La rapidez con la que actualmente se construyen e inauguran hoteles hace que uno se plantee si están preparados para optimizar sus ingresos desde el primer día, tema fundamental si se tiene en cuenta la fuerte competencia en el sector.
Hoy en día ya no es suficiente con construir un hotel de calidad, decorar las habitaciones de manera original y contratar al personal adecuado. Para poder sacar el máximo rendimiento desde el primer día hay que preparar previamente a la apertura una estrategia completa de Revenue Management. Eso sí, es necesario que esta estrategia sea flexible, ya que en muchas ocasiones las previsiones iniciales no coinciden con la realidad del hotel una vez abierto.
Lo ideal sería que como mínimo 6 meses antes de la fecha de apertura prevista pudiéramos empezar a prepararnos para trabajar en nuestra estrategia de una forma estructurada. Además, si contamos ya con el personal podemos aprovechar para impartir formación e implicar a los equipos en nuestra estrategia.
¿Ahora bien, cuáles de los elementos de Revenue Management podemos aplicar a un hotel que todavía no está abierto? Podemos resumirlos en 10 puntos principales:
- En primer lugar es imprescindible realizar un análisis del entorno, del mercado y de los factores económicos que pueden afectar a los resultados del hotel
- Es el momento de configurar los tipos de habitación de una manera óptima para poder aprovechar al máximo la capacidad disponible
- Diseñar una estrategia de precios completa y lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios de la demanda, teniendo en cuenta el posicionamiento que se quiere alcanzar en el mercado
- Implantar procesos para la correcta toma de datos, que será luego la base para ir evaluando resultados y tomando decisiones
- Realizar un análisis completo de la competencia, incluyendo sus propuestas de valor, sus estrategias de precios y sus resultados
- Diseñar una estrategia de gestión de canales, que nos asegure un mix de distribución capaz de absorber toda la demanda posible al menor coste posible
- Posicionar el producto (descripción del hotel, tipos de habitación, etc.) de una manera clara a través de todos los canales de comercialización
- Desarrollar una estrategia de comercialización por segmento de mercado (junto con el departamento de marketing y ventas), destacando la contratación del negocio que reserva con antelación: touroperadores, grupos, etc.
- Planificar por adelantado los ciclos de la demanda de mercado: identificación de períodos de demanda fuertes o más débiles, eventos especiales que afecten a la demanda, etc.
- Y seleccionar la tecnología adecuada en la que apoyar nuestras decisiones de Revenue Management: Property Management System, comparador de precios de la competencia, sistema de monitorización de reputación online, herramientas de inteligencia de mercado, e incluso un sistema automatizado de Revenue Management que nos permita optimizar precios y capacidad desde el primer día.
Con este arsenal de estrategias y técnicas de Revenue Management, el hotel estará perfectamente preparado para afrontar las variables y condicionantes del mercado que surgirán tras la apertura y para poder comenzar su andadura en el mercado ofreciendo el producto adecuado, al cliente adecuado, al precio adecuado, en el momento adecuado y a través de los canales de distribución adecuados.
