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TecnoHotel | Domingo 24 de Marzo, 2019

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La profesión del revenue manager: pasado, presente y futuro

La profesión del revenue manager: pasado, presente y futuro

La evolución del revenue management ha sido uno de los temas más comentados durante el año pasado en el sector hotelero. Las oportunidades de big data, las mejoras en tecnología, los métodos de análisis descriptivos y predictivos y el avance de la formación en revenue management, entre otros, han provocado un enorme interés del sector hacia esta disciplina.

Al mismo tiempo, las prácticas de revenue management están experimentando una evolución importante y muchas organizaciones hoteleras y hoteles independientes son ya conscientes de que una mejora en sus equipos, sus procesos y su tecnología de revenue management para tomar decisiones estratégicas incrementa la rentabilidad a corto y largo plazo.

Desde los inicios del revenue management aplicado a hoteles, a principios de los años 90, hasta hoy, la evolución del puesto y las funciones del revenue manager ha sido impresionante. Hace años era muy difícil encontrar en la estructura organizativa de una cadena hotelera o de un hotel independiente el departamento o el puesto de revenue management. En el mejor de los casos, las funciones de revenue management se realizaban por parte del jefe de recepción, jefe de reservas o incluso el director general. Dichas funciones eran principalmente “abrir y cerrar canales” y “subir y bajar precios”, entre todas las demás funciones inherentes al puesto “oficial”; es decir, funciones principalmente operativas con poco peso estratégico.

Hoy en día encontramos diversas formas de estructurar la función de revenue management dentro de las organizaciones. Los hoteles independientes más innovadores suelen contar ya con un revenue manager en el hotel responsable como mínimo de los ingresos generados por alojamiento, aunque hay otros que van mas allá aplicando total hotel revenue management para gestionar los ingresos de salas de reuniones y eventos. Normalmente reportan directamente a Dirección General y trabajan en estrecha colaboración con el departamento comercial, marketing, grupos y alojamiento.

En el caso de las cadenas, las estructuras son más complejas, organizando el departamento de revenue management en varios niveles, según las dimensiones y necesidades de cada organización: VP de revenue management, director de revenue management, cluster director of revenue management, revenue manager, etc.

En todos los casos sin embargo, las funciones de revenue management se han vuelto mucho más estratégicas que hace unos años y ello hace que el peso que hoy en día tienen los revenue managers en una organización sea cada vez mayor.

Experto en análisis de información y tendencias

Si en un pasado el perfil del revenue manager era el de un experto en reservas e informes de excel, hoy en día es (o debería ser) el de un profesional con formación universitaria (normalmente de Máster), experto en análisis de información y tendencias, habituado a utilizar la tecnología más avanzada de manera diaria, con dotes de liderazgo y comunicación y con un conocimiento profundo del sector hotelero. El revenue manager no sólo necesita conocer los datos de su hotel, sino los de la competencia, las tendencias macroeconómicas y microeconómicas del mercado, los parámetros de benchmarking para mantener el posicionamiento estratégico de la compañía y todo ello en un entorno totalmente dinámico en el que lo único que permanece es el cambio.

Afortunadamente, el sector es consciente de que el revenue management ha llegado para quedarse y es necesario adaptarse para no perder ventaja competitiva en un mercado tan complejo como el actual.

Ahora bien, ¿qué hay que cambiar en las estructuras organizativas actuales para adaptarse al revenue management del futuro?

En primer lugar todo hotelero debería preguntarse cuál es el papel del revenue management en su organización y qué posicionamiento le quiere otorgar, ya que en función de ello vendrán definidas la estructura de personal, los procesos internos y la tecnología. El revenue management no es labor de una persona, sino de toda la organización y es responsabilidad del hotelero facilitar la creación de una cultura de revenue management que cale en todos los equipos.

En cuanto a los equipos, definir los puestos de trabajo vinculados al revenue management, su denominación, sus funciones, su interdependencia con otros equipos, sus objetivos, etc. se debe realizar siempre con “el fin en mente” (tal y como dice Stephen Covey), siendo ese “fin” lograr establecer una estrategia de revenue management integrada en todos los procesos de la empresa.

Tratamiento de datos

Los procesos de revenue management son principalmente aquellos que afectan al tratamiento de los datos (internos y externos, propios y ajenos), a la segmentación, a la estructura de precios, al mix de negocio, a la definición del producto y su posicionamiento en el mercado, a los procesos de previsión de demanda, a la estrategia de distribución, etc. Todos ellos, como se puede observar, de vital importancia para el negocio hotelero y para avanzar en el camino hacia la mayor rentabilidad.

Por último, la tecnología que hoy en día existe a disposición del hotelero ofrece una variedad enorme en cuanto a productos, funcionalidades y presupuestos. En cualquier caso, los hoteleros son conscientes de que necesitan comparadores de precios automáticos (rate shoppers), gestores de canales que cambien el precio de manera simultánea (channel managers), sistemas de gestión (PMS) que ofrezcan la flexibilidad y robustez necesarias, módulos de inteligencia de negocio (business intelligence) para poder analizar la información, sistemas de monitorización de reputación online, sistemas de benchmarking con información de la competencia y del mercado y en última instancia, sistemas automatizados de revenue management que integren toda esta información y ofrezcan las decisiones óptimas de precio y capacidad para incrementar los ingresos de manera continuada.

El hotelero que aborde todos estos temas con una buena predisposición al cambio, en mayor o medida estará preparado para afrontar todos los retos que nos depara en el futuro esta disciplina tan atractiva como compleja y dinámica.

Imágenes: Tashatuvango. Shutterstock

Patricia Diana Jens, Sales Manager Spain & Portugal de IDeaS- A SAS COMPANY

Patricia Diana Jens, Sales Manager Spain & Portugal de IDeaS- A SAS COMPANY

Con sus avanzados sistemas que diariamente fijan el precio de más de un millón de habitaciones, IDeaS Revenue Solutions ofrece servicios de consultoría y soluciones de software de Revenue Management avanzadas, que lo convierten en líder del sector. Con el respaldo de SAS® y más de 27 años de experiencia, IDeaS se enorgullece de colaborar con más de 8.500 clientes de 94 países y de innovar continuamente en la gestión inteligente de los datos en los que se basa la fijación de precios. IDeaS ayuda a construir y mantener una cultura de Revenue Management entre sus clientes, que abarcan desde establecimientos independientes hasta cadenas de fama mundial, centrándose en una simple promesa: obtener mejores ingresos. IDeaS tiene los conocimientos, la experiencia y la madurez para combinar los principios del Revenue Management con la analítica de nueva generación y, de este modo, desarrollar oportunidades de ingresos de una forma más intuitiva, eficaz y rentable, no solo para las habitaciones, sino para todo el establecimiento. Para obtener más información, visite

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