Hay ciudades en las que se hace un Revenue Management salvaje, durante todo el año o en momentos concretos. En ellas, los hoteles que no hacen revenue, o lo hacen discretamente, se preguntan: ¿qué esta ocurriendo? ¿qué me estoy perdiendo? Pues la respuesta es muy sencilla: están perdiendo ingresos.
Revenue Management quiere decir gestión de ingresos. Ingresos son pernoctaciones (room nights cobradas), multiplicado por precio medio (ADR, Average Daily Rate).
Hay un nicho de hoteles que tienen miedo escénico a arrancar el Revenue Management: los alojamientos rurales. «¿Cómo voy a cobrar el domingo un precio diferente que el viernes, si le doy el mismo servicio?». La respuesta es muy sencilla: los clientes no quieren dormir los domingos en tu hotel, ¡quieren dormir los viernes, sábados y los puentes!
Pero, «¿cómo le voy a cobrar a la familia Pérez, que viene desde hace 30 años, un precio diferente…?».
Miedo escénico al revenue
A nuestros cursos de Marketing asisten sobre todo hoteles independientes y pequeñas cadenas, aunque también han pasado profesionales de grandes cadenas y de hoteles de 5 estrellas. Pues bien, el lunes pasado, en uno de los cursos en Santander, Alejandra comentaba, ante el asombro de sus compañer@s, sus positivas experiencias en revenue.
Realmente SÍ existe una barrera psicológica, un miedo escénico a la hora de saltar al vacío del mundo del Revenue Management. Esto, en las grandes cadenas, te lo quitan en la primera mañana de trabajo en el departamento.
Venta directa
Respecto a la venta directa en entornos de sol y playa, con una gran dependencia durante décadas de la touroperación, el problema es parecido: «¿cómo voy a potenciar la venta directa? ¿No se me enfadarán los turoperadores?». ¡Pues si! O no.
En el mercado cada uno tiene la obligación de ganar dinero, cuanto más mejor, pero a medio plazo. Lo del pelotazo no sirve a medio plazo, pues los ciclos económicos duran 5 ó 7 años. Y los ciclos de demanda y oferta también duran sus tiempos.
Las circunstancias geopolíticas, o si nos dejamos de rollos, el terrorismo internacional y las guerras en norte de Africa o Medio Oriente provocan que en España vivamos unos buenos momentos, una buena coyuntura. Pero cada isla de nuestro país, o cada destino del Mediterráneo, tiene unas circunstancias diferentes de demanda, de paquetes turísticos y de vuelos, que permiten montarse al propio cliente su «paquete turístico» de vuelo + hotel + coche. Y hace que las situaciones de cada hotel o cadena sean diferentes para cada mercado emisor.
La búsqueda del equilibrio
Pero no hay duda de que en este mundo de fragmentación (en especial de la comunicación y de la distribución) los hoteles tienen la obligación de encontrar un equilibrio, a veces inestable e incómodo, entre la touroperación, las OTAs y la venta directa.
Y a algunos lo de estar fuera de la zona de confort les genera angustia y miedo escénico. También algunas cadenas siguen en esa (peligrosa/arriesgada) comodidad de la zona de confort mientras que otras andan en niveles de venta directa (o a través de OTAs) sorprendentemente altos para destinos de sol y playa. Pero, aunque en todo cambio hay implícito un riesgo, lo cierto es que los que se instalen en la zona de confort, tal y como se está configurando el mercado hotelero, tienen más posibilidades de fracaso que los segundos.
¿Y tú, en qué fase te encuentras?
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Imágenes cedidas: 360 Hotel Management
