Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

TecnoHotel | Miercoles 20 de Marzo, 2019

Subir arriba

Arriba

8 Comentarios

¿Sustituir las OTAS a favor del segmento directo?

¿Sustituir las OTAS a favor del segmento directo?
Paloma Cambero

La distribución de nuestras plazas, ya sean habitaciones de hotel, casas rurales, campings o apartamentos vuelve a estar a debate. Qué, cómo, dónde y cuándo vender han sido las preguntas que el sector turístico se ha estado contestando desde que entró en nuestras vidas el revenue management.

La experiencia en el sector hotelero ha llevado el debate a centrar los esfuerzos en nuestros segmentos y qué mejor segmento que el segmento directo para evitar los altos costes de distribución, la pérdida de entidad de nuestro alojamiento y el manejo de nuestro inventario.

Cierto es que conseguir mejorar nuestro segmento directo mejoraría nuestra cuenta de resultados pero, ¿sabemos cuál es el coste real de manejar nuestra distribución? No se trata únicamente de hacer una campaña u otra de addwords, RRSS, banners, referals, etc… Se trata de asumir una independencia digital a la que no estamos preparados, se necesitan grandes empresas de posicionamiento y grandes inversiones económicas con la contrapartida de que ninguna empresa puntera del sector puede asegurarnos ningún tipo de ROI, pueden darnos una previsión de clicks, de visitas, pero cuántas se convierten en reservas es casi imposible asegurarlo. Además, se necesita una formación adecuada en marketing on line para saber dónde invertir, cómo, cuánto y, sobre todo, cómo analizar esos resultados.

Precios y comisiones

La mayor parte de mi carrera profesional he sido hotelera y, por lo tanto, conozco perfectamente lo que la distribución de nuestras plazas significa, los altos costes fijos que tenemos sumados a los costes de distribución. Pero olvidar los segmentos gracias a los cuales hemos conseguido incrementar nuestros ingresos, como poco, es muy arriesgado.

Desde mi experiencia puedo aseguraros, y os prometo que no os miento, que el coste de distribución y posicionamiento de cualquier OTA es altísimo y la comisión que manejan (entre un 15-20%) no es tan alta para la inversión que realizan y la experiencia que tienen en marketing on line.

Con todo esto no quiero decir que no fomentéis vuestro segmento directo; simplemente quiero compartir con vosotros que no solo es complicado y que tenéis que tener muy claro en manos de quien dejáis esta responsabilidad, sino que también es un trabajo arduo y en según qué casos, muy a largo plazo. Así que, aseguraros antes en qué manos dejáis esta responsabilidad.

No olvidéis que competiréis con los más grandes y que, por ejemplo, las pujas de palabras claves son altas y requieren un gran control de las herramientas de Google, etc. para que vuestra inversión sea un éxito. Recordad que todo debe ser medido y analizado: la información es poder para tomar cualquier tipo de decisión; para ello se necesitan datos y más datos, además de personal cualificado que los interprete para que actúe en consecuencia.

Todo esto sin dejar de tener presente que nuestro producto es perecedero y lo que no vendas hoy, ¡lo has perdido!

Consejos para el segmento directo

  • Web del establecimiento: fácil y dinámica además de responsive
  • Un motor de reservas adecuado, PMS y Channel manager. Tiene que facilitar el día a día y mostrar toda la información relevante que necesitamos para analizar y mejorar nuestros ingresos.
  • Una correcta estrategia de precios.
  • Diversificar nuestro producto.
  • Fidelizar al cliente.
  • Ofrecer siempre un valor añadido.
  • Estrategia correcta en RRSS.

Os invito a estudiar en profundidad vuestros establecimiento, vuestro mercado, conocer a vuestra competencia y darle valor a vuestro producto.

Antes de cerrar un canal de venta, sube precio y analiza porqué estás lleno. ¿Quizás has vendido barato? ¿O has llenado demasiado pronto?

Imágenes: Customdesigner / Shutterstock

Paloma Cambero

Paloma Cambero

Paloma Cambero se define, en pocas palabras, como madrileña «de toda la vida». Diplomada en Turismo por la Universidad Rey Juan Carlos, en su curriculum podemos ver que cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector turístico en puestos de responsabilidad como y muy ligados al revenue management.

https://www.bungalowsclub.com/es/

Comentarios

  1. Paloma, es un gran artículo, gracias. Sería interesante profundizar y dar algunas pautas más en detalle para reforzar con los hoteles de segmento pequeño y medio como y por qué pueden y deben medir lo que hacen para tener los tipos de clientes que “quieren tener” y cómo aprovechar su feedback contínuo para crear las mejores experiencias en sus hoteles, sin convertirnos en expertos de marketing. Haciendo 2 o 3 cosas sencillas, día a dia.

