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TecnoHotel | Jueves 20 de Julio, 2017

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Siete formas en las que la neurociencia puede ayudarte a vender más

Siete formas en las que la neurociencia puede ayudarte a vender más

Imagínate esta situación: estas en una web de reservas, ya sea para el viaje o el hotel de tus vacaciones, con la cesta llena de lo que más te ha gustado, pero en el último momento has decidido abandonar la página por algo que no te ha terminado de convencer. Igual que a ti, también le puede pasar a los usuarios de tu web cuando están en el proceso de reservar una habitación en tu hotel. Pero, ¿sabías que la neurociencia puede ayudarte a no perder más reservas?

El medio online Tnooz recoge el punto de vista de Philippe Aime, CEO de Convertize, sobre este tema en el artículo «Siete formas en las que la industria del viaje puede aumentar las tasas de conversión con Neurociencia», el cuál reproducimos a continuación.

Según la empresa de investigación web, Baymard Institute, dos de cada tres usuarios abandonan el proceso de compra online antes de finalizarlo (67,45%). Cada minorista de viajes conoce herramientas como códigos descuento y ofertas de última hora que pueden ayudar a convencer al cliente para comprar viajes o complementos, pero ¿qué otros métodos pueden impulsar a los usuarios en línea y convertir los procesos de compra en una venta?

En ventas, es importante reconocer que, cuando se trata de la captación eficaz de clientes, el 95% de las decisiones son dirigidos por nuestro subconsciente. Durante años, las agencias de viajes físicas han aplicado tácticas psicológicas como grandes imágenes idílicas en los escaparates y contar a los clientes que hay un límite de habitaciones disponibles en el hotel. Es un método probado y muy efectivo para la venta de productos, entonces, ¿por qué no deberían las tiendas online tener un enfoque psicológico similar para la venta?

Tan sólo aplicando simples cambios en tu página web, encontrarás significativas mejoras en los índices de conversión.

A continuación, indicamos siete simples principios basados en la neurociencia que puedes aplicar en tu página web para conseguir mayores ventas.

Necesidad de certeza

La ambigüedad en la etapa de verificación hace que los clientes abandonen la compra rápidamente. Pero ofreciendo información clara en lo que ocurrirá cuando el cliente haga click en un enlace o evitando la información innecesaria sobre las ofertas, puede prevenirlo.

Un simple usuario de prueba podrá ayudarte a precisar en qué áreas hay mayor confusión y así poder corregirlo con la mayor precisión. Podrías tratar de ofrecer una prueba gratuita de su servicio o mostrar opiniones anteriores claramente. Así, los clientes más cautelosos tendrán una mayor confianza en su web a la hora de realizar una compra.

Efecto trampa

Un problema común para los clientes a la hora de escoger entre dos paquetes en un mismo sitio es la indecisión o confusión entre ambas opciones. Presentando una tercera opción o al «hermano feo» puede influir fuertemente en la decisión, ya que se ha proporcionado un señuelo.

Considera siempre ofrecer una opción mucho menos atractiva que la principal que te interesa vender. Ofreciendo un servicio, el cuál es mucho más caro y sólo marginalmente más lucrativo, hay más posibilidades de que los clientes se sientan que están recibiendo un mejor trato escogiendo la gama media de la opción que desea comprar, omitiendo la opción más barata.

Descuento hiperbólico

El descuento hiperbólico está basado en el deseo de una recompensa inmediata, en lugar de uno de mayor valor a que sea demorado. En pocas palabras, el usuario prefiere recibir una recompensa de 5€ inmediatamente tras su compra a 10€ un mes después.

Para poner en práctica este principio, puedes usar tácticas como ofrecer pequeños descuentos y beneficios con un tiempo limitado o algo de valor como «transfer gratuito para el aeropuerto para compras superiores a 300€» o « sólo hoy, 10% de descuento». Sutilmente, estarás incentivando a tu cliente a tomar más rápidamente la decisión en lugar de esperar a un descuento mayor.

Prueba social

La prueba social es la idea de que por naturaleza estamos hechos para conformarnos. Estamos influenciados para copiar otras acciones y decisiones, especialmente cuando no estamos seguros de nuestras propias decisiones.

Puedes aplicar fácilmente este principio en el mercado de ventas usando tus herramientas de redes sociales. Si una compañía tiene un gran número de seguidores o menciones, verán una notable mejoría en las ventas, ya que muchos confiarán en la marca al ser popular. Por lo tanto, con un incremento en el número de seguidores, puedes influir positivamente en la opinión de tu web.

Paradoja de la elección

Una abundancia de opciones puede llevar al consumidor a la ansiedad. Si hay muchos enlaces o imágenes para clickar en una misma página, o si hay muchas opciones interesantes para elegir, puede llegar a abrumar al usuario y que abandone la página.

Tan sólo simplificando drásticamente tus opciones, podrás prevenirlo. Exponiendo como primera opción lo más vendido o «lo más nuevo», significa que estás exhibiendo tus mejores productos y guiando de manera sutil a los ojos de tus clientes al paquete o servicio que a ellos les gustaría, sin causar molestias con demasiadas opciones.

Maldición del conocimiento

Si estás vendiendo un producto, probablemente sabrás todo lo necesario sobre ello. Sin embargo, esto puede ser perjudicial a la hora de redactar descripciones, como asumir que los clientes saben tanto como tú. Cuando un nuevo cliente lee una descripción, que es demasiado complicada o no aporta suficiente información, pueden abandonar la página rápidamente.

Para evitar la «maldición del conocimiento», asegúrate que eres plenamente consciente del espacio entre tu conocimiento del producto o servicios y tus clientes. Trata de ponerte en sus zapatos y recuerda siempre de pensar de manera clara y efectiva como de resaltar audazmente palabras clave.

Sesgos de información

Cuanta más información recibimos, más seguros nos sentiremos al realizar la compra. Esto nos hace creer que estamos tomando una decisión bien informados, sobre una base más racional, aún cuando dicha información no sea relevante.

Usando sesgos de información, harás que tus clientes se sientan seguros al ofrecerles numerosos detalles. Aplicando esta norma cuando exponemos todos nuestros productos y servicios, y tratando las imágenes con una mentalidad similar: si puedes proporcionar varias imágenes desde distintos ángulos, o incluso un vídeo, los clientes se sentirán más confiados.

El rol de la neurociencia para la experiencia de los consumidores a veces se pasa por alto. Los pasos a seguir son económicos y funcionan con técnicas simples de psicología que los minoristas de viajes pueden implementar fácilmente para optimizar sus páginas e incrementar los ingresos, lo que repuntará las ventas.

Puedes consultar el artículo original en Tnooz.

Imágenes: Jirsak / Shutterstock, Robuart / Shutterstock

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