Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Domingo 19 de Noviembre, 2017

Subir arriba

Arriba

Sin Comentarios

Cómo obstaculizan los hoteles su propio canal de venta directa online

Cómo obstaculizan los hoteles su propio canal de venta directa online
Des O'Mahoney, CEO Bookassist

En el reciente Bookassist + Google Summit celebrado en Dublín el pasado mes de abril, esta empresa entrevistó a cerca de 80 hoteleros para conocer qué percepción tenían ellos mismos sobre su venta directa online, puesta en relación con la ventas realizadas a través de las OTAs.

El marco del Bookassist + Google Summit pareció perfecto para que la empresa Bookassist realizara una encuesta entre los asistentes sobre la cuestión de la distribución hotelera y el uso del canal de venta directa a través de los medios online disponibles en la actualidad. El resultado es una instantánea sobre las razones que provocan que el dominio de las OTAs resulte más difícil de controlar.

Publicitación de la venta directa online

En concreto, se preguntó a los hoteles si fijaban unos presupuestos (con un techo de gasto), a la hora de publicitar su negocio para la venta directa online.

Así, un 75% de los hoteles fijaban un límite máximo de gasto en sus presupuestos mensuales, destinado a anuncios PPC en buscadores, metabuscadores y otras plataformas digitales. Durante el intercambio de opiniones, se constató que la mayoría revisaba estos presupuestos de manera anual, y no de manera continua, reevaluando los resultados de manera continua. En realidad solo un ∫24% de los encuestados decía tener un techo de gasto de inversión en marketing digital flexible. Este dato es una mejora respecto a estudios realizados en años anteriores, lo que demuestra que se trata de una mejora necesaria, aunque este crecimiento aún es muy lento y escaso.

Límites en el pago de comisiones

Por contra, también se preguntó si los hoteles de la muestra marcan un límite máximo por el montante total en comisiones que están dispuestos a pagar a las OTAs por las reservas realizadas.

Así, según los resultados obtenidos de la muestra, el 66% de los establecimientos no fija ningún tipo de límite en pagar comisiones mientras que las OTAs les sigan enviando reservas. Esta política de «barra libre» para las OTAs, choca frontalmente con la estrategia de limitar y cortar la inversión directa en su propia venta directa online.

Esta encuesta supone un claro recordatorio de que un cambio de mentalidad es necesario para los hoteleros independientes. La manera de contabilizar el costo real de adquisición y cómo construir los presupuestos para aportar los recursos necesarios a su venta directa tiene, sin duda, que evolucionar.

Simplemente con monitorizar de forma semanal el retorno de la inversión en marketing digital y ajustando lo que el hotelero esté dispuesto a pagar, una vez el ROI sea positivo, eso supondría un cambio fundamental en cómo un hotel compite por su cuota de mercado respecto a las OTAs.

Así, los hoteles deberían estar dispuestos a «comprar» negocio online directo, siempre y cuando su coste de distribución fuese inferior o igual al coste de distribución a través de las OTAs. No hacer esto significa: por un lado, pagar a las OTAs para que sigan creciendo; y, por otro, proporcionar valiosos datos a las OTAs para que aprovechen su capacidad de comercialización para cambiar reservas online (donde el hotelero tiene la capacidad de competir) a reservas a través de sus APP (donde no existe ninguna posibilidad de entrar en competencia).

Al éxito a través del conocimiento

Una vez que las OTAs han conducido a los clientes potenciales al uso de sus propias aplicaciones, este camino quedará bloqueado a influencias externas, y la posibilidad de competir de los hoteles por una misma reserva disminuirá de forma inexorable. Esta situación se agrava aún más cuando el hotel ofrece descuentos y ofertas exclusivas en acciones de «ventas privadas» de las OTAs, ya que utilizan esta táctica para atraer a clientes a estas apps, donde encontrarán las mejores tarifas.

Hoy los hoteles desconocen por completo cuál es el porcentaje de clientes de las OTAs que utiliza este tipo de aplicaciones. Sería muy interesante ver estos datos. Los hoteles deberían realizar un esfuerzo y preguntar a sus clientes si utilizan o no esta vía. Los hoteles deben pensar más en cómo ganar la partida al final y no solo pensar en el siguiente movimiento.

Imágenes: tsyhun / shutterstock, Bookassist

Des O'Mahoney, CEO Bookassist

Des O'Mahoney, CEO Bookassist

Bookassist fue fundada en Dublín, Irlanda, en 1999. Proyecto totalmente autofinanciado y rentable, la gestión cuenta con un experto y galardonado equipo con décadas de experiencia en la investigación científica y la tecnología en el sector de la hostelería, consultoría de Internet y en el ámbito de la empresa desarrollo de software. Bookassist ha sido reconocido durante mucho tiempo como un líder en innovación en el espacio de tecnología aplicada al Hospitality.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies