Luis Fariña, AGA Online Services: "hay que potenciar la venta a través de la propia web"

La nueva marca AGA Online Services surgió como necesidad de reflejar los cambios y mejoras desarrolladas internamente en un proceso que duró varios meses, y que han permitido a la compañía ofrecer a los hoteles un abanico de servicios mucho más amplio. Luis Fariña, director de Revenue Management de la marca, comenta para TECNOHOTEL los principales cambios derivados de esta nueva filosofía y los pormenores de su trabajo con los hoteles.
¿Qué ha significado para AGA Online Services este cambio de marca?
Hace apenas un año que salimos al mercado con la marca AGA Online Services, y el resultado está siendo muy positivo, pues estamos en plena fase de crecimiento, especialmente en islas y costa, pero también estamos creciendo con hoteles de ciudad. Todas estas mejoras nos han permitido abordar un proyecto que teníamos en mente desde hace bastante tiempo: la expansión internacional. Ya tenemos todo listo para empezar a operar en Marruecos el mes de Febrero y esperamos dar el salto a Latinoamérica durante el próximo año.
¿Cómo ayuda su compañía a los hoteles?
Ayudamos a nuestros clientes a definir, diseñar, construir y rentabilizar su distribución online. Empezamos con un servicio de consultoría estratégica para diseñar la estrategia de comercialización óptima. A partir de ahí, les acompañamos a en todo el proceso de implementación y mejora continua, analizando los resultados obtenidos, realizando estudios de competencia, recomendando precios, llevando a cabo la gestión diaria de OTAs, etc. Otro de los aspectos que más valoran nuestros clientes es nuestra experiencia y visión estratégica, pues ya hemos acompañado a más de cuatrocientos hoteles en este proceso de optimización desde que empezamos en el año 2007.
¿A qué tipo de hoteles se dirigen sus servicios?
A cualquier tipo de hotel o establecimiento turístico que desee vender habitaciones y optimizar ingresos. La clave de AGA Online Services está en saber adaptarse a las necesidades de cada cliente para ofrecerle, en cada momento, el servicio que necesita. Gracias a ello nuestra cartera de clientes está integrada por todo tipo de establecimientos, con necesidades completamente diferentes, desde cadenas hoteleras a hoteles individuales, pasando por agroturismos y grandes complejos hoteleros en parques temáticos.
¿Cuál es la reacción y el nivel de satisfacción de los hoteles después de unos meses trabajando con AGA Online Services?
Hay una fase inicial de conocimiento mutuo, en la que necesitamos recopilar mucha información para poder diseñar la estrategia a seguir, y que muchas veces implica un cambio en la manera de trabajar del hotel. A medida que pasan los meses, los clientes van adquiriendo más confianza en nuestro equipo y se atreven a implementar cambios y estrategias que no se habrían planteado hasta esos momentos. El hotel se siente muy satisfecho porque ve que la estrategia diseñada da los resultados previstos y se anima para seguir implementando cambios y apostando por la distribución online.
¿Cuáles considera que son las principales tendencias en revenue management en la actualidad?
La principal tendencia es potenciar al máximo la venta a través de la página web del hotel. Aunque para lograrlo es indispensable revisar, controlar y optimizar toda la distribución del hotel, tanto online como offline, eliminando puntos de fuga que pueden llevar al traste toda la inversión realizada en motores de reserva, diseño web, SEO y SEM. Otro aspecto que cada vez toma más importancia es la reputación online. Cada vez es mayor el porcentaje de usuarios que ven influida su decisión de compra por las opiniones de otros, existiendo estudios que vinculan directamente las variaciones en reputación online con variaciones en el ingreso obtenido.
¿Qué ventajas tiene para un hotel externalizar la gestión de su revenue management?
Las ventajas son las de toda externalización: mejora de eficiencia y reducción de costes. Desde el primer momento nuestros clientes cuentan con un equipo de Revenue Managers con un know-how y unas herramientas de análisis y de gestión que normalmente sólo están al alcance de las grandes cadenas hoteleras, ofreciéndoles una ventaja competitiva frente a la mayor parte de sus competidores. Desde un punto de vista de coste, conseguimos disminuir  los costes fijos y disminuir el riesgo social, además de hacer innecesaria la inversión en ningún tipo de herramienta tecnológica.
¿Qué porcentaje de beneficios puede obtener un hotel independiente al incorporar técnicas de revenue management?
Como en cualquier actividad, los beneficios dependen no sólo de los ingresos, sino también, de los costes. Desde el punto de vista de los ingresos, nuestra experiencia nos indica que el aumento medio es superior al 15% el primer año y al 35% el segundo año. Esta diferencia se debe a que el primer año hay que diseñar e implementar una serie de cambios y ajustes, cuyos frutos se obtienen a partir del segundo año.
¿Cuáles son los objetivos de su compañía para los próximos años?
El objetivo ahora mismo, mañana, y para los próximos años, es mantener la calidad del servicio, una calidad basada en el compromiso y profesionalidad de nuestro equipo y en el esfuerzo constante por la innovación, tanto en tecnología como en servicios prestados. A nivel comercial, nuestro objetivo para el próximo año es crecer por encima del 20% en España, y empezar a desarrollar la actividad a nivel internacional. Estoy convencido de que el 2015 será un año con muchos retos para AGA Online Services, que exigirán un esfuerzo adicional, pero que también estará lleno de satisfacciones.