  2. Paloma, buenos días. Te escribo desde Argentina. Soy desarrollador y especialista -o simplemente me especializo- en SEO.
    No comparto tu postura dubitativa frente a tomar las riendas de nuestro hotel y trazar un camino alternativo a las OTAs. En el rubro Hotelero -quizá el más competitivo que conozca- es difícil encarar solo una estrategia de marketing ajeno a las OTAs, pero no es imposible. Y lo mejor, traerá muchísimos beneficios. Por un lado, una web moderna, con excelentes imágenes y mucho texto que nos permita posicionar el sitio. Es fundamental encarar el desarrollo web de nuestro hotel con alguien especialista en SEO… armar la estructura de nuestro sitio optimizada! por otro lado, agregar siempre información… combatir a las OTAs con información cualificada de nuestro hotel, nuestro entorno, la ciudad donde esta el hotel, el qué hacer, dónde ir, cómo ir, qué visitar. Todo el texto que le agreguemos será de suma ayuda al usuario y al Posicionamiento. Las Otas se saturan, se compiten, se caen, desaparecen y aparecen nuevas. Nuestro sitio es permanente, único, oficial. El SEO es la mejor herramienta para ello!

    Saludos! excelentes artículos!

    • Gracias Pablo por tu comentario. No he pretendido tener una actitud dubitativa y lamento que se me haya malinterpretado. Apoyo que los hoteles y todo tipo de alojamiento turístico fomente su segmento directo. Simplemente, hago un reflexión de todo lo que se debe tener en cuenta antes de tomar la decisión de sustituir un canal por otro.
      Como profesional del marketing sabes perfectamente que no es un trabajo fácil y menos aún “barato”. Además, es vital dejarlo en manos de gente cualificada que reporte resultados – todo debe medirse y analizarse- pero sin olvidar que nuestro producto es perecedero y debemos seguir vendiendo.
      Por supuesto que debemos cuidar nuestra imagen como propietarios de un alojamiento turístico e implementar mejoras en nuestra web (cuantas más, mejor) y con una buena gestión de nuestro producto, diversificar y utilizar todos los canales para incrementar nuestros ingresos.

  3. Llevo toda la toda mi carrera profesional en ventas y Marketing, tanto en multinacionales como en PYMES. Modestamente creo que sí o sí, a titulo de negocio individual, los Alojamientos deben de comenzar a actuar, y no solamente estar e ir incorporando todas las áreas de la empresa a esta realidad.Residir en internet y las redes,No basta. Ello lleva tiempo, y lo has expuesto bien, hay que valorar muy bien cómo hacerlo, porque no es el maná y es lento ir mejorando el ROI de todas las áreas. En el camino las OTAs parecen ser el mejor aliado. Supongo que cada uno tendrá que buscar el equilibrio que necesita,quiere, o puede tener entre sus canales de distribución. Existen cursos gratuitos y breves muy buenos de Inbound Marketing, sin tener que hacer, como yo he hecho, largos cursos superiores de Marketing Digital o Social Media. Quien quiera subsistir va a tener que coger las riendas de su profesionalidad y formación y entender que el canal digital propio hay que manejarlo. Para comenzar de forma práctica.recomiendo el curso online de Hubspot, en Hubspot Academy Inbound. En ocho sesiones, las comprensión y posibilidad de realizar unas primeras acciones estarán servidas para entrar en este mundo. Eso sí, como ya he dicho, el camino es largo, la formación he de ser continuada en el tiempo, y sin el apoyo de otras acciones y posicionamientos empresariales, no creo que a corto plazo la venta directa vaya a sea el maná, pero el comercio digital, en su porcentaje y en todas sus facetas, está para quedarse, y quien no maneje todo este mundo, pero triunfe, es un mago.

  4. Gracias Javier por tu comentario.
    Tienes toda la razón, se deben incorporar todas las áreas de negocio al mundo digital y para ello, como bien indicas, es vital formarse en Marketing Digital.
    Cada propietario debe revisar su estrategia y decidir su camino, pero siempre desde el conocimiento.

  5. Paloma, estupendo artículo en el que destacas que hacer lo que hacen las OTAs no es ni fácil ni barato. El Grupo Priceline-booking factura 9.000 millones de euros al año e invierte 3.000 millones al año, uno de cada 3 euros que factura lo dedica a publicidad y marketing. Expedia es menos eficiente, invierte 3.000 millones pra a facturar 6.600 millones.
    Otro tema que comentas es la dificultad de medir. No es nada fácil.
    Pero si hay cadenas y algunos hoteles independientes que lo hacen muy bien.
    Respecto al comentario de Pablo Rovai, no hay duda que hay que hacer un buen SEO, pero no garantiza que las ventas a través del motor de la web sean superiores al 5%-10%, aunque si lleva la web propia a que los clientes potenciales nos contacten por teléfono, mail, formulario, se presenten en la puerta del hotel o, incluso, reserven a través de una OTA.

    • Redacción TH

      Muchas gracias Felix Zulaica por tu comentario (Paloma Cambero).

Uso de cookies

Ediciones Peldaño, en cumplimiento del Reglamento (UE) 2016/679 General de Protección de Datos, le informa del uso en este sitio web de cookies propias y de terceros para mejorar nuestros, la experiencia del usuario, los servicios prestado y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias, mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que rechaza el uso de cookies, pudiendo producirse errores de navegación o problemas de visualización de determinados contenidos. Para más información, consulte previamente nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies