios hoteles a la vez para conseguir el precio más competitivo en un hotel y posteriormente cancelar para quedarse con tan sólo una reserva
En esta línea, la directora de Market Management para España y Portugal de Expedia Lodging Partner Services, Carrie Davidson, explica a través de cinco puntos cómo los hoteles pueden beneficiarse de los paquetes vacacionales:
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Entender y aceptar las conexiones aéreas
Según el estudio de ARC de Expedia, en 2016 los precios de los vuelos bajaron por tercer año consecutivo, lo que permite a los hoteleros sacar partido de los atractivos ahorros que se consiguen cuando se combinan los vuelos y el hotel. Aunque la competencia en los precios de los vuelos es feroz, los hoteles deberían ver en los paquetes a un aliado estratégico para destacar en la combinación de canales, sobre todo en comparación con los canales mayoristas.
Asimismo, al igual que las tarifas medias por noche, el precio medio de los billetes tiende a bajar diez meses antes del vuelo y normalmente llega a su punto mínimo uno o dos meses antes de la reserva, con un repunte en los 30 días anteriores. Esta tendencia demuestra que los hoteleros deberían maximizar las oportunidades y ofrecer ofertas en formato de paquetes con un mínimo de tres meses de antelación, de forma que se puedan aprovechar de los bajos precios de los vuelos, ofrecer el mejor valor a los viajeros y evitar la reducción de precios en reservas sólo de alojamiento que, inevitablemente, va de la mano de las ofertas de última hora en este tipo de reservas.
2. Saber cuál es el mercado adecuado
Desde una perspectiva mundial, los cinco países que más paquetes reservan en España son Reino Unido, Alemania, Italia, Estados Unidos y Francia. Curiosamente, estos cinco países constituyen el 70 % de la demanda de paquetes. Por lo tanto, es fundamental que los hoteleros comprendan cómo ofertar sus propiedades a los viajeros internacionales de manera eficaz. Los diez destinos españoles con más demanda en el ámbito de los paquetes son Barcelona, Mallorca, Madrid, Tenerife, Costa del Sol, Gran Canaria, Ibiza, Lanzarote, Valencia y Sevilla.
3. Saber qué paquetes reservan los consumidores
Más de la mitad de los viajeros que buscan vuelos y hotel dentro de un período de 90 días empiezan la búsqueda por el vuelo. El paquete más habitual en España, con diferencia, es el de alojamiento más vuelos, y constituye más del 95 % de la demanda. El 5 % restante corresponde a una combinación de vuelos, hotel y coche de alquiler.
4. Marcar la diferencia
Como las reservas de paquetes se pagan con antelación, el cliente suele tener más fondos disponibles para gastarlos en el establecimiento, ya sea en el restaurante, el bar, el spa o las actividades ofrecidas en las instalaciones. Los hoteles tienen muchos mecanismos a su disposición para destacar, desmarcarse de la competencia y atraer más miradas y reservas. Teniendo en cuenta que los clientes que reservan un paquete tienen más probabilidades de contratar upsells y gastar más en el establecimiento, los hoteles deberían dirigirse a los huéspedes con descuentos y ofertas especiales, promociones de valor añadido y servicios adicionales antes de su llegada.
Con las promociones de valor añadido, los hoteles se publicitan mejor y aumentan al máximo sus ingresos ofreciendo servicios adicionales que mejoran la estancia del huésped, como wifi gratis, aparcamiento, desayuno y mucho más. Si se publicitan estas ofertas únicas de la forma adecuada, los viajeros pueden distinguir claramente qué ofrece cada hotel y decidirse por la promoción que mejor se ajuste a sus necesidades. Ofrecer un tentador servicio de spa o crédito para comidas y bebidas también puede aumentar el gasto de los clientes, lo cual supone una subida de los ingresos no procedentes de la habitación.
5. Confiar en los expertos
Los hoteleros pueden adaptar las opciones de sus paquetes para proporcionar una oferta de lo más atractiva que satisfaga las necesidades específicas de los clientes de sus mercados. Expedia cuenta con un ejército de directores de mercado que conocen los entresijos de sus respectivos ámbitos, desde las tendencias y los eventos estacionales hasta qué funciona mejor y en qué momento para sus hoteles colaboradores.
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