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TecnoHotel | Lunes 20 de Mayo, 2019

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«No hay que poner todos los huevos en el mismo cesto»

«No hay que poner todos los huevos en el mismo cesto»

Refiriéndonos con esto de los huevos a la distribución hotelera. Es, quizás, una de las afirmaciones más concluyentes vertidas en el foro sobre distribución hotelera celebrado la pasada semana en la sede barcelonesa de ESERP Business School y organizada por Paraty Tech dentro de su gira Hotelaria.

La jornada, presentada por Gina Matheis, CEO en Paraty Tech, giró en torno al concepto de paridad y la importancia del mismo en la estrategia de fijación de precios en los hoteles. En este sentido, Luisa Fanjul, responsable de comunicación en Paraty Tech, afirmó que «nos guste o no, existe un grupo de turistas que nunca realizarán su reserva en la web del hotel, al preferir la experiencia de compra que le ofrece al OTA”.

Por su parte, Meritxell Pérez, CEO de HotelsDot, insistió en la idea de reconocer al intermediario como un aliado y no como competencia. No obstante, esto no implica que no debamos controlar perfectamente que es lo que están haciendo en cada momento con nuestros precios. Así, resulta fundamental «conocer a nuestros segmentos de mercado para saber en qué OTA debemos tener presencia e identificar el mix de distribución que optimiza nuestros ingresos». Pérez inicidió en que la labor del revenue manager es básica, y que la estrategia debe estar validada por los datos y la observación y, lo más importante, debe tener capacidad de adaptación en caso de que las circunstancias cambien.

Por su parte, la abogada Esther Montalvá, socia directora de Legal Travel, ofreció una perspectiva legal sobre la paridad. Montalvá ofreció consejos a los asistentes para la detección, comprensión y negociación de las cláusulas MFN y repasó los distintos desarrollos normativos europeos y los expedientes aperturados por los órganos de competencia en los últimos años, realizando finalmente una fotografía de la situación actual en España.

¿Existe la paridad?

El acto finalizó con una amena mesa redonda, formada por Pablo Ciutad, director de la unidad de negocio online en Serhs, Nicolás Lleixá, CCO en Sercotel, Gina Matheis y Meritxell Pérez, con Alfredo García Reyes, responsable de contenidos de TecnoHotel, como moderador.

Sobre el concepto de paridad, el panel de expertos planteó, de forma mayoritaria que no existe, con excepción de Meritxell Pére, que reconoció que esa es una labor que exige mucho trabajo, pero que puede alcanzarse.

En cuanto al papel de las OTAs como aliadas del hotel o como competidoras, se puso de manifiesto la necesidad de tomar el control en el canal de distribución para poder alcanzar lo que Gina Matheis calificó como el «mix saludable de distribución» y Pablo Ciutad como «dieta equilibrada», mientras que Meritxell Pérez insistía en la importancia de la figura del revenue manager y Nicolás Lleixá destacó como fundamentales el resto de las variables del marketing, como el desarrollo de un servicio experiencial ajustado a las necesidades de los clientes, que añada valor a su proceso de reserva.

Segmentación del mercado

Otros de los temas que se pusieron sobre la mesa fue la necesidad de segmentar correctamente el mercado, con el objetivo de elegir adecuadamente el intermediario, destacando el papel de las soluciones tecnológicas, tal y como apuntaba Matheis al señalar que «estas soluciones son imprescindibles en la recogida de datos para la toma de decisiones, ofreciéndonos la información necesaria para saber cuál es nuestro sitio». Siguiendo esta línea, el CCO de Sercotel afirmó que «estar en más OTAs ni nos asegura más ventas ni optimizará nuestros ingresos, si realmente no llegan a nuestros clientes potenciales». Igualmente Ciutad destacó el hecho de que al igual que se segmentan los clientes debe segmentarse el canal de ventas para poder llegar a nuestro nicho a través del camino adecuado, insistiendo en que no se debe intermediar por intermediar, mientras que Meritxell Pérez recordaba que, además, los hoteles no son todos iguales, por lo que es necesario adecuar el canal al tipo de establecimiento hotelero.

Por último, y preguntados sobre el futuro de la distribución online, la mayor parte de los participantse planteó que un cambio en el escenario actual, sobre todo en relación a la ley, ofrecería al hotelero la capacidad de elegir al tener el control total sobre sus tarifas. No obstante, esto no significaría la desaparición del canal intermediado, entre otras cosas porque las OTAs seguirían trabajando en mejorar la experiencia de compra del usuario y su capacidad para hacerlo sería mayor que la del hotelero. Porque no se puede olvidar que no todos los hoteles tienen la misma ubicación, ni tamaño, ni sistema de gestión.

 

Imágenes: Paraty Tech

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