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TecnoHotel | Lunes 20 de Noviembre, 2017

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«Los hoteles necesitan más partners en la distribución»

«Los hoteles necesitan más partners en la distribución»

Para Sam Turner, director global de Ventas en Hotelbeds, queda mucho mercado que explorar para los bancos de camas. Sobre todo, en un mundo en que los hoteleros desean potenciar su venta directa, pero donde también encuentran muchas posibilidades en empresas, como la suya, con clientes localizados en todo el planeta. Es una de las conclusiones de la entrevista exclusiva realizada por TecnoHotel, de la que extractamos algunas de las respuestas en este post y que puedes leer íntegra en nuestro número de junio.

Hotelbeds es un banco de camas con una importante implantación en Europa y América y que también está expandiéndose en el mercado asiático. Actualmente, trabajan con cerca de 120.000 hoteles en 120 países, aunque venden sus productos en más de 150. En 2016, vendieron alrededor de 27 millones de camas.

Sobre la tendencia de los hoteles a potenciar la venta directa, reforzando su imagen de marca para generar confianza y fidelizar a sus clientes, Turner asegura que en su empresa son conscientes de ello, pero considera que este reciente cambio hacia la distribución directa no está resultando demasiado significativo, «ocurre más en algunos mercados y menos en otros, pero no de una forma tan mayoritaria como para que pueda empezar a preocuparnos».

En su opinión, siempre habrá espacio para alguien que aglutina la distribución, porque los hoteles no están ocupados al 100%. «La ventaja que ofrecemos a los hoteleros es que les permitimos tener visibilidad en esos 120 mercados en los que estamos presentes. Si un hotel quisiera crear una marca y penetrar a fondo en todos ellos sería muy costoso, tendría que invertir mucho en marketing, crear una marca, tendría costes de búsquedas online, de marketing… Nosotros tenemos clientes en todos esos mercados y lo que hacemos es juntarlos a todos en un mismo canal».

Además, señala que la irrupción de empresas como Airbnb, impulsará a los hoteleros a querer llenar sus hoteles y esto equilibrará su afán de basarse en el negocio directo. «Siempre necesitarán un colaborador en la distribución, como nosotros, para incrementar el volumen de ocupación», apunta.

Nuevas tecnologías y capital humano

Hotelbeds no es ajeno a la transformación digital que se está desarrollando en el sector turístico. Según Turner, el volumen medio de búsquedas diarias en los sistemas de la compañía es de entre 30 y 50 millones, ya que se encuentran conectados con multitud de agencias de viajes. Por ello, han optado por traspasar su estructura a la nube, para poder clasificar la información y satisfacer todas las solicitudes. Pero también buscan cómo utilizar esa gran cantidad de datos para beneficiar a los clientes, a los proveedores, a las agencias de viajes y a las OTAs. «Investigamos cómo ofrecerles más información para que puedan personalizar más aún su oferta y, de esta forma, centrarse más en la promoción y otros aspectos», asegura.

Sobre la incursión de los chatbots en el mercado, Sam Turner lo tiene claro: saben que es una tendencia a la que deben adaptarse, pero lo quieren hacer teniendo en cuenta cómo lo desarrollarán sus clientes y proveedores para que haya una mejor conexión con todos ellos.

Más allá de la apuesta tecnológica, la principal novedad de Hotelbeds es la gran inversión realizada durante los últimos años en capital humano experto en tecnología. En la actualidad cuentan con un equipo formado por 350 personas. «Hemos duplicado nuestra inversión en las personas que trabajan en tecnología, organizándolas en tres áreas. El objetivo es que se hagan cargo del negocio, que lo hagan crecer e innovar para el futuro porque, hasta ahora, no habíamos puesto mucho énfasis en ese tipo de innovación».

Imágenes: HotelBeds

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